Прочитал книгу Михаила Казанцева «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента — к сделке». Обычно подобная литература российских авторов дает мне только повышение самооценки и повод для иронии. Эта книга сильно от них отличается. Автор не безупречен и отдельные моменты в его построениях вызвали у меня противление.
Но замечу, что это реально лучшая книга по продажам В2В из тех, что я прочитал. Как человек потративший не одно десятилетие на продажи в сегменте В2В замечу, что я хотел бы получить эту книгу лет 15 назад в разгар своей деятельности.
Я даже задумался, что может быть не стоит так сильно ругать российских авторов. Есть же Михаил Казанцев. Конечно, он не сам все это придумал. Его оригинальную теорию на читал на немецком и даже чешском. Но все равно приятно. Интересное и полезное исследование.
Самое важно, что Казанцев уходит от примитивного подхода продажа — коммуникация. При этом он психолог. А чего, казалось бы, ждать от психолога? Очередной «мульки» про то, как надо определять психотип клиента прямо на переговорах и тонко под него подстраиваться. Но наш автор совсем не такой.
Он вводит понятие «Ситуация клиента» и далее исследует ее с позиции сильная-слабая и далее по технологии Smart. В результате рождается самое главное. Понимание того, что «продажник» в В2В это прежде всего эксперт рынка. Человек, который понимает куда и зачем он идет. А не занимается «холодными звонками» или того хуже «Холодными визитами».
Далее выстраивается цельная методика. В ней роли определяются позицией в ситуации «продажник-закупщик». Есть часть по психотипам, но и тут Казанцев делает нестандартный и очень полезный ход.
Он вводит психологическую типологизацию личности участника процесса на основе построения Авессалома Подводного.
Описание этапов продаж также осуществляется системно, применительно к ролям. Они разбираются в соответствии с типологизацией. При этом дается приличная, на понятном менеджеру языке методология процесса. Автор почти не скрывает, что позаимствовал ее в SAP.
В результате хочется снять шляпу и сказать спасибо дорогой автор. Казалось бы, простая штука. Но если ты в продажах «управляешь ситуацией клиента», а не «управляешь коммуникацией», то твоя деятельность получает некоторый смысл. И открывается перед тобой новая вселенная смыслов.
Есть и еще несколько моментов, которые не кажутся мне полностью адекватными. Но в целом работа очень понравилась. Хотелось бы выхода на документы, которые описывают и регулируют процессы, которые в книге описываются.
Подписывайтесь на наш канал и не забывайте ставить лайк!