Вопреки распространенному мнению, большую часть истории Китай оставался децентрализованным государством, пережившим немало политических потрясений, экономических трудностей и стихийных бедствий.
Традиционное китайское общество было преимущественно сельским и строилось вокруг семьи и клана. В то же время на территории страны распространялось конфуцианство – религиозно-философское учение, подчеркивавшее важность социальных связей. Вследствие этого на протяжении всей истории Китая общественные и деловые отношения строились скорее на почве доверия и взаимных обязательств, нежели на строго упорядоченных законах.
Такая система отношений получила в Китае название гуаньси (кит. 关系Guānxì)
Важность этой системы возросла в период Культурной революции (1966-1976 гг.): в то время как партия поощряла доносительство, именно гуаньси стали основным способом создания и поддержания доверия в обществе. Сейчас гуаньси рассматриваются как система социальных средств, служащих для преодоления экономических, политических и правовых препятствий при ведении бизнеса.
На русский язык гуаньси часто переводят как «отношения», «связи», «блат» или «кумовство». Я считаю, правильнее будет сказать, что гуаньси — это социальный капитал человека. Бескорыстный поступок (вручение подарка, приглашение в ресторан) рассматривается китайцем как инвестиция в гуаньси (кит. 搞关系Gǎo guānxi – налаживать связи с целью личной выгоды). В будущем он сможет воспользоваться этими связями, когда ему нужно будет получить что-то взамен.
Гуаньси часто выступают в качестве основного неформального механизма ведения бизнеса
Гуаньси влияют на расходы и прибыль бизнеса, снижают издержки, сокращают цепочку коммуникаций, помогают избежать споров и разногласий, получить правительственные кредиты, приобрести необходимые ресурсы, выиграть гранты на проекты и т.д.
Стоит заметить, что наличие деловых отношений само по себе не обеспечивает гуаньси с партнером: для того, чтобы система связей и взаимных обязательств действительно работала, важно также поддерживать доверительные отношения с коллегами. Пренебрежение своими обязательствами как правило ведет к исключению из сети взаимоотношений. Поэтому, как и социальный капитал, гуаньси необходимо постоянно развивать и поддерживать: одна ценная связь может обеспечить доступ к гораздо более широкой сети взаимодействий.
Для того, чтобы эффективно выстроить гуаньси с китайскими партнерами, иностранному бизнесмену следует сразу после знакомства с местными чиновниками устроить им дорогой банкет, в ходе него преподнести гостям дорогие подарки (например, алкоголь и сигары). При этом надо понимать, что в Китае банкет расценивается не как подкуп партнеров или вышестоящих лиц, а как универсальная форма делового общения. Сделки принято заключать не на официальных переговорах в офисах, а на следующих за ними банкетах в ресторанах.
Не всегда «гуаньси» имеют исключительно положительное значение для бизнеса
Прежде всего, китайцы редко проводят четкую границу между деловой и общественной жизнью, а при ведении бизнеса полагаются на близких и друзей. Это часто ведет к непотизму: многие рабочие места в Китае занимаются на основе семейных связей, а не реальных заслуг.
Зачастую гуаньси практически неотделимы от коррупции
Большинство предпринимателей заявляет, что их бизнес не смог бы существовать в Китае без участия в какой-либо коррупционной схеме, и 3-5% расходов компаний уходит на поддержание гуаньси. Некоторые исследователи полагают, что гуаньси служат лишь инструментом вовлечения в коррупцию, становятся «пассивным фактором коррупции».
С распространением Интернета отношение к концепции гуаньси меняется
С одной стороны, становится легче поддерживать межличностные отношения: для того, чтобы быть на связи, не обязательно находиться в одном городе или одной стране. Сеть гуаньси распространяется по всему миру, и связи укрепляются. С другой стороны, количество связей растет, усиливается конкуренция, становится труднее выполнять «взаимные обязательства».
Компании начинают проводить более открытую политику: теперь назначение на руководящую должность крупной компании родственника вряд ли останется незамеченным.
Интернет повышает гласность.
Это препятствует распространению коррупции. К примеру, в октябре 2010 г. в Китае произошел знаменитый онлайн-скандал, известный как «инцидент с Ли Ганом» – влиятельным заместителем начальника районной полиции в провинции Хэбэй. Ли Цимин, избалованный сын Ли Гана, находясь в нетрезвом состоянии сбил на проезжей части двух студенток, одна из которых позже скончалась в больнице. Он попытался скрыться с места преступления, а когда был наконец задержан полицией, закричал: «Давай, подай на меня в суд, если посмеешь! Мой папа – Ли Ган!» (有本事你们告去，我爸是李刚). Он был уверен в том, что положение его отца обеспечит ему неприкосновенность. Несмотря на то что сначала власти Китая пытались замолчать инцидент и скрыть сообщения о нем, случай все же получил большой резонанс в Интернете. В январе 2011 г. Ли Цимин был приговорен к шести годам тюремного заключения и обязывался выплатить денежную компенсацию семьям погибшей и пострадавшей девушек.
Несмотря на увеличение темпа жизни в крупных китайских городах, более широкий доступ к информации с приходом Интернета, снижение персонализации, гуаньси остаются важнейшим источником социального капитала и стратегическим инструментом для успешного ведения бизнеса в Китае. Китайцы все так же склонны доверять наиболее ответственные дела знакомым и проверенным людям.
Только обладающий богатыми, широкими гуаньси человек сможет успешно преодолеть бюрократические проволочки и добиться успеха в Китае.
Поэтому предприниматели, начинающие бизнес в Китае, ни в коем случае не должны негативно относиться к этой системе и пренебрегать налаживанием связей и контактов, ведь в противном случае сделки могут попросту не состояться.