Любому бизнес-сотрудничеству предшествуют переговоры. Весь процесс их проведения можно условно разделить на три этапа:
— подготовка к переговорам;
— непосредственно переговоры;
— подписание договора (в случае успеха).
Подготовка к переговорам
Как театр начинается с вешалки, так переговоры начинаются с внешнего вида того, кто их ведет. Чем важнее сделка — тем безупречнее вид. Самый идеальный вариант — деловой костюм.
Далее — место проведения. Лучше всего, если встреча будет происходить на вашей территории (“родные стены” добавляют уверенности), либо на нейтральной (кафе, ресторан).
Перед встречей важно побольше узнать о клиенте. О его бизнесе. Здесь, как говорится, яндекс или гугл в помощь. Также не стоить забывать и про “сарафанное радио”.
Непосредственно переговоры
Никаких намеков и двойного смысла. Четкость формулировок. Расскажите о ваших конкурентных преимуществах. Почему выгодно работать именно с вами. Причем чем больше конкретики, тем лучше. Люди мыслят образами, поэтому опишите конкретный пример или примеры вашей работы схожие с той услугой, которая нужна клиенту. Порой это действует лучше, чем цифры. Правда, о цифрах тоже не стоит забывать.
Не стоит умалять своих заслуг, но и приукрашивать тоже. В век интернета любая неправда легко обнаруживается. Особенно в бизнес-среде.
Также не стоит критиковать конкурентов. Это дурная практика. Лучше уточнить, пользовался ли потенциальный клиент подобной услугой в прошлом и если “да”, что понравилось, а что “нет”.
Узнайте, что ждет клиент от предполагаемой сделки, почему обратился именно к вам.
После переговоров
Как правило, после переговоров стороны берут тайм-аут. Чтобы как следует все обдумать. День-два. После чего, если вы заинтересованы в заключении сделке, имеет смысл связаться с клиентом для уточнений.
Подписание договора
Итак, сделка состоялась, договор подписан. И здесь начинается самое главное: выполнение взятых на себя обязательств. От этого зависит продолжение начатого сотрудничества и привлечение новых клиентов.
Ведь, как показывает практика, большинство из них приходит именно по рекомендации. “Сарафанное радио” надежнее любой рекламы.