Для продажи недвижимости риэлтор выполняет ряд задач. Или не выполняет и тогда продает "наобум", как получится. Но это уже называется не бизнес, а "работа в поисках удачи". Да, можно и так. Но лучше, пройдемся по задачам тех, кого можно с уверенностью назвать Профессионал.
Надеюсь, вы найдете ценное в моих рекомендациях и и будете с удовольствием применять это в работе :))
Итак, какие задачи стоит перед риэлтором, который хочет хорошо и стабильно зарабатывать на рынке недвижимости?
Вот, - Вы получили объект на продажу (конечно с Вами заключили эксклюзивный договор) и приступаете:
- подготовка к продаже
- реклама объекта
- работа с покупателями
- организация и проведение сделки
Эти этапы мы подробно разберем ниже. А Вы пока подумайте - какой из 4-х шагов по-Вашему самый сложный?
Этап 1. Подготовка
Подготовка – этап, который состоит из нескольких моментов
А) подготовка объекта недвижимости – это всем хорошо известная предпродажная подготовка.
Б) подготовка анализа рынка – вы делаете обзор конкурентов, изучаете цены и и ключевые отличие тех, с чем будет сравнивать предложение вашего клиента потенциальный покупатель
В) подготовка плана продажи – здесь вы берете в руки календарь и распределяете рекламные инструменты, которые использует ваша компания равномерно на 2-3 недели, чтобы информация о продаже объекта выходила постоянно и была заметна потенциальным покупателям.
Г) подготовка собственника к сотрудничеству – как только все предыдущие уровни подготовки пройдены – садитесь с собственником и рассказываете что, как и почему будет происходить, а также говорите о роли собственника на показах.
Все делаете?
Этап 2. Реклама
Реклама – это период активного продвижения объекта на рынке.
Главная задача – привлечь внимание потенциальных покупателей, выиграв у конкурирующих предложений. На что важно обратить внимание при проведении рекламной кампании:
👉что вы пишите об объекте
👉кто ваша целевая аудитория
👉где вы размещаете информацию об объекте
👉в какое время вы работаете с целевой аудиторией
👉в каком формате вы обращаетесь к целевой аудитории
👉как интенсивно вы размещаете информацию об объекте
Этап 3. Покупатели 😎
Работа с покупателями недвижимости. Здесь тоже нужно иметь несколько навыков, чтобы «закрывать сделки». Именно навыков продаж. Смотрим, какие↘
🤗 работа по телефону. Вам нужно уметь превращать входящие и исходящие звонки в назначенные показы на объектах. Хорошо получается у тех, кто рассказывает точечную информацию об объекте и приглашает (!) на просмотр. Сами люди не будут напрашиваться. Все экономят время ,поэтому не ленитесь – учитесь спрашивать людей о том, что они ищут и приглашаете на просмотр.
🤗 работа на показе объекта. Здесь нужен сценарий показа каждого объекта. Люди смотрят недвижимость со двора, вот и начинайте свой рассказ от подъезда и «ведите» покупателя до получения от него вопросов. Если хотите научиться красиво проводить показы – запишитесь на экскурсию по своему городу к лучшему из лучших. И внимательно слушайте свои ощущения.
🤗 работа в переговорах. Ваша задача – защищать интересы клиента. Многие риэлторы только на этапе получения от покупателя торга начинают «снижать» завышенную стоимость у собственника. Поверьте, сделав это раньше ,на переговорах у вас останется только одно сделать – помочь им договориться об условиях сделки. Многие переговоры рассыпаются, когда риэлтор начинает метаться между продавцом и покупателем с единственно ярко проявляющимся желанием – заработать.
Не надо так))))
Этап 4. СДЕЛКИ
Организация, проведение и закрытие сделки. Здесь можно вздохнуть как «продажнику» и напрячься как организатору процесса.
Все нюансы задатка/аванса, акта приема передачи объекта, даты выхода на сделку, степени готовности документов и необходимые инстанции для их получения, связи и партнерства – только бы завершить работу хорошо и грамотно.
Что не забудьте – получить отзыв от клиента в письменном виде, в формате видео или как то еще , главное – материально. Подарите сувенир от себя, который будет напоминать клиенту о сделке. А все для чего? Для того, чтобы быть тем, кого запомнили. Добрым словом, приносящих вам новых клиентов по рекомендации.
Вы ведь хотите клиентов, которые желают работать только с Вами?
Будьте человеком, с которым хочется работать. Которого хочется рекомендовать. И тем, кому доверяют.
Я желаю Вам быть лучшими!
Подписывайтесь на мой канал, и я с удовольствием буду радовать новыми интересными и полезными статьями.
Наталья Кивокурцева, тренер по продажам и развитию бизнеса на рынке недвижимости