Воронка продаж - это алгоритм превращения холодного посетителя в горячего клиента, который заплатил Вам деньги. Эффективность подобных конструкций может сильно отличаться в зависимости от ниши, но воронка есть везде, даже в очень сложных бизнесах. Об этом и поговорим
Автоматизированные воронки
Речь о построении системы, которая может и должна работать без ручного управления. Здесь даже не важно, чем именно вы занимаетесь - продажей автозапчастей или дорогой недвижимости. Правила нерушимы.
Логика автоматизированной воронки
- Первое касание. Пользователь получает первый опыт от медийной рекламы, офлайн активности. Он находит вас в контекстной рекламе и неизбежно приходит на сайт. Надеюсь не надо говорить, что сайт должен быть полностью готов к приему такого трафика и его UX должен быть идеальным.
- Взаимодействие. Пользователь изучает продукт, сравнивает его с рынком, знакомится с преимуществами и недостатками. Крайне важный этап - надо проработать максимум рычагов удержания клиента на первом касании,
- Обработка. Потенциальный лид взращивается в прямом смысле слова. Каждый шаг на сайте должен вести пользователь принятию решения и отправки формы заявки или совершения транзакции. Здесь как правило идут основные конверсионные потери. На этом же этапе косячат менеджеры по продажам.
- Работа с отказниками. На предыдущем этапе закрывается не более 1-3% в продажу, все остальное - это отказы. Отказов всегда больше, это данность, с которой надо работать. Именно на этом этапе можно возвращать до 30% аудитории и закрывать сделки.
Сложный бизнес - это бизнес с долгим циклом продажи, который не предусматривает единой стоимости, расчет ведется конкретно под клиента. Получение лида отличается высокой стоимостью и долгим переговорным процессов. Как правило, средние чеки в таких сделках могут достигать десятков миллионов рублей.
Как внедрить этот инструмент у себя в компании?
Это не просто. Для начала надо тщательно понимать хотелки вашего целевого клиента, очень тонко понимать специфику вашего бизнеса и владеть психологией сделки. Надо понимать, что многоуровневая воронка продаж подразумевает очень долгий цикл сделки, и у вас просто нет времени на раскачку.
Конечно надо иметь финансовые ресурсы на реализацию задуманного и не ждать сиюминутных результатов.
Опишите процесс взращивания лида и конвертации его в деньги. Нужно очень тонко понимать психологию сделки. В этом кроется успех.
Инструменты для воронок продаж
ЭТАП 1: Первое касание
- Медийная активность по ТВ, Радио, Пресса, Интернет
- Социальные медиа, форумы, блоги
- SMM-продвижение
ЭТАП 2: Взаимодействие
- Контекстная реклама
- Таргетированная реклама
ЭТАП 3: Обработка
- CRM-система
- СМС-уведомления
- Email-рассылки
- Горячие звонки
- Email-переписка
ЭТАП 4: Работа с отказниками
- Email-рассылки
- Ретаргетинг
- Ремаркетинг
- СМС-рассылки
Мы коснулись очень многогранной темы и как-нибудь мы обязательно ее распишем в виде большого лонгрида на нашем сайте https://digitalriff.ru/, но не сейчас. Тема бескрайняя и очень сложная, но вместе с тем интересная. Удачи вам в построении Вашей воронки продаж.