Всем привет 👋
Я, эксперт по переговорам, и сегодня я хочу вам рассказать о мощном приёме, мощном ответе, некоторые приписывают ему волшебство.
Как отвечать на возражения клиентов, покупателей?
Есть просто способы, которые максимально приближают процесс контакта, процесс сделки, процесс покупки, и такие фразы существуют, такие ответы существуют.
Сегодня я хочу разобрать один из них, но очень мощный и очень сильный.
Итак, друзья, прежде, чем его вам дам, я хочу разобраться и рассказать вам, когда применять.
Дело в том, что любой человек, который продает услуги, товары сталкивается с возражениями – дорого, нам ничего не надо, у нас всё есть, чем вы лучше конкурентов.
Я список могу продолжать до бесконечности.
И многие бизнес-тренеры учат на возражение «дорого» спросить по сравнению с кем, на возражение «ваши конкуренты интереснее» спросить, чем интереснее, и прочие выяснялки.
Я же всё-таки советую посмотреть глубже. Дело в том, что возражения бывают первичные и вторичные.
Первичные возражение – это те, в которых мы не виноваты, такова человеческая природа.
Когда мы начинаем с вами контакт, человек так построен, он возражает всё время, дорого, у нас всё есть и прочее, это манипулятивные приёмы, с которыми справится не так сложно, на них вообще можно не отвечать.
Один из таких волшебных приёмов, когда мы слышим дорого и прочие фразы в начале переговоров, я вообще рекомендую на них не отвечать.
Как это делается?
У вас дороже конкурентов.
Давайте посмотрим и разберём, из чего формируется цена.
Не отвечать на вот это «дорого», не надо отвечать «по сравнению с чем» и прочее потому, что эта манипуляция, которая идёт неосознанно, это называется первичное сопротивление.
Мы в этом не виноваты, в этом не виноват продавец, и если вы начинаете обрабатывать каждое возражение в начале, это приводит к ещё большим манипуляциям в начале переговоров.
Другое дело, если мы слышим «дорого, чем вы лучше конкурентом» в конце переговоров.
Это уже так называемое рукотворное сопротивление, вторичное возражение.
И вот здесь, друзья, нужно понимать, что вы виноваты в этом, именно вы, как человек, как подрядчик, как продавец, вы не создали ценность.
Человек возражает в конце переговоров или в середине, если он не увидел ценности в вашем предложении, а ценность – это что-то, за что человек готов вам заплатить временем, энергией и деньгами.
Если вы не создали ценности, будет и дорого, и нет места на полках, и чем вы лучше конкурентов, и у ваших конкурентов дешевле, короче, будет поток и вы замучаетесь их обрабатывать, пока не зададите один мощный вопрос.
Скажите, пожалуйста, вы не увидели ценности в нашем предложении? Сейчас многие скажут – если ответит «да».
Так и слава богу, если ответит «да», надо поблагодарить его за это, что он вам честно сказал, что вы хреново сделали свою работу, соответственно, надо начинать заново.
И дальше выяснять, что бы ему хотелось, какое его видение, какой результат он ожидал бы увидеть, и нужно идти навстречу его картине мира, его ценности.
Не бойтесь задавать такой вопрос, этот вопрос на самом деле волшебный, который позволяет раскрыть картину мира вашего покупателя, а дальше происходит действительно волшебство.
Как только человек раскрыл вам свою картину мира, дальше он сам будет себе продавать ваш продукт или вашу услугу, если она отвечает его ценностям.
Спасибо 😍
До новых встреч 👋
Напиши в комментариях, понравилась ли статья, новые идеи для следующих статей 👍