Представим, что Заказчик пришел в мебельный салон впервые. У него в голове уже есть свои установки и убеждения. С чего начать знакомство? На какие установки можно повлиять, а какие темы затрагивать не стоит?
В премиальном сегменте упор делается на решение проблемы Заказчика, а не на «продать побыстрее и побольше».
Вначале стоит заметить, что существуют разные типы Покупателей. И здесь мы будем говорить не о том, какие приемы убеждения лучше действуют. Речь пойдет о том, что понимание характера Клиента поможет эффективнее решить его проблему. В премиальном сегменте упор делается на решение проблемы Заказчика, а не на «продать побыстрее и побольше».
Человек, пришедший в мебельный салон, уже может иметь в голове четкую картину того, что он хочет. Для него важны факты: срок поставки, цена, материалы, условия сборки и доставки, технические характеристики. Такого Клиента главное СЛЫШАТЬ. Ему не нужно предлагать большое количество вариантов. Их должен быть минимум. Но они должны идеально соответствовать его требованиям, его «картине мира».
Также есть люди, у которых «картина мира» (картина интерьера, в частности) пока не сформировалась. Здесь важно не только задавать цепляющие вопросы, но и уметь оценить реакцию человека, заметить, что из предложенного вызвало ОГОНЬ В ГЛАЗАХ. С такими Заказчиками работа может длиться долго. Обычно, результат доставляет удовольствие не только Клиенту, но и Дизайнеру, который занимается подбором.
Дизайнеру интересно реализовать свои идеи, показать, какой эффект и интерьер можно создать с мебелью.
И если он получается искреннюю обратную реакцию, то, чаще всего, проект обречен на успех. В такой ситуации технические характеристики, сроки и условия поставки обсуждаются в последнюю очередь.
Отдельно можно выделить группу визуалов. Это те люди, которые могут оценить только то, что видят вживую. Им сложно представить, как будет выглядеть в его интерьере «вот этот цвет из каталога». Для таких Заказчиков важно подготовить красиво оформленную экспозицию в салоне. И если такой Клиент говорит: «Я ХОЧУ ВОТ ТАК, КАК У ВАС», значит, мы нашли для него решение.
Дополнительным преимуществом в такой ситуации является способность создания визуализации для Заказчика. При этом для визуализации не стоит брать совсем новые модели, отличные от тех, которые выставлены в салоне. Стоит дать визуальную базу, которую можно потрогать руками. А уже затем вносить в нее незначительные изменения, такие, как размеры, расположение модулей, конфигурация.
В конце хочется отметить, что все эти рекомендации не имеют никакого смысла, если не возникло ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ. В любом бизнесе нужно быть специалистом. Зачем использовать 1001 метод убеждения для продажи того, что Клиенту не нужно? Лучше подготовить то исключительное предложение, которое будет ценно именно этому конкретному Клиенту.
Желаем Вам успешного взаимодействия!
Желаем Вам успешных переговоров!