Методы убеждения человека.

Метод убеждения задействуется для:

• - долговременного изменения представлений и установок человека в
• требуемом направлении;
• - привлечения к сотрудничеству;
• - побуждения объекта к нужному поступку.

По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием. Каждый человек имеет свой настрой (точнее - установку) в отношении к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного настроя:

• - явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);
• - безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);
• - отрицание (неприятие).

Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора. Для изменения отношения индивида к чему-либо, нужно переориентировать его настрой.

Следует учитывать, что:

• - в поединке разума и установки чаще побеждает установка;
• - в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;
• - изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;
• - проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;
• - в случае полностью негативной установки, переориентация ее обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики (т.е. "промывания мозгов") персоны.

В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), 

действуя при этом:

• - акцентированно-логично;
• - императивно (категорично);
• - эксцитативно (растравливанием эмоций);
• - альтернативно (сведением проблемы к выбору "или-или").

Всякое воздействие содержит в себе элементы и внушения, и убеждения, но в разных пропорциях. 

Проще убеждать тех, кто имеет:

• - яркое живое воображение;
• - ориентацию скорее на других, чем на себя;
• - несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).

Трудно поддаются убеждению лица с:

• - явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими);
• - сильным духом критицизма;
• - готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас).

Перед проведением активной акции следует добротно подготовить

человека рядом подводящих предварительных бесед, с тем чтобы

последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.

При планировании эпизода убеждения надо:

• - тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;
• - рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное напряжение, как вызвать некоторый интерес;
• - хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;
• - отработать всю свою аргументацию сообразно с психологией, мотивами и устремлениями объекта;
• - выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;
• - вычислить возможные контраргументы, и продумать как их нейтрализовать;
• - наметить запасные варианты продолжения беседы, если партнер решительно заявит "нет!";
• - четко представлять себе как завершить беседу.

Выбор места, окружения и момента для контакта:

• - место, где осуществляют убеждение по возможности должно способствовать благодушному настроению человека, ибо это улучшает восприимчивость к сопутствующему влиянию; так, если в "рабочей" комнате есть картины, ублажающие взор объекта, звучит нравящаяся музыка, а на столе любимый напиток - он будет более сговорчив;
• - присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной раз отдельные персоны (некие авторитеты, заинтересованные близкие и т.п.) прямо либо косвенно могут участвовать в процессе убеждения;
• - время проведения основной беседы следует сообразовывать с такой ситуацией, при которой некие потребности и настроения объекта сближаются с подбрасываемыми ему идеями (разочарование в чем-либо, затруднения в карьере, разные события, которые можно трактовать как вероятную угрозу с определенной стороны) либо когда он уже подготовлен предварительными собеседованиями.

Начало беседы, снятие напряжения, вызов интереса.

При вхождении в разговор необходимо избегать:

• - извинений и других проявлений неуверенности;
• - скучного начала;
• - проявления малейшего неуважения к собеседнику;
• - непосредственного приступа сразу к делу.

Для снятия напряженности и обретения доверия полезно:

• - иметь приятный для собеседника внешний вид (одежду, головной убор, прическу и т.д.) и выражение лица;
• - обращаться к собеседнику по имени, наклоняясь в разговоре несколько к нему;
• - сказать пару комплиментов об отменном вкусе, репутации и деловых способностях объекта;
• - высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляющую собеседника искренне рассмеяться.

Для усиления интереса к беседе можно:

• - задавать ненастораживающие вопросы (профессиональные, житейские, хоббийные), на которые субъект с удовольствием захочет отвечать;
• - разговаривать с позиций интересов собеседника или коснуться темы явно связанной с его проблемами...

Ориентация беседы в нужном направлении

• - привлекая ассоциации, перебросить мостик между началом, затравкой и проталкиваемой идеей;
• - описать какое-то житейское наблюдение, уличную оценку или же анекдотичный случай, как бы между прочим увязав это с желаемым предметом;
• - упомянуть несколько важных для партнера вопросов, которые через должное смещение акцентов соотносятся с намеченной тематикой.

Выбор аргументации сообразно с личностью и настроениями объекта:

• - проводимая идея всегда обязана находить свой путь не только к разуму, но и к эмоциям объекта;
• - материал для проведения аргументации подбирается в зависимости от типа (образное - логическое) вкупе с качеством (гибкое, косное, конформное, самостоятельное) мышления собеседника;
• - имеет смысл применять лишь те аргументы, которые в виду личностных настроев, образа мышления, интеллекта и имеющейся
• информации данный человек способен воспринять;
• - в ходе убеждения желательно использовать как абстрактные выводы, так и зримую конкретную фактуру, на которой легче убеждать лиц не владеющих абстрактным мышлением;
• - с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красочные фразы и упор на чувство общности с другими;
• - при самостоятельности мышления человека в ход пускают логику обоснования с намеком на возможность личной выгоды как морального, так и материального плана;
• - при заметной косности мышления перспективно разжигание эмоций с опиранием на эмпирику.

Установление ритма разговора и порядка предъявления аргументов:

• - нужно твердо верить в истинность того, в чем вы хотите убедить других, ибо люди подсознательно улавливают отношение говорящего к сообщаемому, а всяческая фальшь отталкивает;
• - ритм речи должен быть довольно ровным и подстраиваться под частоту дыхания собеседника;
• - для начала обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и выражений вами и объектом;
• - не давайте отвлекать себя от намеченной тематики и не отвлекайтесь от нее сами;
• - в ходе приведения аргументации первым делом говорят о преимуществах, и только после - о недостатках;
• - эффективен "квантовый" посыл сообщения, при котором после выдачи очередного факта или аргумента делается небольшая пауза, для осознания и закрепления услышанного;
• - каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий;
• - для лучшего восприятия новых идей надо подавать их так, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными;
• - никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением аргументов, а старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный смысл с точки зрения собеседника;
• - приводите тот же самый аргумент несколько раз, но при этом повторяйте его новыми словами;
• - всегда имейте пару аргументов про запас для употребления при заметных колебаниях в позиции объекта;
• - тщательно отслеживайте все словесные и несловесные реакции партнера, и основываясь на них корректируйте свою дальнейшую аргументацию;
• - вычислите по реакции объекта те моменты, где разыгрывается "борьба его мотивов" и сосредоточьте на них все свое воздействие, раз за разом подавая те аргументы, которые произвели на партнера максимальное впечатление.

Нейтрализация аргументации объекта:

• - заранее предположите все возможные резоны объекта и, ориентируясь на них, подготовьте собственные контраргументы;
• - аргументацию объекта лучше разбивать перед высказыванием своих посылов, причем следует анализировать как реальность самих фактов, так и те выводы, которые на них основываются;

Доводы партнера можно нейтрализовать:

• - логикой опровержения;
• - игнорированием;
• - высмеиванием;
• - кажущимся принятием с последующим неожиданным развенчиванием;
• - изменением акцентов (выставляя их слабые места и предельно снижая сильные);
• - хитроумным превращением их в свои собственные;
• - подавлением логики эмоциями;
• - впечатляющей дискредитацией их автора (но не собеседника, естественно!);
• - ссылкой на авторитеты (иной раз вымышленные).

Обеспечение продолжения беседы, если объект ответил "нет":- никогда не отступайте до тех пор, пока собеседник не скажет четкого решительного "нет!";

- осознав, что собеседник принял окончательное решение, не пытайтесь его переубедить, а искусно перебросьте разговор на нейтральную и по возможности приятную для него тематику.

Завершение разговора:

• - уяснив, что собеседник воспринял проводимую идею, не затягивайте дальше контакт, а конспектно обозначив основные положения, дружески распрощайтесь с ним;
• - постарайтесь, чтобы у партнера не возникло ощущение, что он вроде бы насильно подчинился чужой воле;
• - при возможной неудаче в убеждении следует не сразу завершать беседу, но умело переправить ее в увлекательное для объекта русло, а затем при расставании еще раз, но ненавязчиво упомянуть свои главные аргументы и без явного давления предложить обдумать их на досуге.