Чтобы люди с радостью покупали ваши курсы, консультации или услуги, не просили скидки и не обесценивали вас, важно установить с ними особые отношения: быть одновременно и "своим парнем", с которым легко дружить, можно открыть душу, он поймет, и авторитетной личностью, источником знаний и квалификации, без которой им никак.
К сожалению, многие хорошие специалисты сталкиваются с обесцениванием своего труда, попытками выцыганить скидку или вообще - получить все бесплатно. Все дело в метасообщении, а если проще - в позиционировании.
Из этой статьи вы узнаете:
• как заложить скрытый смысл в текст:
• как писать и общаться, если люди требуют скидку или обесценивают продукт;
• приемы и правила в текстах, формирующие имидж сильного, уверенного человека и лидера.
МЕТАПОСЫЛ И ФОКУСЫ ЯЗЫКА
Метапысл – это сообщение, которые вы направляете сквозь слова. То есть то, что мы называем «читать между строк» или «интуитивно чувствовать».
Разберем на фразе: «Сегодня солнечно, а завтра будет дождь».
«Сегодня солнечно, а завтра будет дождь» - в таком сообщение нет эмоционального окраса. Это констатация факта.
«Сегодня солнечно, но завтра будет дождь» - акцент на событии, которое случится завтра, а сегодня словно теряет ценность. Вообще все, что сказано до «НО» обесценивается.
Если вы скажете, что ваш курс очень ценный, перечислите все его ценности, напишете стоимость, а потом добавите что-то вроде: «Цена высокая, но ваше вложение окупится уже через 3 месяца на 100%» - это убивает ценность продукта.
Пишите просто: «Курс даст (результаты). Стоимость обучения – НННН рублей. Ваши вложения окупятся на 100%!».
Слово «но» любят неуверенные в себе люди. Оно выдает с головой заниженную самооценку, сомнения и страх не понравиться и оправдаться.
«Хоть сегодня солнечно, завтра все равно снова будет дождь» - полностью обесцениваем факт, который присутствует УЖЕ, акцентируя внимание на завтрашней неизбежной проблеме.
Заметьте, что токсичные люди, пессимисты и люди в состоянии депрессии, апатии говорят именно так! Они любят «Но» и «Хоть», «Снова», «Опять».
«Сегодня солнечно, а завтра наконец-то будет дождь» - видите, как дождь неожиданно превращается в позитивное событие?
Можно сказать и наоборот:
«Сегодня дождь, но завтра будет солнечно» - уже дождь не кажется проблемой.
Этот прием относится к первой главе книги «ФОКУСЫ ЯЗЫКА» по НЛП (нейролингвистическому программированию).
ВЫВОД: с помощью скрытого посыла и эмоционального обрамления текста можно на 180% изменить суть послания, информации.
Вы можете использовать этот прием как на благо себе и окружающим, так и на вред.
С помощью «но» и «хоть» вы можете взбесить окружающих всего за час. Вы можете испортить отношения с человеком навсегда, если будете начинать фразу «Да, конечно, я согласен, НО…..».
Это только 1% того, как речевые обороты и приемы могут влиять на то, как человек воспринимает и обрабатывает информацию.
Ваш метапосыл проявляется не только через речь, а в том числе через невербальный канал общения (тон голоса, положение тела, вещи, которые надеты, взгляд).
Если вы держите ровно спину, уверенно улыбаетесь и здороваетесь первым – это позиция лидера.
Если вы будете держать руки на поясе или опретесь на них, нависая над сидящим за столом противником, собеседником или сотрудником – автоматически окажетесь в позиции агрессивного лидера и заставите его стушеваться.
Вашу лидерскую позицию уничтожает инфантильное поведение и детали одежды, выдающие слабость (для мужчин – свитер на рубашку, мятые брюки, прилизанные волосы; для женщин – кудряшки, бантики, рюши, короткие юбочки, глубокое декольте и украшения, которые ассоциируются со слабостью и нежностью).
Если сделать гладкую, но расслабленную прическу, надеть классический костюм сдержанного цвета, хорошие туфли и хороший парфюм, говорить грудным голосом, высоко держа подбородок – вы будете выглядеть уверенным, сильным человеком, который внушает доверие и авторитет.
Дополнительно сыграет роль ваша речь – даже посудомойка сойдет за топ-менеджера, если правильно подготовлена.
Это определяет, купят у вас за 60 000 рублей или за 6 000 рублей.
Это определяет, попросят у вас скидку, или купят так.
ФОРМИРУЕМ МЕТАПОСЫЛ ТЕКСТОМ
Как писать, чтобы скрыть неуверенность и транслировать силу, лидерство и авторитетность.
Как писать НЕЛЬЗЯ?
1) Нельзя оправдываться. Никогда. Если вы приняли решение – это окончательно. Если кто-то на вас наехал – любое поведение кроме оправданий (бан, агрессия, шутка, предупреждение о бане или отработка возражений по продающим скриптам).
2) Никогда не пишите «НО», описывая свою компетентность. Вообще никогда.
3) Не показывайте сомнений в тексте. Не используйте слова, в которых кроется неуверенность: «Может быть», «но это не точно» , «я думаю» , «скорее всего», «иногда бывает что» и много других. Вы почувствуете их, если начнете читать вслух свой текст, вспоминая о метапосыле.
4) Не пишите о себе в роли жертвы даже в шутку. Люди, как и звери, чуют слабость. И на слабых нападают. Увы, но это так.
Как отвечать на выпады? Как реагировать на требования скидок, оскорбления или обесценивание?
1) Если возможно – никак. Игнор и бан.
2) Если это потенциальный клиент – опишите предыдущий успешный кейс, опишите, каких результатов он достигнет с вами и какие проблемы его ждут, если он откажется.
3) Если говорит, что цена слишком высокая – скажите, что курс уже почти набрался, и кто хотел – те купили места. Большинство людей считает ее нормальной.
4) Если вас обесценивают – правильнее всего попрощаться. Но иногда нужно удержать клиента. В таком случае нужно показать скрытые выгоды продукта, которые были неочевидны, продемонстрировать результаты, кейсы и сообщить, что у клиента ограниченное время на принятие решения, так как у вас очередь.
Эти правила подходят как для публичных ответов, так и для беседы или переписки. Оправдания и поддавки в таком случае играют только против вас.
Как писать посты, чтобы изначально поставить себя в позицию лидера, дорогого специалиста и авторитетной личности?
2) Используйте инфостиль, когда пишете о своем продукте и квалификации (то есть лаконично, с конкретными результатами и цифрами, понятным языком, без обобщений, опущений и т.д.).
3) Демонстрируйте свою влиятельность. Что успех клиентов – это благодаря вам. Что без вас мир буквально рухнет. Не бойтесь показаться самоуверенным — , если вы будете делать это в формате скрытого сообщения, а не прямо сообщать, то никто не заметит. Но относиться к вам будут так, словно вы герой.
4) Не показывайте слабость. Не давайте клиентам почувствовать, понять, что вам нужны деньги или вы сейчас очень нуждаетесь в этом клиенте. Всегда будьте слегка недоступны. Создайте ощущение дефицита и важности вокруг своего продукта.
5) Не осуждайте, не критикуйте, не ругайте людей, не скандальте.
6) Пишите с любовью к читателям, исходя из убеждения, что все люди прекрасны, успешны, мудры и имеют деньги.
7) Пишите понятно, просто и доступно так, словно обращаетесь к 5-летним детям. Заменяйте непонятные слова на доступные обычным людям.
9) Иногда вставляйте профессиональные термины с расшифровкой в скобках, чтобы продемонстрировать свою избранность и интеллектуальное превосходство, сохранив читабельность и доступность информации.
Как писать, чтобы стать «Своим парнем?»
1) Делитесь на стене и в рассылке не только проф. успехами, но и личными достижениями в спорте, творчестве, саморазвитии.
2) Общайтесь с ними в чатах и максимально сокращайте дистанцию.
3) Интересуйтесь жизнью клиентов и старайтесь давать им обратную связь при каждом удобном случае, иногда заглядывайте к ним на странички и сами.
Чтобы писать из уверенной позиции, рекомендую читать биографии бизнесменов и решительных людей, много размышлять вслух или текстом о своей квалификации.
Если совсем замучил синдром самозванца – возьмите консультацию у Романа Тюльмаева. Он поможет вам объективно оценить свой продукт, увидеть в подробностях, насколько вы круты и как полезны людям.
В результате вам будет проще войти в нужное состояние и писать уверенно.
А 20 июля стартует курс «ЭКСПРЕСС 2020», где мы будем учиться подавать продукт в текстах, демонстрировать его ценность через истории, а также писать сильные информационные тексты для сайтов и соцсетей.
За 4 урока в зуме и 4 выполненных ДЗ вы освоите и азы сторителлинга, и азы инфостиля.
В конце курса вас ждут 2 бонусных занятия:
1- Созвон по итогам всего курса (обратная связь и личные рекомендации всем участникам).
2- Мастер-класс по продажам от Романа Тюльмаева для тех, кто выполнит все ДЗ курса вовремя и по условиям ДЗ.
Записывайтесь на курс дешевле по акции «ранняя регистрация».