Конечно, никто не будет спорить с тем, что для покупателя оптимальный вариант – большой выбор товаров на полках магазина (как реальных, так и интернет-магазинов).
Но, как это ни удивительно, чем больше выбор, тем меньше продажи.
Исследователи Колумбийского университета проверили данное утверждение, разместив на полках бакалейного магазина 6 видов джема. В другом случае, на тех же самых полках, было размещено 24 вида джема.
Итог был удивительным:
в том случае, когда на полках магазина присутствовало 6 видов товара, покупку совершало около 30% тех, кто останавливался возле стеллажей.
Когда в бакалейном магазине продавали 24 вида джема, покупали товар около 3% тех людей, которые им заинтересовались.
При этом, различное количество видов джема в бакалейном магазине привлекало различное количество людей:
60% всех посетителей магазина – когда на полках 24 вида джема,
30% посетителей – когда 6 видов товара.
Тем самым, утверждение, что продажи падают, когда выбор слишком большой, получили подтверждение.
Какой мы можем сделать из этого вывод: предложите оптимальный выбор!
Нужно предложить выбор достаточный, чтобы потребитель нашел товар, который его удовлетворит, но вместе с тем не слишком широкий, чтобы покупатель не утратил мотивацию к покупке.
Не стоит слишком сильно увеличивать количество вариантов, чтобы показать, что у вас самый большой выбор.
Лучше уберите плохо продаваемые категорий товаров, это увеличивает объем продаж.
Подсказывайте покупателю в выборе товара.
Когда выбор джема был огромным, его почти никто не покупал.
Но все можно было бы изменить, если бы консультант в магазине интересовался бы у покупателей, что они предпочитают, а уже исходя из этого рекомендовал им конкретный продукт.
"Если вы любите абрикосы, то вам очень понравится наш абрикосовый джем с мятой. Он имеет богатый фруктовый аромат, который украшает мягкий вкус свежести. Этот джем считается самым лучшим из всех, что представлены в нашем магазине".
Небольшая помощь покупателю в принятии решений – отлично поможет справится с его смущением и замешательством, которое вызвано слишком богатым выбором.