Пшш-пшш на связи бренд-студия «Молекула». Не будем скрывать - одно из хобби нашей команды - читать книги и переводить их в MindMap. И первая книга, которая попала к нам в руки - это творение Байрона Шарпа «Как растут бренды» .
Ссылка на mindmap тут. Здесь мы уже зафиксировали первую главу.
№1 Куда потратить силы: на привлечение новых клиентов или увеличение количества продаж текущим клиентам?
А что если большую часть усилий направить на то, чтобы все клиенты, которые уже хоть раз что-то у вас приобретали - купили ещё во второй раз, в третий раз? Уровень их доверия к вам выше, чем у новых людей - нужно всего лишь увеличить частоту повторных покупок. Однако, не всё так просто.
Во-первых, большинство продуктов имеют определенный потолок по количеству в покупок в год. В среднем покупатели берут 3-4 шампуня в год и будет очень сложно заставить их приобретать 8 штук, ведь им столько попросту не нужно. Во-вторых, не подойдут также и перекрёстные продажи. Сама идея продавать сопутствующие товары к основному неплоха. Но благодаря ей бренд не вырастит и не достигнет значительных размеров на рынке. Вместо этого автор предлагает увеличить количество людей, которые будут покупать хотя бы по 1 шампуню в год, но если привлечь большое количество такой аудитории это принесёт существенные финансовые плоды.
№2 Куда потратить время: на снижение уровня оттока существующих клиентов или привлечение новых?
Байрон Шарп подчёркивает, что отток будет всегда - независимо от того крупный бренд или небольшой. Единственное, в чем отличие - если уйдёт 100 человек от бизнеса А (аудитория =1000 человек) и от бизнеса Б (аудитория = 200 человек), то будут разные пропорции ушедших. В первом случае - 10%, а во втором 50%. Примерно также будет ощущаться уход на прибыли. Здесь вступает в игру закон двойной ответственности.
В любом случае, автор советует не обращать внимание на отток и не пытаться его удерживать - так как потребители по сути своей полигамны и могут менять часто один бренд на другой или использовать оба сразу. Байрон Шарп указывает на необходимость привлечения большего числа новых клиентов, благодаря которым можно снизить процент уходящих.
№3 Что лучше: массовый маркетинг или таргетинг?
В книге приводится пример, связанный с компанией у Coca Cola. С одной стороны, у неё есть часть клиентов, которые приобретают продукт очень часто 1-2 раза в неделю. Покупки таких потребителей составляют четверть годового объема продаж. С другой стороны, есть огромная часть тех, кто купит продукт хотя бы 1-2 раза в год. У маркетологов вопрос - сделать массовую рекламу на то большинство, что берет несколько раз в год или пустить таргетинг на тех, кто берет 1-2 раза в неделю. Автор подчёркивает, что в данном случае нужно делать массовый маркетинг, так как частым покупателям нет нужды напоминать - для них покупка стала уже привычкой.
------------------------------------------------------------------------------------------------Крутейшие статьи
- Как раскрутить магазин одежды в инстаграм?
- Как вовлечь клиента в контент? И причем тут дизайн.
- • ТОП-3 ВОЗРАЖЕНИЯ СПОСОБНЫХ УТОПИТЬ ВАШ БИЗНЕС•
- • Что видит клиент смотря на Вашу компанию •
- • ТОП-5 рекомендаций как завоевать доверие клиента •
- • ПОЧЕМУ ДИЗАЙН-СТУДИЯ ПОВЫШАЕТ ЦЕНЫ? •
- • ТОП-7 КНИГ ПРО ДИЗАЙН •
------------------------------------------------------------------------------------------------Крутейшие подкасты
- • ЧТО ВЫКЛАДЫВАТЬ МАГАЗИНАМ ОДЕЖДЫ В INSTAGRAM? •
- 120 секунд о том, зачем нужно кричать о том, что ТЫ ЛИДЕР
- 60 секунд о битве с прокрастинацией