Я недавно освежил в памяти одну книженцию Ларри Кинга«Как разговаривать где угодно, с кем угодно и когда угодно». Там была одна занимательная глава, которая так и называлась «искусство продавать». Сегодня как раз об этом.
Если кто не знал, Ларри Кинг - это такой американский журналист и ведущий. Он очень популярен в своей сфере, почти как Опра Уинфри и сам по себе толковый и очень говорливый мужик. Он брал интервью почти у 40 тыс. известных личностей и в этой главе представлен рассказ успешного американского бизнесмена.
Куковские секреты
Мы с вами каждый день что-то продаем. Себя\свое образование\опыт - что угодно, независимо от того работаете вы продавцом или нет. Когда речь заходит о процессе купли-продажи в бизнесе, Ларри Кинг выделяет несколько основных правил: нужно хорошо знать то, что мы продаем и изучить то, что помогает или мешает нам продавать наш продукт.
Как это сделать? Я вас умоляю. Вокруг столько возможностей и информации, что сделать это проще простого.
Если вы, например, продаете или собираетесь продавать косметику, то надо разобраться в вопросе. Спросите подруг или знакомых об их предпочтениях. Создайте опрос в пабликах по типу «Подслушано. Нижние Пупки», узнайте что дамам нравится больше Лореаль или Юнелевер. Найдите конкурентов в вашей области и не постесняйтесь позадавать им вопросы: «Сколько накрутка по цене за тушь? Какие тени лучше расходятся?». Вы получите ценный опыт, который ох как вам пригодится в бизнесе. Прогуглите в конце концов, 21 век на дворе.
Я немного отклонился от темы, этот Ларри Кинг как-то раз отобедал в Вашингтоне с одним из богатейших людей Америки на то время, с Джеком Кентом Куком(состояние: 600 млн$ - 1 млрд$). И он поведал телеведущему о том, как ему первый раз удалось что-то продать.
Это произошло в разгар Великой депрессии, когда Кук был еще ребенком. Он жил в Канаде и у него совсем не было денег. Мать не могла заплатить за телефон даже 2.5$. И тогда Джек устроился на работу - разносить и продавать энциклопедии. К книгам прилагалась инструкция, как успешно их впарить. Но в силу своей тупости, Джек не стал заморачиваться и читать ее, ибо думал, что у него итак хватит навыков.
В первой же двери его встретил отказ в лице мистера Пикеринга, обычного лавочника. Тогда он решил заглянуть в инструкцию, потратив на это 2 часа.
При встрече со вторым потенциальным клиентом ему удалось сорвать банк, потому что он следовал указаниям. Решил дело заданный им вопрос: «Куда прикажете доставить книги?». Затем он решил вернуться к мистеру Пикерингу, и результат был прямо противоположный первой встрече. Лавочник купил полный комплект энциклопедий. В конце дня Джек прибежал домой и вручил матери 24.5$. Сам он говорил, что это был самый счастливый и поучительный момент в его жизни, отсюда он извлек три основных правила:
- Знать, что ты продаешь;
- Заключив сделку, ничего больше не предлагать.
- Общаясь с покупателем, следует упираться на преимущества товара, а не на его особенности.
Последнее третье правило я долго не мог усвоить и понять в чем разница, но Кинг далее привел наглядный пример:
Не надо говорить о том, что вашего тостера есть умненькая микросхема, которая обеспечит поджаристую корочку при любых условиях. Расскажите человеку о том, как ему будет приятно сесть за завтрак с отличной английской булочкой.
SHUT UP AND TAKE MY MONEY
Я понял, что надо давить на преимущества товара еще с юных лет, когда продал свой ноутбук. Он был почти сдохший в плане аккумулятора и я выработал четкую стратегию продажи - давить только на преимущества. Мы встретились с одним чуваком и я в красках описал ему, как много памяти у меня в устройстве и какая прекрасная видеокарта, а еще к тому же отличная версия Винды. И он больше не хотел слушать, он хотел купить, он не спросил меня про то, сколько мой ноут может прожить без зарядки. По факту я даже не врал ему, он сам слышал только то, что хотел.