Мотивация сотрудников отдела продаж влияет на результат в большей степени, нежели вся система работы отдела продаж.
Это означает то, что если выстроить правильную систему мотивация сотрудников отдела, их можно перестать контролировать. Благодаря этому, Вы сможете освободить себе время или своему руководителю отдела продаж. Это скажется на эффективности работы.
Подробнее об эффективной системе работы отдела продаж Вы можете почитать ТУТ
Так как же правильно выстроить систему мотивации отдела продаж?
Есть 3 системы мотивации отдела продаж:
1. Мотивация на удержание сотрудника.
2. Мотивация на максимальную эффективность от работы сотрудника.
3. Мотивация комбинированная (удержание + эффективность).
Прежде чем выбирать тип мотивации, стоит понимать итоговую цель, которую Вы желаете достичь после внедрения новой мотивации.
Давайте их разберём.
1. Мотивация на удержание сотрудника, она заключается в выставление ОКЛАДА. И всё. Данная система мотивации работает на удержание сотрудника в компании, быстрый набор, масштабирование компании. Единственный плюс заключается только в том, что сотрудник сам будет желать у Вас работать без какого либо напряга.
Минусов у данной мотивации очень много. Самый главный из них то, что сотрудник находится в зоне комфорта, не старается выполнять план продаж, зная, что у него будет оклад.
2. Мотивация на эффективную работу сотрудника, она заключается в выставлении % от продаж без оклада. Данная мотивация позволяет не контролировать сотрудника (в плане рабочих моментов, перерывов, начала и конца работы) а платить ему по итогу за проделанную работу. Вы гарантированно платите только за результат и изначально можете подсчитывать легко бюджет в % соотношении прибыль\расход. Минусов также не мало. Основной минус – сложный запуск, набор, высокий процент увольнения, требуется постоянный набор.
3. Мотивация комбинированная. Данная мотивация отдела продаж заключается в выставлении формата «Оклад + % от продаж». Важно понимать, не просто оклад, а оклад за KPI (ключевые показатели эффективности). KPI могут быть различные, некоторые из них: количество минут, количество наборов, количество отработанных часов, количество обработанных заявок и др. Основной плюс в том, что есть 2 составляющие эффективной мотивации: мотивация позитивная и мотивация негативная (заточенная под туже позитивную).
Более подробно о том, что такое мотивация и о её составляющих Вы можете прочитать ТУТ.