Компетенция руководителя "принятие решений" – это не только про ответственность за принятое решение и последовательность шагов для его принятия.
Для принятия осознанных решений необходимо развивать навыки работы с информацией. Способность собирать необходимую информацию является одним из 4 основных навыков, развивающих компетенцию "Принятие решений"
Для каждого вида решения необходимо собирать разную информацию. Приведенный пример поможет вам понять саму суть системы сбора информации.
Ситуация для разбора.
В компании развиты прямые продажи (менеджеры компании продают напрямую клиентам) и продажи через агентскую и партнерскую сеть.
Оба подразделения планы выполняли.
Рост прямых продаж за второй квартал по отношению к первому кварталу составил 15%, однако роста продаж через агентскую сеть не наблюдалось за аналогичный период.
Встал вопрос об эффективности работы агентской сети.
Руководителю агентской сети поставили задачу выяснить причину отсутствия роста продаж в его подразделении.
Вариант 1 сбора информации.
Руководитель агентской сети проанализировал работу менеджеров в его подразделении и выявил, что у 3-х менеджеров из 5-ти процент прироста выручки по агентам составляет не более 4%, а у двух менеджеров процент прироста выручки по агентам составил 15%.
Выводы сделаны на основании отчета:
С одной стороны, вполне можно сделать вывод, что три менеджера работают не эффективно. Однако является ли данная информация достаточной для принятия решения о качестве работы данных менеджеров?
Рассмотрим вариант 2 сбора информации.
Исходя из собранной информации по второму варианту, видно, что у менеджеров с маленьким процентом прироста выручки, есть рост показателей по количеству агентов. Однако, не смотря на рост количества агентов, прирост выручки не существенный.
В последствии выяснилось, что в конце четвертого квартала прошлого года трем менеджерам была поставлена задача увеличить количество агентов в городах в соответствии с утвержденным список. Систему мотивации также дополнительно привязали к количеству заключенных агентских договоров. В связи с тем, что план по выручке выполнялся, тревогу особо никто не бил, пока высшее руководство не задало вопрос по динамике роста выручки.
С одной стороны, раз количество агентов увеличилось, тогда и динамика выручки должна пойти вверх. Однако, плотный график по проведению переговоров и обучению новых агентов не позволял менеджерам работать над показателями эффективности с каждым агентом.
В итоге количество агентов получили, а качество их работы оставляло желать лучшего, так как фокус внимания был направлен на увеличение количества агентов.
От того, как и в какой последовательности собирается информация руководителем, зависит качество принимаемых им решений, а также зачастую судьбы людей.
>>>>>>>>>>>>>>>>><<<<<<<<<<<<<<<
Опираясь на свой 12 летний опыт управления разными сферами бизнеса на уровне ТОП менеджмента, я разработала комплект чек-листов по развитию компетенций руководителя, который можно скачать по ссылке. Это позволит самостоятельно развивать в себе управленческие качества, внедрить в работу инструменты эффективного руководителя. Только развиваясь человек, повышает свою стоимость как профессионала, улучшает качество своей жизни.
Содержание чек-листа №3 по компетенции "Принятие решений"
>>>>>>>>>>>>>>>>><<<<<<<<<<<<<<<
Статьи на тему управленческих компетенций объединенные тегом #альфинур_компетенции
Было полезно? Ставьте лайк 👍