В продажах любой компании клиенты проходят по 4 простейшим этапам, 1ый этап это знакомство с товаром или услугой. 2 этап это проявление интереса к ней, 3ий этап это желание обладать этим товаром и 4 этап это покупка. То есть получается некая воронка что какое то количество людей о продукте узнавала, какое то количество людей заинтересовалась , потом жаждал его купить, а покупало еще меньшее количество и абсолютно в каждом бизнесе есть этих закономерности
Зачем же считать воронку продаж? наверняка вы могли заметить что в вашем бизнесе есть определенные закономерности, если в вашей компании примерно 200 человек оставила заявку то покупать будут в среднем 20% допустим 40 клиентов. Если заявку оставит 400 человек то при прочих равных у вас будет уже 80 продаж. Тоесть будет конверсия от месяца к месяцу. Если у вас есть сезонность то будет конечно увеличение показателей. Если вы будете читать вашу воронку продаж, то вам удастся обнаружить эти закономерности и на них поввлиять, потому что гарантировано, вашем бизнесе есть протечки и позитивные аномалии.
Что такое протечки воронки продаж – например, если у вас 1000 человек остались заявку на сайте, из них с 1000 людьми вы пытаетесь связаться с девятьюста, из них вы дозванивайтесь до 800, но коммерческое предложение отправляете только например тридцати. тут очевидный излом, и у вас на выходе получается узкое горлышко воронки. Скорее всего, проблема отсутствия продаж или маленького роста продаж, нужно искать именно вот в этом месте.
Это значит что нужно изучать звонки или смотреть как ваши менеджеры взаимодействуют с клиентами. Здесь очевидно что нужно изучить этот этап и устранить протечку. То же самое происходит и с позитивными аномалиями: например у вас от месяца к месяцу примерно покупают 30% покупателей а в 1 из месяцев у 1 продавца купила 70% покупателей, что сильно больше чем обычно, это говорит о том что произошла какая то аномалия необходимо изучить и посмотреть, что же такого сделал или не сделал менеджер по продажам, что вам удалось вот в этом отрезке времени увеличить конверсию более чем в 2 раза, и когда вы это обнаружить сделайте это системным.
Если вы проанализируете свою воронку продаж, то обратите (им нужно сделать) внимание на 1 ключевую вещь - все статусы воронки продаж должны иметь законченный вид. То есть они должны отвечать на вопрос что сделано что произошло с клиентом, например: новая заявка, квалификация пройдена, встреча назначена, встреча состоялась и так далее.
Менеджер смотрит на вашу воронку и понимает какой сейчас текущий статус у клиента, видит что должно быть сделано на следующем этапе и ведет клиента к этому этапу. Большой ошибкой ставить процессные статусы например ( думает, кп на рассмотрении и тд) это категорически неверно, потому что скорее всего именно на этом этапе будет скапливаться максимальное количество клиентов, и клиент не будет проходить дальше.
Тем самым провоцируя образование узкого горлышка воронки.
Абсолютно в любой воронке продаж всегда есть такое понятие как ключевой этап воронки (КЭВ) - то есть грубо говоря есть первый статус новая заявка, и статус в финале когда сделка совершена, тоесть клиент оплатил или заключен договор. Но абсолютно точно у каждой компании есть какой то промежуточный этап перед покупкой, этот этап который максимально определяет количество сделок, то есть если огромное количество клиентов перейдет из новой заявки в ключевой этап воронки то шанс закрыть этих клиентов в сделку, возрастает до максимума. Здесь так же очень важно заметить, что если вы не переводите клиентов на КЭВ а сразу пытайтесь продать то много вероятно вам будет сделать это сложнее кроме случаев когда клиент горячий.
Давайте рассмотрим на примере автосервиса. Поступила новая заявка о ремонте автомобиля – далее мастер должен попытаться записать его на диагностику, после того как диагностика завершена, поняли в чем неисправность автомобиля, мы закрыли его на сделку. очевидно что ключевым этапом воронки в данной ситуации это совершенная диагностика и чем больше бесплатных диагностик вы сделаете для автомобиля в автосервисе, тем больше шансов что клиент купит.
Вопрос, зачем же определять ключевой этап воронки? во первых на него будут заточены все ваши сайты, все ваши блоки, все ваши призывы к действию. Во 2ых вы будете его использовать в скриптах продаж, чтобы ваши менеджеры чаще всего закрывали, клиента именно на этот этап воронки. Также с точки зрения показателей, очень легко определить какова вероятность того что вы выполните план продаж. Так как Фактическая выручка в кассе является показателем отстающим, а количество клиентов дошедших до первоочередного ключевого этапа воронки, является показателем опережающим.
Поэтому сделайте анализ вашей воронки продаж, какие этапы проходит клиентоа от начала знакомства с вашей компании до момента покупки, и выделите жирным ключевой этап воронки. Какой, этот самым важный этап до которого должен дойти клиент, и на что вы должны закрыть клиента на сайте, в 1 касании в письме, или при первом разговоре.