Больше семи лет работаю в сетевом, и заметила, что иногда случаются незавершенные сделки, когда покупателю/клиенту вроде бы и нужен товар, но он отказывается от покупки, говорит, что ещё подумает.
Как правило, за этим стоит страх потери, неуверенность в разумности сделки, опасение, что он согласится на что-то, а потом нельзя будет отказаться.
Скажу сразу, что я считаю, никому ничего не нужно «втюхивать!»
Надо продавать красиво, ничего не навязывая клиенту. Шаг вперед, два назад. Да, это мой способ. Возможно у вас есть свои способы. :)
Для убеждения покупателя и рассеивания его сомнений вам пригодится несколько фраз. Всегда нужно иметь в запасе слова, которые успокоят человека, придадут уверенности в пользе и безопасности сделки, снимут напряжение от предстоящего выбора.
На просторах интернета много подобной информации. Напишу о тех фразах, которые применяю в своей работе.
1. «Какой вариант вам больше нравится?»
Всегда предлагайте покупателю несколько вариантов: разный ценовой диапазон, различные продуктовые корзины, полноразмерный продукт или пробник. Ознакомьте его с преимуществами и минусами разных вариантов.
При таком выборе, во-первых, у покупателя будет ощущение, что он управляет ситуацией. А ведь это так и есть. Нам ни к чему, чтобы человек принял неверное решение, мы же хотим, чтобы он остался лояльным клиентом надолго.
Во-вторых, этот вопрос помогает нащупать потребности клиента.
2. «Эта покупка быстро окупится»
Сюда отношу разные фразы о товарах, например:
• Эта юбка – выгодное вложение в ваш гардероб.
• Упаковка нашего стирального порошка 800 грамм заменит пачку порошка из супермаркета весом 3 кг.
• Это средство для посуды концентрированное, поэтому его хватит на долго.
Человеку необходимо осознание, что деньги потрачены не зря. Ценность товара выше, чем цена, тогда и цена не имеет значения.
Главное – всё должно быть честно, не придумано.
Не знаете преимуществ товара, которым торгуете? Придётся над этим поработать!
3. «Давайте попробуем»
Как предложение попробовать себя в бизнесе.
Или «попробуйте наш продукт». Тут подарки и пробники в помощь. Покупатель не может принять сразу положительного решения. Уходит. Не силком же его держать. Если ему понравится продукция, он вернётся.
4. «Если вас что-то не устроит, вы можете отказаться»
Нужно давать возможность отступления.
Обычно при оформлении заказов говорю: «Если выйдет большая сумма, на которую вы не рассчитывали, мы можем подредактировать заказ».
Важно научиться спокойно воспринимать отказ клиента. Он имеет полное право сказать нет.
5. «В этом случае мы обычно делаем так...»
На вопросы клиента у вас всегда должны быть ответы. Как выгодно оформить заказ? Что делать, если заказанная одежда не подошла по размеру? А если деньги за заказ ошибочно отправлены на другой счет?
Клиент должен видеть, что вы можете разрешить проблемы, вы эксперт в своей сфере. Это успокаивает, повышает степень доверия.
Если не знаете, что сказать, просто поставьте себя на место клиента. Ответьте на вопрос: что бы он хотел сейчас от вас услышать?
Может быть, это не заготовленные фразы и фишки?
Есть ли у вас фразы, помогающие продавать?
Приглашаю к обсуждению в комментариях.
Подписывайтесь на канал СОЛАРД.
Благодарю за внимание!