В период своей трудовой деятельности, мы неоднократно сталкиваемся с поиском новой работы, и размещаем на разных поисковых площадках свое прекрасное резюме в надежде найти работу своей мечты. И начитавшись в интернете умных статей от HR специалистов как себя вести на смотринах с работодателем, бежим на собеседование и чаще всего получаем отказ.
Как опытный человек, бывший работником и работодателем поделюсь своим опытом найма сотрудника на должность менеджера по оптовым продажам. Так сказать взгляд руководителя и поток его мыслей при найме сотрудника.
Все начинается за 1-3 месяца до того как разместить объявление о найме работника. Изначально разрабатываться стратегический план развития компании или отдельного проекта на ближайшие 1-3 года. Анализируется объем и конъюнктура рынка, конкуренция, какие нужны инвестиции, происходят гадания на кофейной гуще, о возможных последствия при изменении политической и экономической ситуации в стране или мире, и т.д. и т.п. И как следствие сколько нужно человеческих ресурсов для достижения поставленных целей. До начала собеседования, директор должен четко понимать и иметь скрип, какой менеджер по продажам нужен компании для достижения поставленных целей, и на основании этого строить беседу. Вы как мастер должны понимать, что покупаете бизнес инструмент в виде менеджера, для создания шедевра вашего бизнеса.
- Хороший инструмент, без умелых рук мастера не работает.
Все ваши основные вопросы соискателю строятся на основании скрипта. Вы изначально выбираете сотрудника, который соответствует вашим требованиям или на 70% приближен к ним. Вам нужны единомышленники, ими проще руководить и направлять в нужное русло, а заниматься переделкой пусть даже отличного менеджера, по времени очень затратно и практически бессмысленно.
- Затупившийся инструмент можно исправить, но сделать из него другой инструмент невозможно или требует много усилий.
Реальный пример найма менеджера по оптовым продажам. В планах компании стояла неординарная задача, уменьшить количество существующих дилеров с 1500 до 500-600.
Основные цели компании:
1. Улучшить качество обслуживания дилеров.
2. Навести порядок с внутренним демпингом на выпускаемую продукцию, за счет снижения количества дилеров и жестким контролем цен на наш товар у оставшихся и новых дилеров.
3. Увеличить прибыль дилера и повысив экономическую привлекательность на наш товар, за счет уменьшения внутренней конкуренции в регионе присутствия данного дилера и простых понятных условий сотрудничества.
4. Увеличить продажи и прибыль компании за счет ограниченного и контролируемого количества дилеров в каждом регионе продаж.
5. Жестко контролировать среди дилеров внутренний демпинг в регионе присутствия на выпускаемую нами продукцию.
Данное решение было озвучено существующему отделу продаж и встречено большим негодованием и бурлением в массах, как им жить дальше и зарабатывать если 2/3 своих кровных дилеров нужно пнуть. Все экономические доводы и даже анекдот про тортик не стали аргументом для 50% менеджеров и сними пришлось расстаться.
Испекла жена тортик и говорит мужу
- Дорогой, тебе на сколько частей тортик порезать на 4 или 16
Муж задумался, почесал затылок и говорит
- Реж на 4 боюсь 16 я не съем.
На основании поставленных целей компании был составлен небольшой скрипт основных вопросов для соискателей.
1. В городе N у компании есть 3 дилера, вы нашли еще 5 и планируете командировку в данный город. Опишите ваши действия в командировке.
2. В городе N у старого дилера 3 магазина, но каждый год он покупает на 10-15% больше. К вам поступила заявка от нового дилера из города N у него 5 магазинов и он готов сразу купить на полки 30% годового объема старого дилера. Ваши действия.
3. В городе N у компании есть 3 дилера. У первого 3 магазина и 50% рынка, у второго 2 магазина и 30% рынка, у третьего 5 магазинов и 20% рынка. к вам поступила заявка от нового дилера у которого 1 магазин но он готов купить объем 20% рынка. Ваши действия.
Список вопросов можно продолжать бесконечно, главное чтобы ответы соискателей были приближены к вашим целям. И когда в процессе работы менеджеру будете поставлена задача, вы будете говорить с ним на одной волне и понимать друг друга.
- Не правильно поставленная задача менеджеру, приведет к потере прибыли и конфликтам в коллективе.
Скажу, что принятое нами решение об изменении дилерской политики и смене по факту 70% сотрудников в отделе продаж, оказалось верным и мы достигли своих целей. Компания увеличила чистую прибыль и укрепила свои позиции среди конкурентов, а новые и старые менеджеры стали получать больше.
Если понравилась статья ставьте лайки и подписывайтесь на канал. Читайте реальных историй по данной теме.
Я - начальник, ты - дурак или все оно не так?
Как стать директором и зачем это нужно.