В деловых переговорах необходимо учитывать не только детали сделки и нюансы рынка, но и также важно изучить ценности, репутацию и открытость вашего потенциального партнера. Лаборатория переговорных исследований опубликовала результаты опроса о том, какие значимые различия есть в переговорах среди представителей разных полов и поколений, а также выделила 6 типов переговорщиков и составила рекомендации по взаимодействию с ними.
Переговорные нюансы бэби-бумеров, поколений ХУZ
Прежде всего, представители поколений Y и Z более чувствительны к проявлениям негативных эмоций, эгоизма и нежелания идти на уступки со стороны своих контрагентов: 78 % респондентов данного возраста отметили, что нежелание другой стороны в переговорах идти на уступки с высокой вероятностью негативно скажется на перспективах заключения сделки. В более возрастной группе такой ответ выбрали только 58 % опрошенных.
Аналогичным образом, 70 % респондентов в группе 18-35 лет крайне негативно воспринимают эмоциональную отстраненность контрагента, совмещенную с нежеланием делиться важной для сделки информацией, тогда как в группе 36-65 лет такой вариант ответа выбрало только 64% опрошенных.
61 % представителей более старшего поколения заявили, что им потребуется выгода в 10 % и более, чтобы предпочесть заключение сделки не с тем, кому они симпатизируют, а со стороной, вызывающей негативные эмоции (связанные с эгоистическим или манипулятивным поведением). Аналогичный ответ в выборке 18-35 лет дало 70 % респондентов.
Значение открытости и приоритет личного опыта над деловой репутацией
В переговорах миллениалы и поколение Z еще более ценят открытость и доброжелательность: 97 % опрошенных в данной возрастной группе заявили о своей готовности идти на уступки контрагенту, демонстрирующему соответствующее поведение, против 91 % в категории 36-65 лет.
Стабильно отдается значимый приоритет личному опыту взаимодействия с контрагентом над его репутацией: только 70 % молодых бизнесменов готовы отдать предпочтение контрагентам с положительной репутацией и 95 % тем, с кем уже был позитивный опыт взаимодействия. В более старшей выборке эти цифры различаются меньше: 80 % и 90 % соответственно.
Представители возрастной группы отличаются от поколений Y и Z более выраженным запросом на выявление общих ценностей с контрагентом (52 % против 41 %), и в полтора раза большим процентом опрошенных, готовых идти на уступки в переговорах той стороне, симпатии к которой они испытывают (42 % против 27 %).
Особенности восприятия переговоров мужчинами и женщинами
Типология переговорщиков
Собственники малого бизнеса, относящиеся к поколениям Y и Z
В переговорах с этим помните, если вы уже ранее имели опыт позитивного общения с ним, то это сыграет вам на руку. Однако если это знакомство и первое деловое взаимодействие, то положительная характеристика вас со стороны общих знакомых может оказаться полезным фундаментом для выстраивания деловых отношений.
Помните, что фактор личной симпатии играет большое значение, но для данной категории предпринимателей, кроме того, важно понимать ваши истинные мотивы в сотрудничестве, так что искренность будет вашим союзником.
Женщины топ-менеджеры крупных компаний
Необходимо помнить, что деловая репутация идет впереди вас, и этот тип переговорщика уделяет этому фактору отдельное внимание. Однако, переживать не о чем, если в ходе предыдущего позитивного общения вы уже заработали кредит доверия.
Укрепить позиции в глазах женщины-топа крупной компании и сформировать общую позитивную атмосферу поможет нахождение общих ценностей и не связанных с работой интересов. Избегайте использования манипулятивных техник — это может перечеркнуть налаженные отношения.
Мужчины-собственники крупных компаний, представляющие поколения Х и бэби-бумеров
Максимально постарайтесь создать позитивную атмосферу и расположить к себе собеседника, ведя искренний и открытый диалог. Ценным будет обмен значимой для сделки информацией и нахождение общих ценностей с контрагентом для укрепления позитивного отношения, поскольку возрастные бизнесмены более охотно готовы идти на уступки в переговорах с теми, кому они симпатизируют, и считают важным учитывать интересы другой стороны при наличии позитивного опыта взаимодействия.
Женщины-собственники малого бизнеса, представляющие поколения Z и миллениалов
Необходимо завоевать симпатию и расположение контрагента представителей этого типа. Постарайтесь быть не просто искренними и открытыми, но и стройте свою аргументацию предстоящего сотрудничества, основываясь на разделении общих ценностей и философии компании.
Избегайте ультимативности и использования разного рода манипуляций, так как наверняка подорвете доверие потенциального партнера. И помните, что ваша деловая репутация тот фактор, по которому вас оценивают еще до личной встречи.
Мужчина-менеджер среднего звена компании, относящейся к среднему бизнесу
Для переговорщиков этого ранга большое значение имеет предыдущий опыт взаимодействия. Если ранее вы произвели негативное впечатление, то выйти на сделку будет сложнее. Однако, положительный предыдущий опыт дает большие преимущества.
Эта категория переговорщиков уделяет много внимания взаимному учету интересов. Если вы заявите свою искреннюю ориентированность не только на свои интересы, но и интересы потенциального партнера, вы непременно расположите к себе контрагента.
Женщины-владельцы крупного бизнеса, относящиеся к поколениям Х и бэби-бумеров
Будьте искренними и открытыми — это поможет в завоевании симпатии у этого типа переговорщиков. Владелицы крупного бизнеса высоко ценят разделение взглядов и ценностей с потенциальным партнером — чем больше таковых обнаружится в ходе взаимодействия, тем прочнее будут деловые отношения.
Это же поможет в создании позитивной атмосферы и расположении к себе, что крайне важно, поскольку в случае личной симпатии, вы в большей степени можете рассчитывать на уступки.
Читайте также: Как влиять на успешность своих детей