Предположения – это злейший враг импортера при работе с китайскими поставщиками.
Сегодня хочу рассказать вам о 4 вопросах, которые вы обязательно должны задать вашему китайскому поставщику и получит на них ответы.
Никогда не стесняйтесь задавать вопросы вашему поставщику и переспрашивать у него по несколько раз одно и то же.
Практика двойного уточнения или двойного подтверждения очень действенная при коммуникациях с китайскими поставщиками.
Даже, если для вас что-то является «очевидным», для китайцев может показаться «невероятным».
Смотрите, какая интересная штука получилась - пишу пост и пришёл к новой формулировке бизнеса с Китаем.
Бизнес с Китаем – это «Очевидное и Невероятное»
Повторяю, лучше семь раз спроси и потом один раз сделай, чем один раз спросишь, и потом 7 раз будешь переделывать.
То, что очевидно в одной культуре и/или рабочей среде, не очевидно в другой.
Основные, но очень проницательные вопросы вашим китайским поставщикам.
Думаю, что вопросы, которые мы сейчас с вами рассмотрим можно считать универсальными и применить в любой отрасли и к любому продукту.
Представьте, что вы собрались заказать у вашего поставщика изготовление продукции под своим брендом или свое торговой маркой.
Или собрались приобрести у поставщика продукцию под любым другим брендом.
Вопрос №1 - «Будет ли заявленная цена на продукт, такой же, если вы захотите использовать свой бренд или бренд, который вам нужен?»
Может быть, нанесение вашего логотипа на продукцию, требует применения специальной технологии. Возможно, будет недостаточно использования обычной печати.
Может потребоваться какая-нибудь дополнительная технологическая операция, чтобы логотип не стирался и не боялся легких царапин.
Учитывал ли поставщик все эти факторы при формировании цены на ваш продукт?
Как правило, когда китайская фабрика выставляет вам ценовое предложение, то в расчёт себестоимости продукта, закладывается стоимость самых недорогих стандартных материалов, которые обеспечивают минимальные требования по качеству.
Из своей практики могу сказать, что эта ситуация повторяется раз за разом, даже, когда ты предоставляешь поставщикам полную Техническую спецификацию со всеми требованиями.
К сожалению, пока ещё многие китайские поставщики думают, в первую очередь о своей собственной выгоде, а не об удовлетворении потребностей заказчика.
По мнению поставщиков, процесс выставления вам ценового предложения (Quotation) является первым этапом в обсуждениях цены и качества продукта.
По мнению, многих наших импортёров, считается, что если они отправили своему китайскому поставщику все технические требования, то в ответ они получат максимально точную цену, учитывающую все нюансы.
В этой ситуации очень важно после того, как вы отправили вашему поставщику полную техническую спецификацию, обсудить ещё раз все пункты спецификации в чате онлайн и убедиться, что поставщик всё понял именно так, как вам надо.
Сразу после обсуждения в чате, отправьте ещё одно письмо, подтверждающее и закрепляющее, результаты ваших онлайн обсуждений.
Вопрос №2 «Как опытный образец продукции, который поставщик вам отправит на согласование и утверждение, будет отличаться от серийно произведённых продуктов?»
Вот, как обычно происходит на практике:
Вы разместили заказ у поставщика, затем вы получаете от него опытный образец.
Затем, если вас всё устроило, вы подтверждаете образец и даёте команду для начала производства серийной партии.
В итоге очень часто вы можете получить, совсем не то, что вы утвердили.
Это не обязательно значит, что вы получите продукт плохого качества, но разница в любом случае будет, между тем, что вы заказывали и что вы получили в итоге.
Особенно, когда вы используете свой бренд или свою торговую марку – это может оказаться очень критично для вас.
Вы разрабатываете и изготавливаете продукт на основании пожеланий и требований ваших конечных покупателей. Но разница в том, что хотел покупатель и что он получит существенна. Бывает даже так, что казалось бы незначительное отличие действительного от желаемого, заставит вашего покупателя отказаться от покупки ваших товаров.
Поэтому очень важно не только получить ответ на этот вопрос от вашего поставщика, но и проконтролировать на этапе серийного производства, что всё идёт строго, по утверждённому вами плану.
Часто бывает так, что материалы, из которых был изготовлен образец, отличаются от материалов серийного продукта. Китайцы могут сказать, что у них не было данного материала, и они подобрали аналогичный, по цене и техническим характеристикам материал.
Но при этом с вами, они не согласовали замену материалов. А эта замена в коечном итоге могла послужить даже причиной того, что изменился внешний вид вашего продукта
Или, к примеру, опытный образец был изготовлен на другом оборудовании и по другой технологии, чем будет использована в серийном производстве. Это тоже очень сильно может повлиять на конечный результат.
Опытный импортер знает и допускает, что опытный образец и серийный образец могут иметь незначительные различия.
Но, опытный импортёр всегда спросит китайского поставщика об этих различиях и попросит его сразу их обозначить, чтобы импортёр мог понимать, что ему следует ожидать на выходе.
Такой подход даст вам возможность сообщить об этих различиях конечному покупателю и согласовать с ним, что он принимает эти небольшие различия.
С другой стороны, вы можете сообщить поставщику, какие важные аспекты опытного и серийного образца должны совпадать на 100%.
Никогда не надейтесь, что продукты, полученные в результате массового производства, будут такими же, как опытный образец.
Никогда не допускайте, чтобы из-за какой-то случайности могла измениться любая характеристика вашего продукта, и неважно по какой причине.
Всегда контролируйте процесс серийного производства от начала и до конца.
Если надо проводите несколько независимых инспекций в процессе серийного производства вашего продукта, чтобы спать спокойно.
Вопрос №3 «Я знаю, что вы ждете моего подтверждения, чтобы начать производство, но есть ли какой-то аспект моего продукта, который я не смогу изменить, после того, как дам вам подтверждение?»
Вот еще один слишком распространенный сценарий. Фабрика сообщает, что еще не начала производство и ждет вашей команды начать. Импортёр сообщаете им, что он получил образец и…
- Импортёр: «Я хочу изменить цвет продукта».
- Фабрика: «Уже это сложно сделать, мы купили материал под ваш заказ, и изменение цвета повлечёт за собой дополнительные затраты и задержки по времени».
- Импортёр: «Нам нужно изменить логотип».
- Фабрика: «Мы уже изготовили все части продукта, на которые нанесён логотип и просто ждём окончательной сборки продукции».
Когда китайский поставщик говорит вам, что он еще не начал производство, это неоднозначное утверждение. В вашем понимании и в понимании китайской фабрики это могут быть абсолютно разные вещи.
Реальный вопрос от вас должен звучать так: «Когда мы пройдем точку невозврата? Когда наступит тот момент, что в процессе серийного производства, я уже не смогу вносить даже незначительные изменения?».
Определите ваши «точки невозврата» (закупка материалов, печать, действия третьих поставщиков и т. д.) и утвердите их с вашим поставщиком.
Постарайтесь не допустить ситуацию, чтобы фабрика зашла так далеко, пока вы не будете уверены, что вы и ваш покупатель готовы к этому.
Не думайте, что большая часть производства началась / не началась.
Ваша задача узнать все процессы производства, сроки по каждому процессу, «точки невозврата», которые наступают на каждом этапе и зафиксируйте это в своей таблице управления заказом.
Своим заказом и поставщиками постоянно надо управлять и производственный контроль – это часть процесса управления.
Не ждите, что фабрика будет следить за всем и вести вас от начала и до конца за ручку. Фабрика это большой и сложный механизм. Основной заботой фабрики является производство, производство и ещё раз производство. У любой фабрики, вы не один такой заказчик.
Поэтому 100% ответственности, по управлению процессом и контролем за всеми этапами производства товаров, лежит на плечах импортёра.
Вопрос №4: «Вы указали, что необходимо 20 дней для доставки нашей продукции; 20 дней - это с какого момента и что входит в эти 20 дней?».
В процессе переговоров, поставщик много раз подтвердил , что реализация вашего проекта занимает 20 дней, и вы даже прописали эти сроки в условиях вашего договора.
Но вы сами реально понимаете, когда начнутся эти самые 20 дней?
С того момента, как вы оформили заказ?
С момента подписания договора?
С момента, когда вы осуществили платёж?
С момента, когда поставщик получил деньги у себя на счёте?
С момента, когда он закупил материалы?
Можно продолжать дальше….
Так же уточните, что подразумевается под словом доставка это конец производства партии или это срок когда груз будет погружен в контейнер?
Поставщику необходимо 20 календарных дней или рабочих?
Если вы не выясните все эти нюансы до переноса всех условий в ваш договор, то вы рискуете потерять, от 1 до 2-х недель.
Поэтому процесс обсуждения всех условий, согласование всех нюансов и особенностей может занять у вас достаточно много времени на этапе подготовки проекта.
Но это гораздо эффективнее, чем потом потратить гораздо больше времени и возможно получить необратимый результат.
Очень надеюсь, что эта статья поможет вам реально взглянуть на ситуацию и понять, что китайские поставщики – это айсберг, на поверхности котрого, видны далеко не все детали и нюансы.
Китай в помощь!
Друзья спасибо, что дочитали эту статью до конца!
Моя миссия помочь как можно большему количеству предпринимателям-импортёрам, построить профессиональный, системный и прибыльный импортный бизнес с Китаем, и при этом, чтобы вы любили своё дело и приносили пользу рынку.
Подписывайтесь на мой канал ДАО ИМПОРТЁРА | БИЗНЕС С КИТАЕМ и на мой Instagram. Получайте каждый день практические советы, профессиональные инсайты, лайфхаки и просто интересные истории из жизни импортёров.
Об авторе:
Чем я могу быть вам полезен?
● Консалтинг, обучение и коучинг в сфере импортного бизнеса с Китаем,
● Оказание услуг в сфере импортного бизнеса с Китаем: поиск, оценка и выбор лучших поставщиков, коммуникации и переговоры с поставщиками, коммерческое взаимодействие с китайскими поставщиками, закупки в и размещение производственных заказов в Китае, управление вашими поставками под ключ.