Зимой 2018 года один из наших клиентов попросил провести подбор 2-х руководителей отдела продаж.
Мы разослали 2500 приглашений, получили 250 откликов и 2-х очень хороших кандидатов.
В итоге одного уволили через месяц, другой работает менеджером по продажам.
Это не первый прецедент, вообще статистика такая:
372 подбора
более 30 подборов РОПа.
4 из 5 подобранный РОПов увольняются в течении 3 месяцев.
1 из 20 даёт желаемый результат
Как вы думаете в чем причина такой низкой результативности РОПов?
Вот и я тоже задумался и сформулировал 5 главных действий, который РОП должен сделать во время испытательного срока.
Действие 1.
Закрыть лично или чужими руками(что круче) 1-3 сделки с клиентами класса.
Это позволит ему понять:
А) как реально работает бизнес модель
Б) её организационный механизм (кто и что делает в ней в) получить статус в глазах собственника и менеджеров
Действие 2.
Оптимизировать бизнес процессы и сделать существующую модель продаж эффективней. Ну и убедить в этом:
А) собственника
Б) менеджеров
Действие 3.
Выстроить свою структуру управления отделом продаж, для того чтобы забрать управление ( власть) в свои руки.
Для этого ему необходимо разрушить некоторые существующие связи в орг механизме бизнеса и вырастить свои.
Действие 4.
Оцифровать текущую бизнес модель например по воронке продаж.
Замерить координаты Точки А
И рассчитать координаты Точки Б (плановая цель) которую и согласовать с собственником как планируемый результат
Действие 5
Представить План А и план Б (маршрут движения из точки А в Точку Б и согласовать его с собственником.
Поделитесь в комментариях, вашим опытом по этому вопросу или поставьте +, если вам актуальна и интересна тема.
Задавайте также вопросы по этой теме.
За 10 лет перестраивания отделов продаж реализовано более 60 проектов, накоплен приличный опыт.
Могу написать о 3-х главных ошибках при выборе РОПа, а также дать чек-лист: 20 пунктов которые должен выполнить РОП на испытательном сроке.
Если вы готовы инвестировать в ваш бизнес ваше время и деньги, даже если ваш оборот существенно меньше - просто дайте мне знать - Запишитесь на консультацию.
