Скорость – это зачастую главная характеристика успешности менеджера. Ведь эффективные продажи – это те продажи, которые производятся максимально быстро. Именно поэтому сокращение цикла сделки по праву считается важнейшей задачей коммерческого директора.
В этом тексте мы разберем несколько шагов, которые позволяет продавать быстрее и качественнее.
CRM-система
Первым делом, конечно, нужно навести порядок в своей CRM-системе (а если у вас ее еще до сих пор нет, то обязательно внедрить ее и обучить всех сотрудников работать в ней). Важно, чтобы в CRM фиксировались абсолютно все контакты с клиентами и отображались все сделки. Это позволит вам понять текущую ситуацию в продажах.
Цикл сделки
Прежде чем что-то улучшать, нужно знать, на какой стадии вы находитесь. Посчитать средний цикл сделки в компании вы можете с помощью простой формулы для расчета среднего показателя: разделите длительность всех проведенных сделок на количество сделок в компании.
Воронка продаж
Также стоит понять, сколько времени занимает каждый из этапов вашей воронки продаж. Таким образом вы можете узнать, какой из этапов занимает большего всего времени. Далее вы уже сможете определить “узкие” места и начать думать над тем, как их оптимизировать.
Промежуток между сделками
Важно понимать, сколько времени занимает первая сделка и последующие сделки с одним и тем же партнером. Получив эти данные, вы сможете решить – делать уклон в продажах на привлечение новых клиентов или стараться продавать уже существующей базе клиентов.
Типы клиентов
Анализируя циклы сделки, вы можете выделить некоторые закономерности у определенных типов клиентов. Если в вашей компании несколько портретов целевой аудитории, то вы обязательно должны учитывать этот факт и находить индивидуальных подход к каждому типу.
Опрос коллег
Самому найти все причины удлинения цикла сделки не всегда возможно. Не стесняйтесь прибегать к помощи коллег. Спросите у них, как можно закрывать сделки быстрее, что мешает им работать, какие у них есть инсайты и так далее. Вы наверняка получите много полезной информации из первых рук и сможете использовать ее для оптимизации продаж в компании.