Это часть цикла “Ошибки в бизнесе”. Он о том, что большинство инициатив и компаний губят не сложнейшие причины, а самые пошлые ошибки, совершаемые предпринимателями вновь и вновь. Проще и быстрее всего ваши доходы поднимет не “серебряная пуля”, не гениальная идея, а избавление от избитых ошибок.
Сегодня перечислим и очень кратко опишем основные 4 ошибки в управлении продажами. Говорить о них можно бесконечно, с примерами, доказательствами и вариантами исправления. Однако в этом формате мы лишь расставляем “красные флажки”.
1. Отбрасываем “пустую породу”.
Считаю самым важным. Плохие продажи всегда там, где неудачная попытка произошла и точка. Ни анализа, ни выводов, ни планов повторной попытки, ни даже фиксации факта не успешной попытки продажи.
Нет анализа неудач - нет успехов. Распечатайте и повесьте в отделе продаж вместо бредовых мотивационных плакатов.
То, что менеджер не смог продать:
- Не делает потенциального клиента плохим, бесполезным, бесперспективным. Не ставьте крест на этом клиенте.
- Не помогает ему стать лучше, не увеличивает его шансы в следующий раз. Не будете учить и разбирать ошибки, он и дальше будет тратить ваши деньги и выставлять компанию слабой и некомпетентной.
- Должно давать руководителю пищу для анализа. Делайте выводы каждый раз и действуйте каждый раз - только так станете сильнее.
2. Нет специализации.
Часто повторяемая ошибка в неэффективных отделах продаж. Нет разделения на специалистов:
- По поиску потенциальных клиентов и ЛПР
- По первой продаже
- По оформлению документов
- По последующему обслуживанию
Много бывает метаний и оправданий бездействия, но, в итоге, отделы продаж либо приходят к этому, либо умирают вместе с фирмой. По другому никак - слишком не эффективно.
3. Нет обучения.
Обучение - залог успеха всегда, точка. Если у вас нет обучения и вы живы, это не ваша заслуга, это случайность, которую исправит время. Вы в плюсе? Вы могли бы быть в большем плюсе. Обучение окупается в абсолютном большинстве случаев. Вы должны обучать и своему продукту и техникам продаж.
4. За счёт чего будет рост.
Эту проблему мы видим из раза в раз в компаниях различного уровня. Руководство ставит планы по росту продаж. Линейные руководители и менеджеры их подтверждают. Но никто не говорит о том, за счёт чего будет рост.
- Вы будете больше вкладывать в рекламу?
- Ваше предложение станет лучше?
- Вы будете расширять отдел продаж?
- Вы будете обучать отдел продаж?
- Вы будете лучше мотивировать персонал?
- Вы будете усерднее молиться?
В самом деле, обычно смысл планов роста раскрывается как то так: “Вот раньше мы не старались, а вот теперь то постараемся”. Эта “лениво-трусливо-некомпетентная” позиция из месяца в месяц даёт один результат - никакой.