Попросите о скидке
Иногда, чтобы снизить цену, нужно просто попросить об этом. Если продавцу несложно дать скидку, он с готовностью пойдет навстречу.
Вы не догадываетесь, сколько у продавцов возможностей повлиять на цену.
Пару месяцев назад я покупал программу для очистки жесткого диска. Платить за нее 40 долларов мне не хотелось, скачивать в торрентах тоже. Я написал в службу поддержки: «Ребята, хочу приобрести, но 40 долларов дорого для меня. Как купить дешевле?» Они ответили через пару часов: «Привет! Мы рады дать вам скидку 30%. Вот ссылка». Я потратил 2 минуты и сэкономил 600 рублей.
Не бойтесь спрашивать о скидках везде.
Открытые вопросы
Когда вы задаете открытые вопросы, вы подталкиваете продавца к тому, чтобы он сам нашел повод снизить цену. Сравните:
Выйдите на менеджера
Иногда продавец не может дать скидку не потому, что не хочет, а потому, что не уполномочен. Ему придется позвонить в главный офис или позвать менеджера.
Торгуйтесь с теми, кто принимает решение: руководителю дать скидку проще, чем секретарю.
Но сначала разберемся с продавцом. Тревожить босса ему невыгодно. Забить на правила и самому дать скидку — риск. Поэтому продавец будет защищаться и пытаться не пустить вас к начальнику.
Секрет в том, что продавец не должен пожалеть о решении потревожить босса. Нужно не перешагнуть его, а взять в союзники. Подумайте, как ему помочь:
— Я у вас третий раз за год заказываю. Давайте поговорим о скидке?
— Не могу.
— Почему?
— Я не отвечаю за цену.
— А кто решает?
— Вообще-то цены начальство устанавливает.
— А можно с начальником поговорить?
— Э-э-э, нельзя, он в отпуске.
— Слушайте, я понимаю, что вам неудобно. Я вот что подумал, если вы мне поможете с ним поговорить, я буду рад оставить хороший отзыв о вашей работе и работе компании. Что думаете?
— Хорошо, я думаю, мы что-нибудь придумаем. Когда вам перезвонить?
Попробуйте принести пользу. Если это невозможно, докажите, что ваш случай исключительный. Иногда для этого достаточно сказать «вы бы меня очень выручили». Главное, чтобы была причина помогать вам.
Дайте право на «нет»
Чтобы извлекать из торговли пользу, нужно думать о продавце. Помогите ему расслабиться. Самый простой способ — дать право на отказ: «Я понимаю, что вам невыгодно давать мне скидку. Если вы можете пожалеть о своем решении, просто не давайте ее, я всё пойму. Но меня очень выручит, если вы снизите цену».
Еще лучше, когда право на отказ складывается с вашим желанием решить проблему человека. Например, вы покупаете рояль на «Авито». Вероятно, что человек уже давно не знает, что с ним делать. Помогите ему увидеть решение: «Если вам невыгодно давать мне скидку, не давайте. Я не хочу, чтобы вы пожалели. Но я просто не могу купить за эту цену, мне невыгодно. Но если вы согласитесь, я заберу рояль прямо завтра»..
Будьте готовы уйти
Не показывайте нужду, иначе этим обязательно воспользуются
Нужда заставляет нас демонстрировать свои мотивы. Например, объяснять, зачем нужен товар. Но продавцу не нужно этого знать. Чем меньше вы показываете свое отношение к товару, тем лучше.
Лучше показывайте свое отношение к цене. Варианты:
Простите, мне совсем невыгодно покупать за эту цену
Жена меня убьет, если я куплю подарок теще по этой цене
Что-то я не уверен. Мне всё нравится, но слишком дорого для меня. Без обид, но придется посмотреть другие варианты
В этом нет убеждения: вы просто констатируете факт. Продавец сам решит, помогать вам или нет.
Если вы разворачиваетесь и уходите, продавец думает, что это навсегда.
Выводы
- Чтобы получить скидку, просто попросите о ней.
- Не торгуйтесь с теми, кто не принимает решение.
- Помогите человеку отказать вам, и ему будет проще согласиться.
- Не показывайте нужду, иначе этим воспользуются.
- Берегите отношения. Травите леску, чтобы не наживать себе врагов.