Для того, чтобы более подробно раскрыть тему продаж транспортно-логистических услуг, начнем с некоторых особенностей и реалий этого рынка:
1) Сегодня активно работать и конкурировать в этой сфере могут не только компании с собственным автопарком, но и компании без автопарка, которые берут на себя логистическую роль.
Такая схема работы имеет ряд преимуществ. Во-первых, у таких компаний, как правило, неограниченная база автомобилей, следовательно, нет проблемы с занятостью автопарка. Во-вторых, водитель при такой схеме, как правило, является владельцем автомобиля и, кроме того, несет юридическую ответственность за сохранность груза, что обеспечивает бОльшую надежность грузоперевозки.
2) Все большую популярность набирают смешанные грузоперевозки, с использованием не только автотранспорта, но и ЖД и авиа, в том числе и сборные, которые помогают сэкономить клиенту до 30% стоимости при сопоставимых сроках, в особенности на дальних расстояниях.
3) Не смотря на достаточно высокий уровень конкуренции, далеко не все заказчики грузоперевозок выбирают компанию-грузоперевозчика из соображения одной цены.
Перед тем, как начинать продажи услуг грузоперевозок, важно понять, как выбирают себе перевозчика различные компании. Исходя из этого, гораздо лечге будет понять потребности заказчика и то, на какие нужные точки надавить, чтобы заполучить клиента.
Чтобы все это понять, выделим основные сегменты в целевой аудитории заказчиков услуг и постараемся сформулировать логически, что важно каждому из этих сегментов:
Далее, предложение выстраиваем на основе выявленных запросов и «болей» клиента.
Наиболее частотные возражения:
- Уже работаем с компанией-перевозчиком и менять ничего не хотим
Варианты ответов:
— Федор Иванович, прекрасно понимаю Ваше желание стабильности в вопросах грузоперевозок. Скажите, что для Вас, все-таки, послужило бы весомым поводом рассмотреть возможность поменять перевозчика?
— Хорошо, а если мы поможем Вам выиграть в цене, либо в сроках поставок, то тогда возможен наш дальнейший диалог?
2. Дорого
— Сергей Геннадьевич, давайте я еще раз перечислю что входит в эту цену. А также поясню, почему наше предложение позволит решить Вам Ваши основные задачи поставок качественно и при этом сэкономить, если Вы будете работать с нами….
Cтатья подготовлена с экспертной помощью
Ирины Домоскановой https://vk.com/d.iro4ka
руководителя филиала транспортной компании «Карго»
в г. Новосибирске