Мебельный салон – это, в первую очередь, продажи. И как в любых продажах, мы постоянно сталкиваемся с возражениями. Самое популярное: «а почему ваше мебель столько стоит?».
Так, мы периодически слышим «из золота она что ли?» и «да ваша кровать стоит как автомобиль».
Возражения – это не всегда рациональные доводы людей. Часто это выражение сиюминутной эмоции, реакция на то, с чем человек столкнулся. Так, мы периодически слышим «из золота она что ли?» и «да ваша кровать стоит как автомобиль». Это нормальная реакция для человека – не специалиста в мебельном бизнесе. Давайте разберем, что может стоить как автомобиль, а что так стоить не должно.
Подогрев руля, функция автозапуска, климатконтроль и многие другие мелочи, которые делают использование автомобилем приятнее и комфортнее.
Проще всего начать с аналогии с теми же автомобилями, ведь практически каждый второй – автовладелец. Есть машина марки «Жигули», есть «Honda», а есть «Lexus». Во-первых, каждая сделана из разных материалов и с использованием разных технологий. Во-вторых, разные заводы изготовители. Даже если иностранные марки собираются в России, то запчасти для сборки надо импортировать, а это затраты на логистику и таможенную очистку. В-третьих, комплектация. Детали – это то, о чем мы говорим всегда, показывая разницу в сегментах «эконом» и «премиум». Подогрев руля, функция автозапуска, климатконтроль и многие другие мелочи, которые делают использование автомобилем приятнее и комфортнее. Ведь для нас важно не только переместиться из пункта «А» в пункт «Б», но сделать это с комфортом.
Возвращаемся к нашим баранам мебели. Что влияет на итоговую цену мебели.
- Материалы. Наиболее бюджетный вариант исполнения – ЛДСП. Важно уточнить, какой именно ЛДСП используется. Ведь ДСП у разных производителей отличается влагостойкостью, экологичностью и толщиной. Далее следует эмаль, шпонированное покрытие и различные лаки. Одним из самых премиальных материалов является массив. Однако массив массиву тоже рознь. Так, массив сосны, либо другого хвойного дерева будет стоить дешевле, при этом само дерево мягче, что отражается на качестве. На уровень выше стоит мебель из массива дуба или ореха. Прекрасные эксплуатационные характеристики, роскошный природный рисунок. К такой мебели достаточно прикоснуться 1 раз, чтобы очароваться ею. Декор из натурального камня, мрамор, стекло в различной обработке обычно увеличивают стоимость готового изделия.
- Страна-производитель. Да, в Германии эта же мебель стоит немного дешевле. Да, транспортные расходы включаются в итоговую стоимость мебели, которую оплачивает Покупатель. Но это не значит, что приехав в Германию за кухней самостоятельно, вы сэкономите. Вы также должны будете уплатить пошлину и найти перевозчика. При этом цена для Вас, как для конечного потребителя, будет выше, чем для фирмы-посредника.
- Особенности производственного процесса конкретной фабрики. Сегодня Потребитель достаточно избалован предложениями. Каждый второй запрос, которых к нам приходит – «то же самое, но на 10 см выше и в другом цвете». Это значит, что фабрика должна иметь оборудование и складской запас материалов, чтобы позволять без значительной наценки изменять характеристики той или иной модели. Так, фабрика, в ассортименте которой 12 цветов шпона, 20 цветов лака, а прайс с типоразмерами занимает 90 страниц, будет стоить дороже, чем производитель, у которого одна модель производится в трех цветах и двух размерах.
- Объем заказа. Пожалуй, этот пункт будет справедлив для любого вида бизнеса. Ведь чем больше объем, тем меньше операционные издержки, и тем большую скидку мы можем дать Клиенту.
Как Вы поняли, мебель – это не просто ручки, да ножки. Важны детали.
Часто на возражение о высокой цене товаров мы предлагаем сравнить ее со стоимостью аналогичных изделий, произведенных в Италии и в России. Так, итальянская мебель соответствующего качества и исполнения будет стоить так же. Да и российские производители, которые предлагают действительно достойную мебель, не спешат сильно снижать цены.
Один из самых доступных способов уменьшить цену – это поиграть с комплектацией мебели. Имея на руках проект, дизайнер в состоянии оценить, какие модули можно заменить аналогичными вариантами бюджетной фабрики, где можно уменьшить размер, а где можно выбрать акционное спец.предложение. Да, работа не быстрая. Но мы ведь уже говорили, что мебельный бизнес не так прост, как кажется.
Поверьте, никто из нас не хочет, чтобы Вы жили в автомобиле и питались Дошираком. Мы за «разумное потребление». Пусть мебели будет не много, но качественная. Пусть она прослужит не год, а десятилетия. Пусть она радует Вас долго.