Есть тип людей, которым трудно отстаивать свою позицию и говорить нет. Эти люди мягкие, склонны к уступчивости и часто интересы других ставят выше своих.
Все меньше, но иногда я веду себя так, и могу сказать, что в этом нет ничего хорошего.
Оппонент далеко не всегда считается с твоими интересами, а тебе приходится убеждать себя, что ничего страшного не случилось.
А ещё из-за этой привычки трудно налаживать отношения. Потому что если что-то происходит не так, то проще убежать, чем вступать в здоровый спор и отстаивать свои интересы.
Это я к чему) прочитала одну книжку как вести переговоры и пожалела что не прочитала ее раньше.
Автор делит переговорщиков на четыре типа:
Осел – упрям и не слышит оппонента. Неспособен идти на компромисс.
Овца – покладистый оппонент. Не может отстаивать свою позицию. Избегает открытых конфликтов, в результате всегда соглашается и уступает.
Лис хитер и изворотлив, знает слабости Овец и Ослов, и пользуется ими в своих интересах. Склонен к хитрым манипуляциям.
Сова – профессиональный переговорщик. Уважает оппонентов, партнеров, конкурентов, соблюдает этику, строит долговременные отношения, честна и открыта.
Чтобы не быть овцой или ослом нужно следовать нескольким правилам.
1. Прекратите расстраиваться и жаловаться, когда слышите "нет".
В этом нет никакой ценности. Важнее научится искать доводы или новые варианты для исправления ситуации, чем обижаться и тратить время на жалобы.
2. Смелее говорите нет, если вы действительно так считаете. Кстати, больше уважают сильную сторону, которая может отстаивать свои интересы.
3. Выбирайте вариант, исходя из своих интересов.
4. Во время переговоров обсуждается возможный результат, а не ваши претензии.
5. Предлагая решение, вы сообщаете, на каких условиях останетесь клиентом.
Мифы о добровольных уступках
Мнение что сейчас я уступлю и этим уменьшу сопротивление - ошибочно. Уверены ли вы, что это не воспримется как слабость? Если случится так, то оппонент только усилит давление, чтобы получить больше преимуществ.
Ещё несколько выдержек из книги:
⁃ Если вы не можете отказаться от невыгодной сделки, то психологически вы уже на полпути к тому, чтобы в будущем согласиться на любые предложенные условия.
⁃ Взаимные уступки хороши до тех пор, пока сохраняется баланс между отдаваемым и получаемым.
⁃ Если ваш оппонент очень тяжёлый, властный, демонстрируют абсолютную требовательность - «зеркалить» его не нужно, вежливость и корректность тут тоже не поможет.
Абстрагируйтесь от его манеры общения и эмоций которые он передает. Помните, какой результат хотите получить!
Решите для себя, что характер контрагента не повлияет на исход переговоров, во внимание принимаются: веские аргументы, принципы взаимообмена, а также их сочетания.
Больше подробностей в книге Гевина Кеннеди "договориться можно обо всем".