Меня никто не слушает!
В сутках 24 часа. Из них 7–8 часов мы тратим на сон. А все остальное время мы либо говорим, либо слушаем, либо делаем вид, что слушаем. Последний пункт выглядит странно, но нам постоянно приходится притворяться, потому что у нас нет времени выслушивать каждого: коллег, босса, родителей, супруга, детей, друзей, соседа, дальних родственников и многих других людей. Даже работая из дома, мы получаем слишком много информации — на онлайн-совещаниях, во время телефонных разговоров, из электронных писем, текстовых и голосовых сообщений в мессенджерах. Игнорировать часть информации нормально, но не стоит забывать, что окружающие также «тонут» в океане информационного шума и воспринимают немногое из того, что мы говорим или пишем.
Сын не услышал, что нужно купить хлеб? Один вечер можно обойтись и без углеводов. Но что делать, если сотрудники биотехнологической компании зевают на общем собрании, пока CEO рассказывает о новой стратегии? Или сотрудники отдела продаж пропускают мимо ушей презентацию начальника о результатах проекта, в котором они участвовали на протяжении года?
Заставить людей слушать, запоминать услышанное и достигать результатов можно при помощи трех несложных стратегий:
• Фокуса.
• Разнообразия.
• Авторитета.
Главное — помнить, что захватить внимание слушателя нужно быстро — не больше чем за 8 секунд.
Фокус
Вот несколько правил эффективного послания, как письменного, так и устного, которое привлекает внимание слушателя:
1. Старайтесь быть лаконичным.
• В беседах один на один говорите меньше, чем собеседник.
• Во время выступлений выдавайте информацию порциями по 30–60 секунд — давайте основные тезисы, а подробности позже, если аудитория попросит.
• Постарайтесь ограничиться 10 (или менее) слайдами при подготовке презентации.
2. Говорите больше. Этот совет не противоречит предыдущему, скорее, наоборот. Иногда перед переговорами или выступлением спикеру начинает казаться, что его доводы не слишком весомы и что другие выступающие лучше разбираются в проблеме. Игнорируйте внутреннего критика. Говорите обо всем, что считаете важным.
3. В начале речи рассказывайте не только о том, что вы скажете, но и о том, о чем не будете говорить.
Я не буду утомлять вас описанием 273 опытов — это долго и скучно. Расскажу лишь об основных выводах, которые удалось сделать в результате исследования.
4. Не используйте списки длиннее трех пунктов. Вам трудно их запомнить, а аудитории еще труднее воспринимать их на слух.
В 2016 году во время дебатов между потенциальными кандидатами в президенты США от демократической партии один из претендентов, бывший сенатор, сообщил аудитории, что у него пять дочерей и сын. Посыл был такой: я вырастил шестерых детей, справлюсь и со страной. Но гордый отец зачем-то принялся подробно рассказывать о детях — как их зовут и чем они занимаются. И… после информации о первых двух не смог вспомнить ничего о третьей дочери. Пауза затянулась, политик долго собирался с мыслями, а потом воскликнул: «Джулия психотерапевт». Но так ли это важно для слушателей?
5. Избегайте жаргонизмов. Если без них не обойтись, поясняйте их значение.
Метод быстрого фокуса: ответьте на три вопроса
Большинство сообщений, устных и письменных, звучат с позиций спикера. Это неправильно. Представьте, что вы — это ваша аудитория. А аудитория не думает о спикере. Она думает о себе: как похудеть к лету, что приготовить на ужин, как сдать проект в срок и получить премию. И слушая вас, аудитория (один человек дома или несколько сотен в зрительном зале или почтовой рассылке) задает себе три вопроса, ответы на которые способны поймать слушателя на крючок.
1. Почему я должен это слушать (или читать)?
В первой фразе обозначьте цель, которая должна определить реальную пользу для слушателя или по меньшей мере его зацепить.
Ваша первая фраза должна звучать примерно так: «Дорогие присутствующие, если вы меня послушаете, то получите что-то хорошее (или сможете избежать чего-то плохого)». Конкретное наполнение зависит от аудитории.
Вы представляете свою компанию на ярмарке вакансий и планируете рассказать не только об основной деятельности фирмы, но и о правах и обязанностях сотрудников. Если вы скажете, что пришли сообщить о том, что ваша компания — лучшее место для работы, то вызовете скуку: каждый представитель компании так говорит. Попробуйте поставить себя на место слушателей, которые наверняка думают, что услышат что-то скучное. Удивите их.
Вот один из вариантов начать презентацию необычно: на слайде изображение тюрьмы. Вы говорите: «Дорогая аудитория, вам стоит меня послушать, чтобы не попасть сюда». Цепляет? Несомненно.
2. О чем вы говорите?
После того как вы привлекли внимание слушателей, обозначив цель, расскажите о предмете выступления:
• Выберите одну важную мысль и постарайтесь привлечь к ней внимание.
«Вы несомненно не запомните ничего из того, что я вам скажу, кроме ОДНОЙ идеи. Я поделюсь ей через пару минут» — так вы создаете напряжение и пробуждаете любопытство слушателей.
• Избегайте монотонности — например, благодарности, которые часто присутствуют в речах, убивают фокус. Лучше используйте загадки, шутки, короткие истории, но только те, которые иллюстрируют вашу речь.
• Не выдавайте основную мысль в готовом виде: проведите мозговой штурм на тему выступления, обсудите разные (даже самые противоречивые и неправильные) идеи.
Поэкспериментируйте с разными вариантами презентации информации:
Солнечная система (mindmap): нарисуйте в центре доски солнце (основная идея), затем планеты (ключевые идеи) и вокруг каждой планеты несколько спутников (второстепенные идеи).
Дерево: ствол (основная идея), ветки (ключевые идеи) и мелкие веточки или листья (второстепенные идеи).
• Не увлекайтесь презентациями. Самые яркие картинки и зажигательные видеоролики заставляют слушателей зевать, если они не понимают, что именно вы хотите сказать.
• Основная идея должна быть лаконичной (не более 10 слов), понятной и отличаться от других.
Если директор по маркетингу говорит: «Мы практикуем клиентоориентированные, гибкие, нацеленные на результат решения», возникает вопрос: «Неужели его конкуренты не стремятся к гибкости, высоким результатам и клиентской удовлетворенности?» Важно четко сформулировать, что именно вы имеете в виду, например: «Мы быстро решаем проблемы клиентов: опытные сотрудники кол-центра работают 24/7».
3. Что я должен делать с этой информацией?
Подумайте, какова цель вашего выступления. Просто донести до слушателей информацию — не лучший вариант. Сфокусируйтесь на призыве к действию. Ваша речь может заставить о чем-то задуматься или что-то почувствовать.
Предположим, вы CEO, который проводит еженедельное совещание. У вас могут быть следующие призывы к действию:
О чем подумать (что запомнить): «Самое важное, о чем нужно задуматься, — могут ли все отделы действовать так же эффективно, как сработал юридический департамент на этой неделе».
Что почувствовать: «Гордиться всеми нашими продуктами, против которых не подаются судебные иски».
Что сделать: «Купить больше акций. Их стоимость не будет снижаться в дальнейшем».
(!) Эффективный призыв к действию должен начинаться с глагола.
Вы презентуете правила, которые помогут начать разговор или совещание. Сравните две фразы:
«Эти основополагающие правила эффективны» — в этом утверждении нет силы: многие вещи, действия и явления эффективны, например утренняя зарядка или японский автомобиль.
«Используйте основополагающие правила» — это мощный призыв к действию.
Еще три способа завоевать внимание
Метод быстрого фокуса универсален, но в определенных ситуациях стоит попробовать привлечь внимание аудитории другими способами.
Начать с конца
Этот метод хорош, когда у вас мало времени — минута или две.
Вы занимаетесь анализом ценных бумаг в международной финансовой корпорации. Каждое утро вы участвуете в планерке, на которой, кроме вас, еще 30+ человек. Аудитория хочет знать, покупать определенные акции или нет. Детали не нужны. Идеальное выступление выглядит так:
Вывод
Как вы к нему пришли (коротко)
Снова вывод
Рассказать историю — метод SOAR
Сторителлинг эффективен, если вас просят рассказать о ваших достижениях. Вот оптимальная структура, которая поможет четко и быстро рассказать об успехах в работе.
S (story — англ. история) — описываете контекст.
O (obstacle — англ. препятствие).
A (action — англ. действие).
R (result — англ. результат).
Вы работаете в PR-компании совсем недолго. Любой успешный кейс можно считать достижением, если его правильно презентовать.
S — нужно организовать PR-кампанию для важного клиента.
O — клиент относится с недоверием, поскольку предыдущие PR-активности (публикации в СМИ) не принесли результата.
A — разработал новую стратегию, определил цели, развивал контакты, настойчиво продвигал компанию по разным каналам, организовал две пресс-конференции для CEO.
R — CEO был настолько доволен результатами, что увеличил PR-бюджет.
Использовать формулу XYZ
Этот способ лучше всего использовать, когда вы даете обратную связь. Ваша речь выглядит так: «Когда случается X, вы чувствуете Y из-за Z». X — это проблема, Y — ваша реакция, Z — влияние на бизнес (работу).
Менеджер проекта отвечает за результат, но члены команды не подчиняются ему напрямую. В итоге промежуточные результаты не согласовываются, срываются сроки.
Менеджер может использовать формулу XYZ неверно из-за сильных эмоций (он расстроен: ему досталось от клиентов и руководства):
X: «Когда проект идет не так, как хотелось бы, …» — никого не обвиняет (хорошо), но не говорит, в чем конкретно проблема (плохо).
Y: «…я расстраиваюсь, …» — показывает, что ему небезразлично то, что происходит (хорошо), но слово «расстраиваться» слишком эмоциональное для бизнеса (плохо).
Z: «…потому что на кону моя репутация» — говорит искренне (хорошо), но заботится о личных проблемах, а не об интересах бизнеса (плохо).
Лучше так: «Когда мы не соблюдаем договоренности, я беспокоюсь, как это отразится на наших клиентах».
Пишите письма
Привлечь внимание к тексту еще сложнее, чем к выступлению. Большинство email-сообщений даже не открывают, потому что во входящих еще тысяча других писем. Вот 10 советов, благодаря которым ваши электронные письма будут чаще открывать и читать до конца:
• Задайте интригующий вопрос в теме письма. Такое письмо точно откроют.
Как вам такая тема: «Вам случалось проводить ночь в полиции?»
• Меняйте тему письма по меньшей мере раз в день.
Тема «Давай перенесем совещание» в цепочке писем, которая началась месяц назад, сбивает с толку.
• Управляйте эмоциями.
Не пишите письма, когда вы расстроенны или слишком взволнованны. Просто представьте, что ваше сообщение «Ну спасибо за такой тупой совет» перешлют еще кому-нибудь.
• Не отвечайте на все письма. Их слишком много.
В 2015 году в мире ежедневно отправлялось 205 млрд электронных писем. Представьте, если они все окажутся в ваших входящих.
• Избегайте сокращений.
Оставьте asap и имхо для мессенджеров.
• Пишите снова.
Вам не ответили? Возможно, письмо попало в спам или затерялось в потоке входящих. Напомните о себе через 2–3 дня. Если вам не отвечают снова или дело срочное, примените следующий совет.
• Не забывайте о телефоне. Иногда быстрее решить проблему в двухминутной беседе, чем играть в пинг-понг электронными сообщениями несколько часов или дней.
• Отвечайте быстро, даже если не собираетесь отвечать быстро.
Уважаемый Петр, спасибо за письмо. Подробно отвечу на ваши вопросы до конца рабочей недели.
• Выберите свой стиль письма, который вам кажется уместным. Но адаптируйте его, если отвечаете другому человеку.
Вам пишут: «Здравствуйте, глубокоуважаемый…», и будет странно, если вы ответите: «Привет…»
• Четко структурируйте и редактируйте письмо. Структура письма должна подчеркивать цель, основную идею и включать призыв к действию.
Разнообразие
Люди, как и все живые существа, реагируют на необычное — звуки, предметы, события… Миллионы лет назад те, кто обращал внимание на шум в кустах, выживали, а остальные погибали. Мы потомки людей, которые прошли естественный отбор, и перемены приковывают наше внимание.
Автор вспоминает, как однажды проводил мастер-класс и вдруг в аудиторию вошел мужчина в рабочем комбинезоне. Он прислонил к стене раздвижную лестницу и стал медленно по ней подниматься. Все присутствующие, включая спикера, замерли, наблюдая за рабочим. Он не собирался никого отвлекать и развлекать. Просто менял перегоревшие лампы. Через пару минут мастер-класс продолжился, потому что электрик перестал делать что-то новое. Однако на несколько минут он оказался в центре внимания из-за разнообразия, которое внес в учебную атмосферу.
Необязательно лезть под потолок, чтобы привлечь внимание. Есть другие способы сделать свое выступление, семинар или любое мероприятие разнообразным. Нужно лишь немного отличаться от других и от себя (вчерашнего, того, что читал лекцию на прошлой неделе или что-то рассказывал минуту назад).
Меняем темп: ускоряемся и замедляемся
Любое занятие в привычном ритме рано или поздно становится скучным. Именно поэтому фитнес-тренеры рекомендуют выполнять интервальные тренировки на разной скорости. В общении с людьми смена скорости — элемент разнообразия, который не дает заснуть во время долгого выступления или совещания.
Даже на письме чередование коротких и длинных предложений вносит разнообразие: попробуйте написать один абзац из коротких предложений (по 2–3 слова), а следующий — из сложноподчиненных предложений. Чередуйте разнообразные абзацы на протяжении всего письма.
Вам кажется, что окружающие говорят слишком медленно? Значит, есть люди, которые думают, что ваша речь очень быстрая. Устройте разрыв шаблона, и внимание аудитории возрастет. Говорите быстро? Замедляйтесь. Доносите мысли до слушателей «с толком, чувством, расстановкой». Попробуйте время от времени говорить быстрее. Не забывайте делать смысловые паузы, чтобы выделить важную идею, или перед тем как перейти к следующему пункту выступления. Важные идеи произносите медленнее, чем дальнейшее пояснение. Представьте, что вы выступаете с лекцией о здоровом питании и объявляете повестку:
«Сначала мы поговорим о завтраке. (Пауза, затем ускоряемся.) Действительно ли это самый главный прием пищи? Кто это сказал? Что лучше есть утром: яйца, гранолу или греческий йогурт? Или стоит все это перемешать и выпить огромный смузи? (Пауза, следующая фраза произносится медленнее, потому что это новый пункт повестки.) Затем мы коротко обсудим тему перекусов. (Пауза, затем ускоряемся и т. д.)».
Три способа убеждения: через голову, сердце, руки
Начинающие спикеры думают, что достаточно подобрать верную информацию, правильный аргумент и подходящий кейс, чтобы убедить слушателей. Но это не так. Человек — существо сложное. Он существует в нескольких измерениях. Теоретически в 18 лет мы знаем о жизни все — из школьного курса естественных наук. Однако всю жизнь не перестаем удивляться простым вещам.
В школе будущих отцов 10 мужчин смотрели обучающий фильм о родах. Они изучали этот процесс на нескольких занятиях, но у некоторых возникла эмоциональная реакция на видео.
Один воскликнул: «Это невероятно!»
Другой простонал: «Мне не по себе».
Даже после просмотра фильма неизвестно, как они поведут себя на настоящих родах.
У нас три центра восприятия: голова, сердце и руки. В каждом случае нужно выбирать, на какой из них вы хотите воздействовать. Хотите, чтобы все слушатели максимально усвоили информацию? Задействуйте все три центра.
Голова: о чем будет думать аудитория после вашей речи? Чтобы повлиять на мышление, используйте проверенную информацию и логику. Задавайте вопросы, которые заставляют задуматься.
Сердце: что почувствуют слушатели? Чтобы воздействовать на чувства, рассказывайте убедительные истории. Просите представить себе разные сцены. Делитесь своими чувствами.
Руки: что слушатели будут делать? Смоделируйте желаемое поведение или, напротив, покажите, как не надо делать. Организуйте практику. Призывайте к действию.
10 необычных способов начать выступление
Чтобы привлечь внимание в первые восемь секунд выступления (потом слушатели могут «зависнуть» в телефоне, разговориться с соседом и т. д.), не начинайте презентацию с «Здравствуйте, уважаемые слушатели» или «Доброе утро, дамы и господа». Вот 10 идей для старта вашей речи. На самом деле их намного больше:
1. Задайте вопрос.
2. Загадайте загадку.
3. «Возможно, вы думали (чувствовали, недоумевали)…»
4. «Представьте…»
5. Проведите аналогию: «Задавать умные вопросы — все равно что взламывать сейф».
6. Расскажите короткую историю: «Вчера вечером я возвращался домой с работы и…»
7. Устройте шоу: «Сейчас я выйду из аудитории, вернусь через минуту и покажу вам…»
8. Ключевое слово, число или фраза: «81 тысяча часов. (Пауза.) Столько времени человек проводит на работе в течение жизни. 81 тысяча часов. (Пауза.) А что, если работа вам не нравится?..»
9. Цитата: «”Каждое выступление — это аудит вашего лидерства”. Мне нравится эта фраза спичрайтера американских президентов Джеймса Хьюмса».
10. Необычный факт: «Сколько мыслей возникает в нашем мозгу каждый день? 60 тысяч».
Авторитет
Почему одних людей мы слушаем и хотим слушать, а других как будто не замечаем; после совещания четко помним, о чем говорил один спикер, и не можем воспроизвести ни слова из выступления другого? Дело в том, что есть авторитетные люди, которые приковывают к себе внимание, а есть обычные. Чтобы стать авторитетным человеком, которого хотят слушать, нужно поработать над имиджем, драйвом и характером.
Имидж. К этому разделу относится все, что может (или не может) произвести впечатление на людей.
Невербальное поведение:
• Выражение лица, жесты и позы (тренируйтесь перед зеркалом или анализируйте видеозаписи).
• Зрительный контакт. Не избегать его, но и не смотреть в глаза слишком долго (отводить взгляд лучше сразу после того, как вы сумели разглядеть цвет глаз собеседника), на публичных выступлениях не смотреть в глаза одним и тем же людям (более влиятельным или приятным внешне).
• Звучание. Старайтесь не говорить слишком быстро, если выступаете перед аудиторией, и подстраиваться под темп речи собеседника, если вы общаетесь тет-а-тет или в узком кругу.
Внешний вид:
• Аккуратный внешний вид, уместная одежда.
• Аккаунт в соцсетях, если вы позиционируете себя как серьезного эксперта (фотографии с вечеринок лучше поместить в закрытые альбомы).
Драйв. Драйв — это впечатления и эмоции, которые получает слушатель во время общения с вами или вашего выступления.
Фокус:
• Вы не отвлекаетесь (например, не стоит проверять телефон каждые 5 минут).
• Не перегружаете слушателя ненужными подробностями.
• Ваше выступление спланировано с учетом аудитории.
Энергия:
• Физическая. Вы ведете себя активно, а не замираете в одной позе.
• Эмоциональная. Показываете, что вам небезразлично то, о чем вы говорите, и важны чувства слушателей.
• Интеллектуальная. Вы живо и адекватно реагируете на реплики и вопросы.
Инициатива:
• Вы проактивны.
• Предлагаете инновационные идеи.
• Экспериментируете и рискуете.
Ответственность:
• Вы верны своим ценностям.
• Не пытаетесь обвинить других людей в своих неудачах.
• Проявляете настойчивость.
• Доводите дело до конца.
Характер. Характер сильных людей меняется в течение жизни, а слабые люди оправдывают свои неудачи особенностями характера и не желают меняться. Вот четыре черты характера, которые способствуют авторитету.
Самокритичность:
• Способность признавать ошибки и учиться на них.
• Умение ценить чужие идеи и заслуги.
• Дар внимательного слушателя.
Лидерство:
• Вы берете на себя инициативу.
• Откровенно высказываете свое мнение.
• Умеете настоять на своем без агрессии и оглядки на чины и звания.
Оптимизм:
• Позитивное отношение к проблемам и задачам.
• Вера в успех.
Самообладание:
• Вы излучаете спокойствие даже под давлением.
• Справляетесь со стрессом.
• Импровизируете.
• Сохраняете чувство юмора.
10 лучших мыслей
1. Хотите, чтобы вас слушали? У вас есть всего 8 секунд, чтобы захватить внимание аудитории.
2. Помочь слушателям сфокусироваться на вашем выступлении можно, ответив им на три вопроса:
• Почему я должен это слушать?
• О чем вы говорите?
• Что я должен делать с этой информацией?
3. Если у вас всего 1–2 минуты, чтобы рассказать о важном, начните с конца (поделитесь выводами); если нужно рассказать о своих достижениях, расскажите историю; давая обратную связь, используйте формулу XYZ: «Когда случается X, вы чувствуете Y из-за Z».
4. Сделать выступление разнообразным проще всего, меняя темп речи и делая паузы.
5. Убедить в чем-то человека можно через голову, сердце и руки. Если нужен 100-процентный результат, задействуйте все каналы.
6. Удивите слушателей в начале выступления — начните с загадки, цитаты, интересного факта, необычной аналогии, а не с «Добрый день, дорогие слушатели».
7. У авторитета спикера три составляющих: имидж, драйв и характер.
8. Одевайтесь уместно и аккуратно, в соцсетях тоже не забывайте о приличиях, смотрите слушателям в глаза, но не слишком долго, выбирайте темп речи, комфортный для слушателей.
9. Во время выступления или разговора не отвлекайтесь, будьте энергичными, инициативными и ответственными.
10. Заслужить авторитет помогают следующие черты характера: самокритичность, лидерство, оптимизм и самообладание.
Я надеюсь, что вы подпишитеcь на мой канал и поставите лайк к данной статье. Это бы смогло помочь понять мне, что моя деятельность вам интересна и мне стоит продолжать этим наниматься. Спасибо за прочтение. Хорошего дня, целую <3