Если у вас есть хоть какой-то опыт продаж в интернете (да и вне его история аналогичная), вы знаете, что покупатели тоже стоят денег. Потому можно вывести простое правило: старый друг лучше новых двух, а старый покупатель - дешевле!
Если поделить все ваши расходы на привлечение покупателя на собственно число этих покупателей, вы узнаете, по чем вы этих покупателей покупаете. О как!Повтори с первого раза и не сбейся!😂
Например, вы проводите часы над развитием и продвижением своего аккаунта в соцсети, платите таргетологу за настройку рекламы, саму рекламу оплачиваете, в марафонах участвуете, бесплатные продукты выпускаете, места на ярмарках покупаете, интернет-магазин обслуживаете... Все это обеспечивает вам (или не обеспечивает🤷) приток новых клиентов.
Если вы имеете полезную привычку вести учет доходов и расходов, вы с легкостью сможете оценить, во что вам обходится каждый новый покупатель, и насколько эффективны все ваши рекламные усилия. Ведь если реклама не приносит нужных результатов, какой смысл в нее вкладываться?
Любой бизнес знает, что получать новых клиентов становится всё сложнее. Еще лет 10 назад в учебниках по маркетингу писали, что достаточно 3 касания с брендом (считай, увидел рекламу 3 раза), чтобы прохожего превратить в клиента. Потом число необходимых касаний выросло до 7. Сегодня специалисты говорят о том, что уже 10 и больше раз надо отметиться перед пользователем, чтобы он обратил на тебя благосклонное внимание. А каждое касание стоит денег 😳 Вот и считайте!
Кстати, именно поэтому все так любят рекламу сарафанную. Мало того, что она космически эффективна, так еще и практически бесплатна, начиная с некоторого момента. Когда добрая слава о ваших товарах и услугах начинает летать в народе без ваших специальных на то усилий, жить и работать становится намного проще.
По этой же логике несложно догадаться, что, если вам однажды удалось с 5-го раза (или касания, как говорят маркетологи) уломать некоего Василия на покупку у вас костюма Гарри Поттера для любимой собачки, когда он захочет купить той же собачке полосатый шарфик и волшебную сладкую палочку, вы получите от него заказ уже со второго раза, то есть уломаете его в 2,5 раза быстрее, чем новичка.
И чем больше раз купит у вас этот Василий, тем больше затрат на его привлечение вы отобьёте. Вывод: старые клиенты дешевле новых, а повторные продажи выгоднее первичных.
Что делать, если нет повторных продаж?
🤔Включать голову.
💪Работать над ассортиментом, чтобы у вас было, что купить еще раз.
💃Превосходить ожидания клиентов, чтобы у вас было, кому купить еще раз.
Есть очень хорошая книга на эту тему. Её и просто почитать интересно, и на полезные размышления любого продавца она вдохновит. Книга называется "Доставляя счастье: от нуля до миллиарда". Автор - Тони Шей, владелец и создатель крупного американского интернет-магазина обуви .
В книге описывается история интернет-магазина Zappos, который позже, кажется, купил Amazon за 1.2 млрд зеленых денег. Найдите и прочитайте.
Я в свое время (как раз работая в e-commerce) залпом проглотила эту книжку и не пожалела. Одни истории из практики работы их службы поддержки клиентов чего стоят и какую пищу для размышлений дают!
Есть и другой способ сделать клиента дешевле: увеличить средний чек. Но этот способ требует не только продуманного ассортимента, но и хороших коммуникационных навыков. Впаривателей никто не любит. А продавать одновременно и технично, и тактично умеют не все. Впрочем, этому тоже можно научиться.
Так что, включайте голову, - и будет вам счастье.
Кстати, голову помогают включать и мои статьи, например 👇
✅ Какой хендмейд пользуется спросом у покупателей
✅ О чём молчат хендмейд-мастера
✅ А нужен ли вам хендмейд-бизнес?
------
Если вам нравятся мои статьи, подписывайтесь на мой канал ЗДЕСЬ.
✅ Хотите поддержать канал или связаться с автором - это ЗДЕСЬ ✅