1. Общий портрет
Чтобы разделить вашу ЦА на сегменты, нужно сначала составить общий портрет:
- Пол. Если ваша ЦА — и мужчины, и женщины, то укажите их процентное соотношение.
- Возраст. Обычно в диапазоне от — до.
- Уровень дохода. Укажите средние значения или интервал.
- Какие проблемы решает ваш продукт или услуга. Опишите 2-3 ситуации, в которых клиенты могут к вам прийти.
2. Сегментация
Подробно ответьте на пять вопросов, которые помогут сегментировать аудиторию:
5. Что? Опишите продукт или услугу, которую вы предоставляете.
6. Кто? Опишите типы людей, которым может быть интересен этот продукт или услуга.
7. Почему? Отметьте, что мотивирует ЦА покупать ваш продукт или услугу.
8. Когда? Опишите ситуации, в которой ЦА совершает покупки.
9. Где? Отметьте каналы, через которые потенциальные клиенты могут увидеть ваше предложение и купить.
3. Продукт или услуги
Вопросы о вашем продукте или услугах. Ответы помогут разобраться в преимуществах, на которые стоит сделать акцент в вашем предложении для ЦА.
10. Что для клиента важно при покупке товара или услуги?
11. За что он готов платить больше?
12. За что не готов платить?
13. Какие возражения есть у потенциального клиента?
14. Какие аргументы убедят его купить именно у вас?
15. Кто принимает решение о покупке?
Данные вопросы общие для многих отраслей. Если вы будете применять их например для составление рекламной компании, то они вам помогут улучшить ее.
Пример. Вы оказываете услуги шиномонтажа.
1. Пол - 75% мужчины и 25% женщины.
2. Возраст - 25-45 лет.
3. Уровень дохода средний или 30000-50000 рублей.
4. Автомобиль в исправном состоянии. Целые шины. Нет необходимости в постоянной подкачке колес. Уверенность на дороге или при большой скорости. Комфорт при движении. Безопасность.
5. Ремонт колес, ремонт бокового пореза, ремонт прокола, замена колес, балансировка колес и т.д.
6. Люди имеющие автомобиль, любого характера или типа и т.д.
7. Спущенное из-за прокола колесо, место расположения шиномонтажной станции, хорошее и дружелюбное отношение, цена, количество услуг, доверие, режим работы и т.д.
8. Сезонная смена колес или по пробегу, испорченное проколом колесо, сломанный ниппель и т.д.
9. Вывеска, подсветка вывески, сайт, рекомендации, яндекс или гугл карты, онлайн-запись, отзывы о вас и. т.д.
10. Режим работы, наличие специального оборудования, цена, время ремонта, место расположения, место ожидания, комфорт и т.д.
11. За комфорт, качество, скорость ремонта, отношение к нему и т.д.
12. За задержку ремонта, за не очередность, за плохое отношение, за брак или обман, за высокую и не обоснованную цену и т.д.
13. Медленно, плохое качество, нед документов, нет комфортного ожидания и т.д.
14. Качество, скорость, комфорт, удобный подъезд, чистота помещение и персонала, квалификация персонала и т.д.
15. Сам водитель или его супруг / супруга / теща....
Если есть вопросы, на которые ответит только клиент, тогда создайте опросные анкеты. Люди в ожидании захотят скоротать время и ответят на них в опросном листе.