Давайте на примере страховки для киборгов разработаем хорошо продающийся продукт. Ну а почему нет? Будущее, технологии, тренды и все такое.
Марш Бросок из 10 шагов:
1) Что такое юниты, как их определить? И зачем они нужны?
Так, что мы имеем? страховку и киборгов… Что мы можем продать людям, которые хотят стать киборгами? Или уже киборгам?
Страховку, всякие девайсы, подписать их на киборгбокс. Как бьюти бокс, только киборг. Будем присылать за подписку каждый месяц клевый киборг-девайс. Можем продавать пакет юридической поддержки «как стать киборгом и поменять свой человечий паспорт на паспорт киборга». Не ржите, в Британии уже есть прецедент. Смотрим парнишку с именем Нил Харбиссон.
После брейншторма понимаем, что юнит - это позиция в чеке твоего покупателя. Юнит можно измерить в штуках, килограммах, километрах, девайсах.
Зачем нужно знать свои юниты? Затем, чтобы увеличивать средний чек и продавать больше. Зарабатывать на каждом юните. Уже чую денюжки)
2) Клиентские сегменты - как выделить, где искать?
Нагенерили, что мы продаём. Теперь накидываем идеи, кому это может быть нужно? Людям с ограниченными способностями, людям, которые просто хотят расширить свои способности, чтобы быть крутыми или иметь конкурентные преимущества. Людям, которые получают оргазмы от новых технологий, это их хобби. Мы уже знаем режиссера, который снимает фильмы на встроенную в глаз камеру. Да, карл, будущее наступило. А ты все думаешь, что киборги далеко)
Хорошо, прикинули. Где теперь мы их будем искать?
Алло, киборги? Роем в группах фб по биохакингу, биотехнологиям. Находим движение трансгуманизма. Понимаем, что лидер это вечеринки Золтан Истван. Он кандидат в президент США. Все, имеем политическое лобби в США. Дело в шляпе.
3) Customer Development - уровень Дудь
Теперь валидируем наши юниты на реальный рынок. Прикидываемся социальными исследователями, авторами будущей статьи, современными философами, мимикрируем под киборгов.
Ищем минимум 5 человек, которым интересна тема киборгов все в тех же группах в fb. Пытаемся ненавязчиво пригласить попить чаек и поболтать за жизнь киборгов в зуме. Ура, нас не послали и даже согласились. После первых вопросов понимаем, что наша идея трещит по швам. Не переживаем, это нормально. Люди боятся киборгов, боятся всего нового. По реакции видим, что самый вменяемый юнит - киборгбокс. Отлично, мы отсеяли все сомнительные юниты. Фокусируемся на киборгбоксе. Продолжаем разговор. Понимаем, что промазали с гео для Папуа новой Гвинеи, там не нужны киборги. Тестируем новое гео все с теми же вопросами: Штаты, Канада, Британия. Погнали все сначала.
Почему целевые интервью - это круто?
Потому что ты бесплатно за вечер сразу получаешь отклик от твоей целевой аудитории. Или не получаешь. В идеале провести первые интервью очно, чтобы видеть реакцию человека, потому что 70% информации передается невербально. Стараемся расположить к себе человека и расслабить его, искренне заинтересоваться им, чтобы тот выдал весь свой поток сознания по этой теме. А ты потом переработаешь и вытащишь инсайты. Бесплатные инсайты, Карл!
Зачем это вообще надо? За тем, чтобы избежать ситуации, когда ты сделал продукт, а он оказался никому не нужным. Как киборги в Папуа новой Гвинее. Лучше сразу понять, что твой продукт никудышный. И начать делать другой)
4) Этапы продаж или тернистый путь твоего покупателя
Все из того же кастдева вычленяем путь твоего покупателя. Смотрим, сколько этапов у нас получилось. Думаем, можем ли мы их сократить? Потому что с каждым новым этапом конверсия из лида в конечного покупателя стремиться к нулю.
Примеряем, какие каналы продаж подойдут нашему продукту. Из каких каналов мы сможем максимально быстро конвертировать лида в покупателя. Где меньше всего этапов воронки продаж?
Наш случай: это контет маркетинг, реклама у блоггеров, таргетированная реклама. Еще нужно будет сделать а/б тесты всех этих каналов.
5) Считаем стоимость привлечения клиента
На сарафанное радио и волшебника в голубом вертолете мы не надеемся. Бежим прикидывать, сколько денег нужно будет заплатить за каждого клиента по каждому каналу продаж. Мы в принципе можем выкупить весь трафик по ключевым словам: киборги, трансгуманизм, гриндер, киберпанк.
В личном кабинете fb смотрим объем аудитории. Получаем что-то в районе 10 долларов за привлечение. Ок, вроде нормально. Едем дальше.
6) Делаем юнит-анализ: сходится ли экономика, или начинаем все сначала?
Магичим над эксель табличкой, чтобы понять, как ты будешь делать бабки с каждого киборгбокса. Считаем себестоимость девайсов, затраты на рекламу и менеджеров, кто будет подбирать девайсы и обрабатывать заказы. Да, Карл, рабочую силу включаем сразу! Мы же делаем бизнес и бабки, а не проклятую самозанятость.
Дальше крутим в табличке стоимость подписки на бокс. Нам надо узнать количество подписок в месяц, которые реально получить и выполнить. Ну хотя бы 10-20 для начала. Супер - мы вышли в ноль!
Потом все в той же табличке крутим, сколько надо продавать подписок на киборгбокс, чтобы появились деньги для деньгомета. Получаем, что надо иметь 150-200 подписок. Ок, вроде посильно.
8) Расширяем узкие места проекта.
Вопрос: что будет главным сдерживающим фактором в этом проекте на пути к миллиону долларов чистой прибыли? С одной стороны, количество клиентов. Хотя подобная модель бизнеса по подписке на духи и бьютибоксы хорошо работает. С другой стороны, количество прикольных девайсов.
Ну если второй пункт мы просто решаем звонком Илону Маску с просьбой, чтобы тот поторопился снабдить рынок нужными девайсами и выпустить уже свою nueralink. А то тут такое дело - у нас рынок стынет. Плюс недополученная прибыль и все такое.
Если без шуток, то на этом сайте, уже порядка 100 компаний с капитализацией больше 1 миллиона долларов, которые делают всякие прикольные девайсы. И им нужны продажи! Много продаж!
По первому же пункту проверяем гипотезу расширения ца для любителей технологий. Это могут быть те, кто тестирует всякую дичь: блогеры, обзорщики, распаковщики, кто тащится от железного человека и все такое.
Понимаем, что нам самим придется стать блогером-распаковщиком, чтобы создать свой собственный канал продаж и коммьюнити вокруг проекта.
9) Кому молиться, чтобы увеличить Retention?
Успех предприятия напрямую зависит от количества постоянных клиентов. Надо работать над тем, как сделать так, чтобы время подписки твоего клиента было максимально длинным. Если этого не будет, то это не бизнес, а тришкин кафтан. Повысь Retention, или умри!
Накидываем гипотезы, что может удержать подписчика киборгбокса?
- С каждым разом посылать девайсы все интереснее и интереснее.
- Девайсы, которые решают проблему подписчика. Предварительно анкетирование проведем.
- Супер новинки, которых еще нет в продаже, а ты такой везунчик, уже тестишь и радуешься.
10) Показатели твоего стартапа ROI и LTV пошли вверх - можешь покупать деньгомет!
Согласна, инвестиции в деньгомет так себе. Лучше зарядим эти лишние 10 баксов в таргет и привлечем еще одного подписчика на бокс. Ну и чтобы на старт ап собраниях ты мог козырять тем, что ты биг босс, выучи и посчитай для проекта два основных понятия ROI и LTV.
ROI - возврат инвестиций
LTV - сколько денег тебе принесет клиент, пока он твой клиент.
Твоя задача растить эти два показателя. Что для этого можно сделать?
Чтобы увеличить LTV, стоит:
- Повышать ретеншн и лояльность клиентов
- Увеличивать средний чек
- Оптимизировать продукты с низким LTV
ROI = (доход – расход)/сумма инвестиций Х 100%
Как читать? ROI = 120% – проект окупился на 20% (прибыль)
Нормально, но надо, чтоб взрыв, чтоб сумасшедшие проценты, чтоб у инвесторов сорвало крышу, чтобы они молили тебя взять их инвестиции.
Как мы это делаем?
- Увеличиваем LTV
- Оптимизируем расходы
- Хорошенько анализируем каналы продаж, чтобы не сливать бюджеты
- Разрабатываем более маржинальные продукты.
В итоге, начали со страховки для киборгов, а пришли к киборгбоксу. А при дальнейшей проработке получим вообще другой продукт. Главное - не бояться делать глупости. Главное - их корректировать и видоизменять. Если экономика сходится, все погнали)
Вот этому всему учат в Product University. Прививка продуктовой адекватности за 2 месяца! Mission complete!
Ну все ребят, завершаю! Больше нет времени, меня ждут киборги и бабки! Всем пока! Чао)