Все, кто так или иначе связан с продажами и не сидит на месте во время пандемии, знают, что любимая отговорка клиентов связана сейчас с ситуацией в стране и мире. Как же отвечать на это возражение клиентов и как обратить его в свою пользу?
Ситуация действительно довольно напряженная. Пострадал как малый бизнес, так и средний и большой. Многие замерли и не знают, что будет дальше. Несмотря на то, что некоторые компании постепенно начинают открываться, решительные действия готовы предпринимать немногие. Мы видим это по нашим клиентам, которые не спешат заказывать звонки в колл-центре. Тем не менее есть и такие, кто действует более решительно. Давайте разберемся, каковы причины такой решительности.
1. Компания должна выжить. Как бы ни было сейчас непросто, за плечами многих предпринимателей большой труд, вложенный в свое дело. Много времени и сил, потраченных на создание и развитие.
2. Нужно платить зарплату сотрудникам. Люди – самое ценное, что есть в компании. Именно на их плечах держится компания. И, оставшись без работы или зарплаты, не каждый сможет выжить длительное время.
3. Расходы собственников бизнеса. Собственные расходы предпринимателей тоже служат весьма большой мотивацией для движения вперед. Ведь помимо зарплаты, налогов, аренды, зачастую нужно выплачивать кредиты.
4. Конкуренция. Это то, что сейчас может утопить компанию, не позаботившуюся о продажах. Ведь среди конкурентов всегда есть более сильные, кто продолжает активничать, несмотря на кризис и нестабильную обстановку.
5. Долгосрочные цели и планы. У большинства компаний есть долгосрочные цели, и текущая ситуация вовсе не повод отказываться от них. Поэтому некоторые действуют сейчас даже более активно, чем раньше.
На самом деле, кризис дает ряд преимуществ компаниям, которые несмотря на обстановку продолжают быть в активе и даже большем чем раньше. «Что же это за преимущества?» – спросите Вы. Давайте вместе посмотрим:
1. Уменьшение конкуренции. Мы уже писали выше, что не все компании продолжают быть в активе. Многие просто замирают, не предпринимая активных действий.
2. Развитие. Кризис заставляет компании искать новые пути развития и выталкивает вперед компании, которые действуют по-новому и в большем количестве.
3. Новые возможности. Предлагая новым клиентам свой продукт, можно аргументировать предложение текущей обстановкой.
Тем не менее, многие до сих пор теряются, когда слышат от клиента возражения на эту тему. Чаще всего, это происходит потому, что менеджер, который звонит, и сам, часто использует это возражение, например, когда отвечает руководителю, почему не выполнен план. Давайте разберемся, как работать с такими возражениями.
Итак, держите готовые ответы на возражения относительно кризиса и коронавируса:
1. Да, действительно, многие компании сейчас находятся в подвешенном состоянии, но по факту закрываться никто не планирует. Кто-то замер, а кто-то активно продвигает свои услуги. Вы не задумывались о том, что конкуренты могут увести у Вас самых интересных клиентов? Может стоит Вам занять более активную позицию? А мы со своей стороны…
2. Правильно ли я понимаю, что после окончания пандемии произойдет что-то такое, что поможет Вам сделать выбор в нашу пользу?(пауза) Сейчас наши клиенты имеют возможность получить качественные услуги по очень вкусным ценам. Давайте вместе посчитаем…
3. Согласна с Вами, ситуация на рынке не совсем стабильная. Тем не менее сейчас у нас с Вами есть возможность всё обсудить, продумать, заключить договор. А уже после окончания пандемии начать плодотворное и продуктивное взаимовыгодное сотрудничество.
4. Я понимаю, о чем Вы говорите. Сейчас многие компании так или иначе столкнулись с этой проблемой. Как у Вас в компании – все очень плохо или страхуетесь на всякий случай?(пауза) Как показывает опыт прошлых кризисов, выиграет тот, кто будет сейчас в активе. Давайте вместе посчитаем Вашу прибыль от нашей сделки…
5. Действительно, сейчас многие компании заняли выжидательную позицию. Скажите пожалуйста, а какой специалист по стратегическому менеджменту рекомендовал Вам снизить активность в это время возможностей и снижения конкуренции? Давайте обсудим, как мы можем помочь Вашей компании выйти на новый уровень?
Важно! Отрабатывать не менее трех возражений клиента. Порой приходится на одно и тоже возражение давать несколько разных ответов, так как клиент повторяет их снова и снова. Теперь у Вас есть 5 разных ответов на самое популярное сейчас возражение. Используйте их в работе с клиентами. Ваш бизнес быстро пойдет в гору даже в столь непростое время. А если хотите получить ответы на другие возражения, подписывайтесь на наш канал. Впереди много полезностей для бизнеса и жизни!