Кто я? Это тот вопрос, на который я могу ответить несколькими тезисами. Я — предприниматель. Верю в то, что любой проект достижим. Получаю удовольствие от достижения целей и от самого процесса, кстати, тоже. Я — спортсмен-любитель, который знает, что если идти маленькими шажками к какому-то результату, то можно, например, за 8 месяцев, начав с 25 м бассейна, переплыть Босфор в 6,5 км.
Во что я верю? Верю в то, что любой предприниматель может добиться успеха, достичь целей, если он хочет этого, если он готов к изменениям.
Я часто сталкиваюсь с тем, что предприниматели на словах говорят, что хотят меняться, хотят чего-то достичь, но в действительности это совершенно не так. Они не хотят меняться, они хотят волшебную палочку, чтобы из состояния «А» сразу же переместиться в состояние «В».
Я долго был в найме. Когда-то давно, я ушел в бизнес, который закончился минус 100 000 долларов. Это дало мне некую прививку от бизнеса на следующие лет на 6. Тогда я вернулся обратно в найм. Мне было тяжело начинать новый бизнес заново, уходить с работы, потому что я там занимал высокие позиции. Было комфортно: командировки, проживание в отличных отелях, перелеты в самолетах бизнес-класса. В какой-то момент стало понятно, что я не делал свой выбор. Я жил стабильной жизнью, которая мне не нравилась.
Потому что я не мог, находясь даже на уровне штаб-квартир компании, делать там изменения, ведь там шла борьба кланов, группировок, а вопрос об эффективности не стоял. А мне хотелось помогать людям и компаниям, быть эффективным.
В 2012 году мы с моим партнером создали компанию SaleRS и начали оказывать услуги по структурированию бизнеса — по выстраиванию бизнес-моделей. Сначала мы работали вдвоем, потом начали набирать людей. Постепенно их становилось все больше. К 2017 году было 38 человек.
К 2016 году наш сайт стал самым посещаемым по продажам в рунете, ежедневно мы с него получали большое количество заявок — около 20-30. Все шло замечательно, одновременно мы вели до 15 проектов.
Проекты, работая с которыми наши клиенты получали в плюс несколько десятков процентов роста, стали нам неинтересны. Мы начали гордиться только глобальными успехами — типа SRM. К нам обратилась крупная группа компаний на грани банкротства. За год мы принесли им больше 1,5 миллиарда дополнительных денег, в результате чего они вышли из кризиса.
Все было хорошо, первые годы мы росли кратно, впоследствии — на 30-50%. Новый 2017 год мы праздновали на подъеме: мы как раз зашли в новую сферу — недвижимость, застройка, продажа квартир — и за несколько месяцев показали рост в 5 раз. У нас был один канал — сайт, с которого приходили заявки. Мы делали холодные звонки, выходили на клиентов, но, в конечном итоге, собственникам компаний проекты были не нужны. Они, заключая с нами договор, не были готовы к изменениям.
Что у нас было к 2017 году?
— головокружение от успехов;
— подбор не по ценностям;
— отсутствие фокуса на эффективность.
Мы были уверены, что еще много лет все будет хорошо. Кризис продолжается, компании вращаются. Наша компания растет.
В начале 2017 года я перестал обращать внимание на то, кого мы подбираем. Я перестал смотреть на ценности людей, которые приходят в нашу компанию. Мы наняли начальника отдела, который вскоре привел за собой менеджера, как вдруг в течение 3 месяцев у нас стали падать продажи. Для нас это было странно. Мы ж так высоко поднялись, а тут внезапно такой итог.
Выяснилось, что появился какой-то клиент, который утверждал: «Мы с вами работаем». А я знал, что мы не заключали с ним никаких договоров. Оказалось, что этот начальник отдела вместе с этим менеджером перехватывали всех вкусных клиентов и, договариваясь внутри компании с не очень добросовестными экспертами, уводили лучших клиентов на сторону.
Понятно, что всех причастных людей мы уволили в тот же день, но последствия разгребали долго: во-первых, в течение некоторого времени у нас регулярно уводили хороших клиентов, а, во-вторых цикл сделки у нас длился от 2 месяцев. Таким образом, пока мы привлекали новых клиентов, кассовый разрыв продолжался около 6-8 месяцев.
Поскольку раньше мы росли постоянно, то никак не оптимизировали ни структуру, ни процесс. Было большое количество чрезмерных затрат. Наши сотрудники были недогружены работой. Соответственно, мы платили каждый месяц огромные суммы на сотрудников просто за то, что они у нас есть.
Падение ощутимо отразилось на нас всех. Мы оказались на грани банкротства, начались первые задержки зарплаты для сотрудников. Нам пришлось выживать.
И тогда мы начали оптимизацию структуры, мотивации, стали платить за результаты. Мы поработали над процессами ведения для того, чтобы не использовать слишком много людей, чтобы было много ролей. Выжили.
Дальше начался 2018 год. Мы не обанкротились. Количество посещений на сайте осталось на месте, но количество заявок снизилось, конверсия из заявки в продажу упала существенно, цикл сделки вырос до 3-6 месяцев. Все было оптимизировано, но мы не понимали, что делать дальше.
Я принял решение откатиться назад и самому принимать заявки, начать видеть клиента. То есть не доверять менеджеру, а самому начать общаться. Почему конверсия низкая? Вроде бы все правильно делаем. Я стал принимать заявки, отвечать на телефон. Открылась следующая картина…
Во-первых, на рынке появилось огромное количество низкосортных конкурентов: это люди, которые прочитали книжки, позиционируют себя как специалисты по увеличению продаж, буквально выжигают рынок. Они оказывают услуги с низкими чеками, клиенты получают у них некачественный результат. Это начинает отражаться на нас, потому что нам, в свою очередь надо доказывать в 10 раз больше, пытаться объяснить, что мы реально это делаем, у нас огромное портфолио.
Во-вторых, имеет место сила инерции. Я был уверен, что ищу через поисковики точно так же, как и остальные. Но я ошибался. Новое поколение, оказывается, ищет услуги и товары через социальные сети. Даже через ютуб. А мы все время шли только через один канал. Мало того, покупая услуги, они значительно больше доверяют компаниям, представленным личным брендом.
У компаний закончились деньги, которые они могли выделять на развитие. 2017 год — это самый большой год по количеству банкротов с 1991 года. Если раньше у людей что-то было, то к этому году всё закончилось. Люди перестали смотреть на развитие, им нужно было просто выжить. У кого-то это получалось, кто-то банкротился, соответственно меньшее количество людей было готово идти в такие проекты.
Последнее, что на нас сильно повлияло, — это Google и Яндекс. Мы сделали так, чтобы на первом экране шла коммерческая выдача, на втором — даже если мы занимаем по числу первое место, оно находится на втором экране, надо скролить.
Что мы предприняли? Пересборка системы и 3 шага назад:
— самому выйти в поле и стать продавцом;
— встать на место клиента, понять, что ему действительно важно;
— пересмотреть стратегию и тактику.
Поскольку мы начали это делать с 2018 года, прямо сейчас у нас сейчас уже идут существенные изменения. Мы учли вышеприведенные шаги и поняли, что каждому предпринимателю нужно самому выходить и общаться со своими клиентами, понимать, что происходит — а это понимание можно получить только через личное общение.
Обязательно ставьте себя на место клиента, старайтесь понять, что для него важно. Меня иногда спрашивают: «Как сделать коммерческое предложение или продающий текст»? Попробуйте посмотреть глазами клиента на то, что ему нужно, описать так, как ему нужно. Вот именно это умение — одно из основных для успешного предпринимателя.
После того, как вы поймете, кто у вас должен покупать товар, какие изменения происходят, пересмотрите стратегию и тактику. Ее надо пересматривать каждый год. Не идите одними и теми же шагами.
Хочешь стать экспертом REALITY и автором нашего блога? Присоединяйся.