“3 ta ha” uslubi savdo sohasi kishilariga yaxshi ma'lum va uning formulasi shartli ravishda quyidagicha keltiriladi: ketma-ket shunday uchta savol beringki, dastlabki ikkitasiga ijobiy javob olish kafolatlangan bo`lsin. Bunday holda, uchinchisiga kelib mijozlarning yana bir bor rozilik bildirish yoki tasdiqlash ehtimoli sezilarli darajada oshadi.
Manbalarga ko'ra, dastavval yunon faylasufi Suqrot "3 ta ha" ishontirish uslubini ilgari surgan. U savollar mantiqan, oqilona tarzda tuzilishi kerak deb hisoblagan. Biroq, bu uslub savollar tasodifiy tuzilganda ham samara beradi. Muhimi - suhbatdoshning har bir savolingiz yoki gapingizga xayrixoh munosabatidir.
So'nggi yillarda olib borilgan o'rganishlar doirasida neyromarketologlar “3 ta ha” uslubi mohiyati nimada ekanligini aniqladilar.
"3 ta ha" mexanizmi va miya psixikasining tuzilishi
"3 ta ha" mexanizmi mukammal bo'lib, bir zumdayoq miya va ruhiy holatni boshqarish kuchiga ega.
Charlz Darvin bolalarning xatti-harakatlarini o'rganib, bizdagi rozilik yoki norozilikni ifodalovchi holatlar evolyutsiya natijasida paydo bo`lganini aytadi. Masalan, chaqaloq boshchasini egib, ona ko`ksidan ozuqa va iliqlikni izlaydi, rad etishni esa gorizontal ravishdagi harakatlar bilan ifodalaydi. Shunday qilib, Yer yuzidagi insonlarning aksar qismi uchun boshni pastga qimirlatish rozilik alomati sifatida qabul qilingan. Boshimizni ikki yon tomonga chayqash esa rad etishni anglatadi. Bular biz uchun tabiiy refleksga aylangan.
Shuningdek, “3 ta ha" mexanizmi ruhiyatimizdagi qarama-qarshiliklarning oldini olishda muhimdir. Ya'ni bir narsani aytib turib, lekin amalda boshqasini qilishga yo'l qo'ymaydi. Mashhur neyroiqtisodchi Vasiliy Klyucharov bu haqida shunday deydi: "Masalan, reklamada shunday jar solinadi: " Bu kitobni har bir aqlli odam o'qishi kerak! " Shu birgina ta'rif o'zlarini aqlli deb biladigan odamlarni kitob o'qishga majbur qiladi".
Umuman olganda, biz "ha" javobidan ijobiy tuyg'ularni, iliqlikni his qilamiz. Bu bizni Suqrot tavsiya etgan muloqot uslubini tanlashga undaydi. Agar suhbatdoshingizdan ketma-ket ikki marta "ha" javobini beradigan savollarni so'rasangiz, uchinchi savolga ham “ha” deb javob qaytarilishi muqarrar. Chunki inson psixikasi tabiiy ravishda ketma-ketlik dasturiga amal qiladi.
Bu bir qarashda oddiy mexanizmdek ko'rinsa-da, mijozlarni boshqarishda yordam beradi! Mijoz "ha" deb javob berishi mumkin bo'lgan bir nechta savollarga tayyor turing, shunda muzokara yuritish sizga osonroq bo'ladi.
“3 ta ha” mexanizmi – amaliyotda
Germaniyaning Vyurtsburg universiteti professori Yens Fyuster qiziq tajriba o'tkazdi. U kompyuter ekranida barchaga birdek ma'lum buyumlarni vertikal yoki gorizontal harakatlanish orqali namoyish etdi. Ishtirokchilar ekrandagi harakatlarga mos ravishda boshlarini “ha” ishorasidek pastga qimirlatishlari yoki “yo'q” deganday chayqashlari kerak edi.
Tadqiqot natijasi shuni ko'rsatdiki, vertikal harakatda taqdim etilgan buyumlar miyada ijobiy fikr uyg'otib, ularni sotib olishga undadi. Ammo bunday xayrixohlik gorizontal harakatda ko'rsatilgan mahsulotlarga nisbatan kuzatilmadi.
Demak, savdo paytida xaridorlar bilan nihoyatda ziyrak va ehtiyotkorlik bilan muloqotda bo'ling. Ularning tasdiq, rozilik mazmuniga hamohang harakatlar qilishiga zamin yaratingki, alaloxir mahsulotlaringizni bajonidil sotib olsinlar.