Фрэнсис Скотт Фицджеральд точно подметил, что "интеллект проверяется способностью одновременно держать в голове две противоположные идеи и при этом действовать эффективно". Эта фраза стала для меня чем-то вроде настроя на вдумчивое чтение, которое я использовал при каждом возвращении к прочтению книги "Апокриф продаж. Продавать или организовывать покупки?" Ведь противоположных идей надо было удерживать в голове, и фиксировать в конспекте, гораздо больше двух 😉
Взгляд на продажу со стороны клиента для меня был не нов. Мой опыт всегда был связан с проектными продажами, потому я смотрел на процесс продажи охватывая и процесс реализации, и клиентский опыт взаимодействия и много чего еще.
Но это вовсе не означало, что я активно применял этот взгляд в собственной практике и рекомендовал своим клиентам. А потому книга послужила хорошим напоминанием. И с прошлой осени, а именно тогда я начал знакомиться с идеями из книги, я стал активно говорить об этом. И действовать.
Впрочем, содержание книги значительно богаче простой рекомендации и нескольких идей для реализации на практике. Книга с первых страница оказалась созвучной многим моим мыслям в отношении продаж. Но чем дальше я углублялся в чтение и размышления, тем стремительнее множилось количество идей противоположных.
Особенно, тот факт что многообразие ответов на простой вопрос "Что такое продажа?" (а ответы в книге дают люди довольно известные и интересные) лишь усиливало взгляд на продажу со стороны продавца. При этом лишь фрагментарно освещая его суть.
И мне понадобилось много утреннего кофе, чтобы находить пересечения с опытом, рассматривая всю совокупность идей, и продолжать нормально функционировать 😉
Взяв за точку отсчета, что продажа это обмен и разобрав недостатки традиционной модели продаж, автор смещает фокус с компании-продавца на сам процесс взаимодействия участников обмена. А так как обмен происходит не в компании, а как раз в процессе взаимодействия продавца и покупателя, то это уже становится социальным взаимодействием.
А в социальных системах уровень её развития зависит от средств управления взаимодействиями между её участниками. Именно все они вместе образуют единое целое и сообща реализуют процесс развития социальной системы.
Люди не винтики и не шестерёнки механической системы, где только продавец определяет правила игры. Покупатель и продавец, наделенные способностью выбирать, являются участниками социальной системы, корректное решение задач в которой возможно только на основе системного подхода.
Собственно далее в книге приводится архитектура системы ориентированной на процесс покупки, описывается инструментарий и во всех подробностях разбирается каждая составляющая этой системы. Постепенно подводя повествование к одной из ключевых мыслей.
В итоге крутые продажи чаще не у крутых архитекторов продаж, а в руках у архитекторов выбора покупки. У тех, кто хорошо понимает формулу принятия решения покупателем и отвечает за организацию контекста, в котором человек делает свой выбор, т.е. покупку.
Вот такие впечатления о прочитанном. Еще не окончательные. Потому как книга просто провоцирует к регулярному возвращению, чтению и размышлениям. Впрочем, вы можете все попробовать сами - Эдуард Колотухин обменивает свою книгу на обратную связь и отзыв о прочитанном 😉
____________
Что еще прочитать
___________
Интересного чтения и практической пользы!
Вадим Бугаев
Дневник || Полки || Книги и ссылки