Одним из важнейших этапов любого значимого соглашения являются переговоры. Упустить возможность проведения переговоров крайне ошибочно, так как неурегулированные вопросы все равно станут на повестку дня позднее. К переговорному процессу следует относиться не менее взвешенно, нежели к подписанию документа.
Условно переговорный процесс можно разбить на несколько этапов, такие как, подготовка и проведение, анализ, достижение соглашения.
При подготовке к переговорам нужно тщательно ознакомиться с предложениями сторон и подготовить свои возражения и предложения, провести максимальный сбор информации о стороне переговоров, выявить слабые стороны и оценить возможности, как своих возможных уступок, так и уступок к которым можно склонить противоположную сторону. Для сбора информации можно использовать любые методы, начиная от открытых источников, такие как интернет, отзывы, заканчивая поиском контрагентов, конкурентов стороны для формирования альтернативного образа.
Важно: не следует проводить анализ собранной информации на предмет достоверности, т.к. собранная информация может быть как рекламой, так и недобросовестной конкуренцией. Детально изучая информацию о стороне на данном этапе, вы, либо поверите рекламе, либо воспримите негативные отзывы конкурентов, соответственно сами не будете настроены на переговоры, а будете находиться под влиянием заблуждения, что крайне опасно.
Таким образом, вы с одной стороны при получении негативной информации о стороне, обезопасите себя от негативных последствий, отказавшись от переговоров, с другой стороны, упустите возможности – при таком подходе переговоры пройдут не в вашу пользу, затянутся, потеряют перспективу, а иногда и смысл. Каков бы не был предмет переговоров и важность достижения соглашения, избегайте проведения переговоров без подготовки. Четко сформулируйте предмет переговоров, цели, возможные уступки и определите методы их достижения.
Проводить переговоры лучше также в несколько этапов, при первой встрече(знакомстве) желательно не конкретизировать свои условия, а скорее слушать предложения и уточнять детали, и уже на втором этапе переговоров вы должны перейти к сути своих предложений и четким формулировкам, возможностям их реализации. Так или иначе, такой подход вызовет доверие у противоположной стороны, позволит выявить слабые стороны.
Важно: отстаивая свои интересы, вы должны показать выгоду, перспективы другой стороны, делать это лучше вуалировано, чтобы сторона сама пришла к осознанию своей выгоды. Если оппонент не будет видеть выгоду от ваших предложений, согласия вы не достигнете, т. е. если вы предлагаете скидку, покажите, где он получает больше и т.п.
Анализ проведенных переговоров следует проводить с учетом всей собранной информации о стороне, проведенных переговоров, учитывая поведение стороны. Следует добавить, что быстрое согласие на Ваши условия без явной выгоды, не всегда свидетельствует об успешности переговоров и должно вызывать подозрение,и тщательную дополнительную проверку сведений о стороне из всех возможных источников. Если переговоры проведены успешно, нужно закрепить достигнутый результат в письменной форме.