Приветствую вас, друзья.
Я, эксперт по ведению переговоров, и сегодняшняя статья будет посвящена самой большой ошибке в переговорах.
Я бы даже назвал её судьбоносной ошибкой.
Эта ошибка называется нужда.
Вот это проявление нужды заставляет нас уступать, а нашего оппонента, акулу переговоров – выбивать все самые сочные, все самые лучшие уступки от вас. Потому, что, когда вы находитесь в состоянии нужды, происходит следующее. Мы выделяем запах слабости, и наш оппонент автоматически выделяет вот эти когти, и он понимает, у него начинают течь слюни, и какой бы он ни был «травоядный», какой бы он ни был миролюбивый, мягкий и пушистый, когда мы чувствуем вот этот запах нужды, мы начинаем сжирать свою жертву, именно сжирать. И это все люди. Если рассказать вам, почему так происходит, виной всему дофамин.
Переговоры, друзья, это не только процесс экономический плюс математический, и процесс психологический. Это ещё и физиологический, физиология идёт на первом месте. И всегда выделяются гормоны. Есть дофамин, а есть эндорфин. Эндорфин – это когда мы довольны договоренностью, а дофамин – когда мы хотим получить больше, больше, больше, больше от своей жертвы.
А когда мы хотим получить?
Когда мы чувствуем слабака перед нами. Сейчас я обозначил вам эту ошибку, но я вас так просто не отпущу. Я вам сейчас расскажу, что является тремя самыми важными критериями проявления той самой нужды, и как с ней справиться.
Итак, первый критерий или первая характеристика проявления нужды в переговорах – это постоянно быть онлайн, постоянно быть на связи, постоянно хватать трубку на телефоне, ну что, написал он мне, не написал, позвонил, не позвонил. Вот это огромное проявление нужды. Как в отношениях, не только в продажах, деловых переговорах мы касаемся, в отношениях между мужчиной и женщиной это так же работает. Недаром же Пушкин написал стихи замечательные, чем меньше женщину мы любим, все знают, чем они заканчиваются. И происходит следующее. Что в переводе с того языка, который нам описал гениальный поэт. Происходит следующее. Когда женщина, ваш оппонент, чувствует запах нужды, что такое чем больше любит? Это значит, проявляет вот эту постоянную нужду, ты мне нужна, как воздух. А проявляется это вот этим первым критерием, постоянно – ну что, как дела. Сейчас эпоха мессенджеров, и вот эти галочки. Две галочки мессенджер поставил, а мне ничего не ответил. И всё, начинается паника. Ну что, как дела, постоянно попытка быть на связи, постоянно попытка звонить своему клиенту, постоянно проявлять интерес к нему. Всё, как только это происходит, как только мы это делаем, мы сразу демонстрируем свою нужду.
Поэтому, друзья, рекомендую вам всем выдерживать паузы. Как я это делаю. Бывает, я нахожусь в ситуации перемотивации, бывает очень часто, когда хочется схватить телефон, перезвонить, спросить – ну что, вы решили, как ваши дела? Схватили – положите на место. Пропустите один-два раза, и вы увидите, как ваш оппонент будет чувствовать, что вы сильный, и уже не будет так мощно вас продавливать.
- Второй критерий, который показывает вашу нужду, это боязнь принять отказ. Друзья, задумайтесь, пожалуйста, над тем, что переговоры – это процесс достижения соглашений, где каждая из сторон может отказать. Смотрите, какой интересный момент, что отказ – это то, что у нас есть, но большинство людей, которые приходят на переговоры, они приходят с позиции просителя – пожалуйста, я прошу, я не могу принять отказ, я хочу, умоляю вас. Эта позиция. Словами говорится по-другому – какое будет ваше положительное решение? Они боятся услышать «нет». Более того, на тренингах нам преподают, что нужно избегать слова «нет». «Нет» – это не конец отношений. «Нет» – это то, что есть у вашего оппонента, вот это право. Опять же, сравнить с личными отношениями. В школах мальчики и девочки, дискотека. Мальчики стоят по стеночкам. Подходишь, спрашиваешь у одного мальчика – почему ты не пригласишь девочку, которая тебе нравится, потанцевать? Ой, она со мной не пойдёт, она мне откажет. И он всю жизнь стоит около стеночки, он так всю жизнь живёт потому, что он не может подойти, он не может делать, как смелые ребята, подошёл – пойдёшь со мной танцевать? Нет, не пойду. Ладно, пойду к другому. Основное качество любого переговорщика – это смелость.
Помните, что, если вы заходите на переговоры и вы не готовы к тому, чтобы принять отказ, то есть, если у вас есть внутренние весы, на одной чаше весов у вас примется решение «да», на другой «нет», и «да» перевешивает, в этом состоянии нельзя идти на переговоры. Что делать. Обрести силу в равновесии позиций. Есть мощный переговорной приём. Сила в равновесии. Это когда вы уравновесите, на эту чашу весов положите вот это равновесие, безразличия немножко. Что такое безразличие? Что будет хорошего у меня, если мы договоримся, два ответа нужно знать, и второе, что конкретно будет плохого, если мы не договоримся. И вот здесь нужно улучшить этот плохой сценарий, как только вы его улучшите, ваши чаши весов встанут на один и тот же уровень, и вы пойдёте дальше. Удача сопутствует смелым.
- И третий критерий, который выдаёт вашу нужду, как ни странно, это употребление слова «нужно». Как только мы говорим «мне нужен этот контракт», «мне нужно с вами договориться», «мне нужно с тобой встретиться», мы сразу оголяем нужду.
Я хочу, я заинтересован, мне было бы интересно.
Замените, пожалуйста.
Друзья, помните, что мы сами своими руками творим свою судьбу.
И поэтому убирайте эту ошибку, убирайте из своей жизни нужду. Я хочу, но не нуждаюсь.
Друзья, не забывайте, мы живём так, как умеем вести переговоры.
Спасибо 😍
До новых встреч 👋
Напиши в комментариях, понравилась ли статьи, новые идеи для следующих статей 👍