Сегодня я бы хотел обсудить тему неправильных клиентов. Глубочайшая ошибка - считать, что компании нужен каждый мало-мальски заинтересованный в ней человек. Не всякий, обратившийся в компанию является её потенциальным клиентом, но большинство начинающих предпринимателей считают именно так.
Не знаю как вы, но я не раз сталкивался с ситуацией, когда человек обращается в компанию, там менеджер по продажам понимает сразу, что это не их клиент и аккуратно клиенту отказывает. И это абсолютно нормально. Вопрос лишь в том, как это делается. Например в алгоритмах работы наших специалистов по продажам прописано, что таким клиентам надо выслать подборку полезного контента по их проблематике и порекомендовать одного из наших проверенных партнеров. Человек обратился за помощью - помогите ему чем можете.
Но бывает и такая ситуация, что клиент к вам обратился, вы ему по-хорошему объяснили, что в принципе ваши бизнес-процессы не настроены на работу с компаниями похожими на его сегмент и у него начинает бомбить. Сначала представители такого типажа начинают менеджерам говорить что-то типа: “Вам что, клиенты не нужны?”. Далее он начинает писать в социальных сетях о том, какие они плохие, начинает строчить отзывы на порталах, пытается достучаться до руководства и рассказать об ужасных сотрудниках. И всё это идёт под соусом “Мол хотел принести к ним свою копеечку, а они отказали мне. Какая ужасная компания, как у них все плохо. Им деньги не нужны”. Таким людям и в голову не приходит, что компания в принципе с ним работать не хочет по разным причинам. Ситуация напоминает такую, когда парень хочет познакомиться с девушкой, а она его всячески отшивает и он на каждом углу кричит, что она проститутка, хотя проблема сугубо в нём.
Когда мы разрабатываем стратегию электронного маркетинга для клиентов, то на этапе сегментации целевой аудитории, её описания и создания клиентского пути, мы в обязательном порядке выписываем сегменты целевой аудитории, с кем ни при каких обстоятельствах компания не будет работать.
Необходимо такие сегменты “отсекать” на этапах пути клиента (привлечение, вовлечение и конвертация), чтобы они не добирались до вашего отдела продаж и не тратили время ваших специалистов.
Когда мы только начинали активно “раскачивать рынок” и доносить идеи системности электронного маркетинга, бизнес-ориентированного подхода в digital, мы делали контент, как ковровые бомбардировки, по всей аудитории, которая интересовалась интернет-маркетингом. Это дало рост заявок и как следствие - продаж. Но беда была в том, что среди заявок порядка 65% были от компаний, с которыми мы бы при всём желании работать не смогли в силу наших бизнес-процессов, а именно:
- интернет-магазины,
- стартапы,
- инфобизнесмены,
- бизнес старого формата, где собственники мыслят категориями “купи-продай”
Это не наша аудитория по разным причинам: платежеспособность, понимание digital-маркетинга, ожидания от партнера и др.
В определенный момент мы стали писать об этом в статьях, что не работает с данными типами компаний, а работаем с:
- производителями
- оптовыми компаниями
- компаниями с дилерскими сетями
- B2B
- поставщиками сложных товаров и услуг
Поток “не наших” снизился до допустимой нормы в 30%. Но если вы думаете, что чудо свершилось, то, конечно же, нет, ведь маркетинг - это непрерывный процесс.
Некоторые скажут, что таким образом мы “обрезаем” себе возможную ЦА, но мы это делаем намеренно, достигая при этом целей бизнеса.
В общем, работайте с вашими клиентами, а не с вашими не работайте!
Дорогие друзья, рад буду пообщаться в комментариях, а так же подписывайтесь на канал. Маркетинг и продажи - это то, что будем обсуждать и рассматривать постоянно.
Кот делает продажи и советует "никогда не опускать руки."
Всех благ