Определение
Для начала давайте разберемся что такое ценностное предложение.
Ценностное предложение - обещание ценности, которое вы даете потенциальному клиенту, чтобы убедить его приобрести товар или услугу именно у вас.
При этом ценностное предложение должно удовлетворить какую-то значимую для пользователя проблему, дать выгоду, а также показать отличимость вашего продукта или услуги от конкурентов.
Создание ценностного предложения
При создании ценностного предложения мы должны ответить на несколько вопросов:
- Какой продукт (товар или услугу) мы продаем?
Здесь мы должны четко определить под какую категорию подпадает наш продукт.
- Кто целевой потребитель?
Здесь мы должны определить кто будет пользователем нашего продукта. Причем для каждого отдельного сегмента нужно составить разное ценностное предложение.
- Какую конечную задачу потребителя решает продукт?
Здесь мы должны не перепутать цель и средства достижения. (Прим. Человек покупает не дрель, а дырку в стене).
- Какие выгоды дает продукт потребителю или какие его проблемы он решает?
Для того чтобы лучше это понять задайте себе несколько вопросов:
- Какая у клиента боль?
- Как человек ее решает?
- Может ли удовлетворить эту боль по-другому?
Также здесь важно понять, чем является Ваш продукт. Просто дополнительной "витаминкой", либо необходимым "лекарством".
Ценностное предложение нужно формулировать так, чтобы оно было необходимым, а не просто дополнительным элементом. Если для выбранной аудитории Вашего продукта сложно сформулировать необходимое ценностное предложение, постарайтесь найти другую ЦА для которого оно будет таким.
- Чем мы лучше конкурентов?
Здесь мы должны определить чем по важному для пользователю параметру мы можем быть лучше. Причем этим параметр должен быть в первую очередь в голове потребителя.
Также ценностному предложению не относятся : Слоганы ("Только вперед", "Будущее за нами") , Позиционирование ( "Точка- Банк для предпринимателей").
Шаблон ценностного предложения
Данный подход был разработан Алексом Остервальдером — основателем компании Strategyzer — и описан в книге «Разработка ценностных предложений
Ценность для потребителя возникает, когда его потребности и ваше продуктовое предложение пересекаются.
Профиль потребителя
Задачи: Это то, как и для чего клиент использует ваш продукт. Другими словами, какую свою задачу с его помощью он хочет решить.Тут важно отметить, что задачи могут быть не только чисто функциональными, но и социальными, личностными, эмоциональными и другими.
Проблемы потребителя: Это то, что волнует потребителя в контексте его задачи, какие-то риски, нежелательные результаты, препятствия.
Выгоды потребителя:Это результаты и преимущества, которые хочет получить потребитель в контексте потребления вашего продукта.
Карта ценности
Товары и услуги: Это перечень того, что вы продаете. Просто описывайте ваш товар или услугу.
Факторы помощи: Учитывая вышесказанное, пишем сюда свойства или характеристики продукта, которые помогают решать проблемы потребителя.
Факторы выгоды: Как и в факторах помощи, пишем сюда свойства или характеристики продукта, которые позволяют получить выгоды.
В итоге получается такая таблица:
При сопоставлении карт Вы можете понять какие задачи, проблемы и выгоды учтены вашим продуктом, а какие — нет.
Формулировка ценностного предложения:
По итогу ваше ценностное предложение должно выглядеть так:
И на основе Вашего ценностного предложения уже можно сформулировать коммуникационное сообщение для рекламы, сайта и т.д.
Заключение
Ценностное предложение:
- Это обещание ценности потребителю.
- Отвечает на вопрос, каким образом продукт компании удовлетворит потребности клиента.
- Отличает от конкурентов.
- Сформулировано в виде четкого и понятного утверждения.
- Определяет внешнюю упаковку и коммуникации.