Почему 97% интернет-магазинов прогорают при запуске? Кто дочитает до конца, тот узнает эту правду.
За 14 лет предпринимательской деятельности мне пришлось встретиться с более 750 предпринимателями разного уровня. Это были не просто встречи, а встречи, на которых маркетологам принято доверять. Тебе рассказывают бизнес модель и что хотят получить в результате от рекламы.
Это колоссальный опыт, с которым сегодня хочу поделиться с вами.
По опыту своей работы, я пришел к выводу — большая доля моих клиентов имеют определенную текучку. Есть стабильные клиенты, есть не стабильные клиенты. И я решил разобраться почему так происходит и может ли мое агентство помочь этим клиентам.
Я начал разбираться, анализировать базу, анализировать клиентов, которые закрываются. Почему их бизнес закрывается и что мне нужно сделать для того, чтоб их бизнес не закрывался.
Мы предлагали клиентам определенные сценарии, рекомендации по внедрению нужных для их бизнеса инструментов. Но клиенты часто не слушались, говорили, что «это не для нашего бизнеса». Они отказывались внедрять маркетинговые инструменты и их бизнес вскоре закрывался.
Мое агентство от этого страдало. Потому что большая нагрузка идет при запуске проекта, и мы начинаем возвращать прибыль, проработав с клиентом год. То есть через год, мы начинаем зарабатывать с клиента. Если клиент с нами меньше года, то это для нас заранее не выгодно.
Я решил разобраться как увеличить долю клиентов в нашем агентстве, которые будут больше работать. Это было выгодно и клиенту. Если они получают качественный продукт, и работа идет хорошо, то все довольны.
И вот я работаю над этой проблемой, но не нахожу решения. И я решил, что буду смотреть на проблему с другой стороны, со стороны клиента.
Я вложил собственные деньги в открытие интернет-магазина. Выбор пал на интернет-магазин игрушек радиоуправляемых моделей. Я проанализировал ситуацию и пришел к выводу, что мне было бы интересно запустить поточный проект.
Почему поточный?
Мне хотелось запустить такой проект, где есть много микропродаж. Это было интересно с точки зрения аналитики. Я проконсультировался с владелицей одного из интернет-магазина, которая уже давно была в этом бизнесе. Она мне рассказала о тонкостях работы, дала контакты поставщиков.
Я походил по выставкам, просмотрел кучу поставщиков, выбрал для себя оптимальных и дело пошло.
Начал разрабатывать интернет-магазин, наполнил товарами. Маржинальность его составляла 30%, склад находился в Москве. Бизнес модель заключалась в следующем. Есть интернет-магазин, мое интернет-агентство его продвигает. Я перечисляю поставщику депозитную сумму, и наши курьеры приезжают на склад, набирают товар и развозят его по Москве.
Что было дальше?
Итак, магазин работает, домен молодой, позиций еще не было, и мы начали его продвигать. Так как нужны были быстрые результаты на помощь пришел Яндекс. Директ и Google Adwords. Пошли первые продажи.
Наш товар — это радиоуправляемые модели, от самых начальных до любительских.
Самая начальная модель стоила 700 руб., маржинальная стоимость 30%, грязная прибыль составляла 210 руб.
Самая дорогая модель стоила 25000 руб.
Итого из десяти заказов, 9 были самые дешевые модели.
Затраты на рекламу одного товара составляли 400 руб., при грязной прибыли 210 руб.
Таким образом прибыли не было, а нужно было содержать офис, платить зарплату персоналу.
Но я не сдавался и продолжал внедрять маркетинговые фишки. Мы активировали такую фишку как «допродажи». Например, клиент выбирает из множества магазинов ваш, так как в нем самые низкие цены.
Заказывает в вашем магазине квадрокоптер, а он идет без батареек. И когда курьер привозит вам заказ, то ненароком спрашивает, а не нужны ли вам батарейки, и клиент покупает у него их.
Вот здесь, на батарейки мы и ставили дорогую цену, и зарабатывали на них хорошие деньги. Так как клиент уже вынужден покупать у вас, потому что вы уже стоите у него на пороге.
Таким образом на батарейках мы зарабатывали по 200 руб. за один заказ, итого получилась грязная прибыль 400 руб. В результате мы вышли в ноль по рекламе. А вопросы с оплатой аренды офиса и другие расходы оставались открытыми.
Для того, чтоб мой интернет-магазин оставался на плаву и как-то отбивал все расходу, нам нужно было продавать 40 моделей в день. Но на деле оказалось все сложнее.
Сложности, с которыми мне пришлось столкнуться:
- много проблем с курьерами, постоянная текучка кадров;
- не своевременная доставка товара к месту назначения;
- нет товара в наличии на складах;
- неисправность товара, когда поставщик не забирает товар назад и он остается у тебя;
- проверка модели на месте у поставщика стоит денег. Для того, чтобы курьер смог проверить исправность одного товара, нужно было платить поставщику 100 руб.
В общем сплошные убытки. И в первую очередь из-за того, что товар дешевый. Можно было бы продолжать и дальше, но только если средний чек был выше, чем был у меня.
И я начал дальше наблюдать за бизнесами клиентов, которые обращались ко мне в агентство.
И я сделал вывод, что если средний чек вашей бизнес-модели будет выше 10 000 руб., то этот проект будет более успешным на рынке. Если же, проект будет намного ниже 10 000 руб., то не открывайте такой бизнес.
Другое дело, если товар дешевый, но вы его продаете оптом, большими партиями. Тогда да, такие клиенты выгодные для вас. Важно понимать, что речь идет не о стоимости товара, а о среднем чеке.
Думаю, что этим постом я помогу многим предотвратить ошибку планирования и вывести ваш бизнес на новый уровень.
Надеюсь моя статья была вам полезна!
Обязательно подписывайтесь и ставьте лайки.
Вы можете поддержать мой канал в 3 простых шага;
- Подписывайтесь,
- Ставьте лайк,
- Делитесь с друзьями,
Ну и конечно делитесь своим мнением!