Договориться о прибавке жалования — значит заполучить долгосрочное преимущество и мотивацию. Почему же тогда люди так редко решаются на подобные переговоры? Наиболее популярны три основные отговорки: «А вдруг моя просьба вызовет недовольство?», «А вдруг мне откажут?» и «Я не умею просить». О них-то мы и поговорим.
Отговорка №1: «А вдруг моя просьба вызовет недовольство?»
Успокойтесь: есть способы предотвратить недовольство, которое обычно вспыхивает, когда ожидания собеседника не совпадают с вашими, и он оказывается в неудобном положении. Чтобы не нарваться на резкий отпор, нужно внимательнее отнестись к тому, как сформулирована ваша просьба.
Начните с откровенного заявления о том, что вы цените сложившиеся отношения и намерены их сохранять в дальнейшем. Затем сообщите, что у вас не устраивает. Спросите, есть ли и у другой стороны свои пожелания и проблемы. Предложите компромисс. Выслушайте мнение вашего начальника. Если в итоге вы придете к соглашению, подведите итоги: как вы поняли результаты этого разговора. Попросите сразу же вас известить, если появятся дополнительные вопросы. После встречи напишите начальнику письмо-напоминалку и не забудьте поблагодарить за потраченное время.
Если эти советы не рассеяли вашу тревогу, можно принять дополнительные меры во избежание возможных неприятностей. Гарвардский профессор Ханна Райли Боулз советует во время такого диалога почаще произносить «мы», а не «я», создавая ощущение общего интереса. Профессор Техасского университета Эмили Аманатулла предлагает вести себя так, словно вы оба — на одной стороне и ваша задача — удовлетворить третью сторону (вашу команду, босса вашего босса), интересы которой вы представляете.
Отговорка №2: «А вдруг мне откажут?»
Эта отговорка проистекает из вполне естественного опасения: нарвавшись на отказ, человек переживает не только разочарование, но и стыд. Чем больше вы убеждены в своих заслугах и вправе просить прибавку, тем болезненнее удар, если на эту просьбу ответят жестким отказом.
Чтобы преодолеть страх, попробуйте внутренне перестроиться. Не думайте о том, как будет плохо, если вы услышите «нет», а думайте о том, каким героем вы себя почувствуете, когда отважитесь, наконец, завести этот разговор.
Отговорка №3: «Я не умею просить»
Когда поведение человека не соответствует его внутреннему образу (даже если этот внутренний образ изначально негативен), человеку не по себе. Иными словами, твердя, что просить вы не умеете, вы произносите самосбывающееся пророчество: если вы не верите в свою способность вести переговоры — то и не сможете их эффективно вести.
С этой отговоркой справиться труднее всего. Если даже заставить себя вступить в переговоры, когда вы чувствуете, что это — «не ваше дело», скорее всего, они будут провалены. Представьте себе успешного человека, с которого вы готовы брать пример, который легко справляется с конфликтами и с трудными финансовыми переговорами. Это должен быть мысленный образ человека, на которого вы хотели бы равняться — и тогда у вас не останется представления о себе как о неэффективном переговорщике.
Все три отговорки преодолимы. Надо увидеть в этой ситуации возможный выигрыш, и надо понять ее как совершенно естественную, желательную: человек вроде вас вполне может добиваться такого выигрыша.
Материал подготовлен специально для читателей сервиса «Яндекс.Дзен» на основе статьи Джудит Уайт в HBR Россия «Три отговорки, из-за которых вы не решались просить о прибавке». Другие материалы о личных качествах и навыках вы всегда можете найти в разделе «Карьера» на сайте hbr-russia.ru.