первые о деятельности мозга и психологических аспектах в переговорах заговорили в 80-х годах ХХ века. Неврология не была популярна, и исследования носили чисто медицинский характер. В нулевых годах все большую известность стал приобретать метод МРТ. Со временем доступность этого метода позволила широко использовать его для исследования поведения человека, его социальных особенностей.
Так, например, исследователи могли определить по снимку головного мозга, склонен человек покупать акции или облигации. У тех, кто выбирал акции, более рискованный вид инвестиций, прилежащие ядро (группа нейронов, участвующих в системе вознаграждений, формировании удовольствия, смеха, зависимости, агрессии, страха) было более активным, чем у тех, кто предпочитал не рисковать. Активность ядра была вызвана предвкушением обогащения.
Когда человек ведет переговоры о деньгах, он испытывает сильное волнение. Другое исследование подтвердило этот факт. Ученые сделали МРТ десяти участникам, которым до этого было предложено сыграть в игру «Ультиматум», в которой они могли либо заработать, либо потерять деньги.
Снимки головного мозга показали, что активность прилежащего ядра возросла во время и после игры. Ученые сравнили снимки со снимками головного мозга людей, употреблявших психотропные вещества – изображения активных участков мозга на них были практически идентичны.
На других этапах исследования участникам демонстрировались изображения обнаженных людей, мертвых тел, но исследователи пришли к выводу, что ничто так не активирует мозг, как деньги и перспектива обогащения. Мотивация деньгами у людей сравнима разве что с мотивацией едой у собак.
Исследователи отметили еще одну особенность. Когда участнику игры предлагали заведомо невыгодную сделку (о чем он догадывался, но не мог дать рационального объяснения), то у принимающего активизировалась островковая доля головного мозга, которая обычно активна, если человек испытывает беспокойство, боль или злится. Активность этой части мозга может влиять на пищеварительную систему. Поэтому если во время переговоров вы чувствуете дискомфорт в животе, то, скорее всего, ваш мозг уже оценил ситуацию, и счет не в вашу пользу.
Понятно, что деятельность мозга и отношение к деньгам – взаимосвязаны, и, вероятно, существуют люди «особенные», поведение которых во время переговоров является нестандартным, но пока метод МРТ используется только в клиниках и лабораториях, мы не сможем отправлять менеджеров и продавцов на исследования, чтобы определить, кто из них будет наиболее эффективен в переговорах. Тем не менее, полезно будет узнать еще несколько фактов о влиянии денег на деятельность мозга, которые были получены в ходе различных экспериментов.
Чем больше денег, тем меньше сочувствия
Эксперимент был описан в журнале Time в 2010 году. Участникам предложили определить по лицам людей эмоции, которые они испытывали. Обычно, при виде грустного выражения лица у кого-то, человек тоже ненадолго принимает грустный вид. Но такое поведение проявлялось только у тех, кто имел более низкий доход или был более подвержен каким-либо социальным рискам. Богатые люди не могли «считывать» эмоции с лиц других людей, потому что многие причины беспокойства им просто неизвестны.
Деньги порождают агрессию
Что удивительно, даже игрушечные деньги могут вызвать негативные эмоции, гнев и даже ярость. В Калифорнийском университете провели эксперимент, в котором приняли участие два студента. Они играли в «Монополию». По мере того, как игра продолжалась, один студент «зарабатывал» больше. Чем больше становилось у него «денег», тем агрессивнее он себя вел: разбрасывал фишки, язвил по поводу неудач партнера по игре.
Финансовые потери причиняют физические страдания
Потеря денег и физическая боль запускают схожие психологические и физиологические процессы. В одном эксперименте участникам предложили оценить свою реакцию на горячую воду после подсчета денег. Те участники, которые насчитали больше денег, в меньшей степени чувствовали болевые ощущения от контакта с горячей водой. А те, у которых забирали деньги, обжигались сильнее.
Чем больше вы зарабатываете денег, тем больше вы о них думаете
Профессор Джеффри Пфеффер из Стэнфордской школы бизнеса в ходе своего исследования установил, что чем больше человек получает за час своей работы, тем более значимым является эта сумма для него. И так как значение денег для человека тесно связано с самооценкой и сознанием собственной ценности, то со временем этой суммы становится недостаточно. Человек чаще задумывается о своем доходе и начинает хотеть большего. Этот процесс бесконечен. Именно поэтому во многих странах на высокие доходы установлен высокий налог. Он призван ограничивать «денежную зависимость».
Мозг по-разному интерпретирует расчет наличными и картой
Люди склонны тратить больше на 12-18% при расчете банковской картой. Мозг не ассоциирует наличные деньги с настоящим, а деньги на банковской карте (особенно, кредитной) – с будущим.
Маркетологи используют эту особенность и еще больше вовлекают клиентов в игру. Например, расчеты милями, баллами заставляют нас тратить больше. Потому что подсознательно мы не воспринимаем мили и баллы как деньги.
Интересное исследование, на первый взгляд не связанное с деньгами, провела в 2013 году редакция одного американского журнала об ожирении. Те подростки, которые оплачивали обеды картой, покупали больше фастфуда, а не здоровой пищи. Дети, которые расплачивались наличными, покупали больше фруктов.
Исходя из результатов разных исследований можно сделать вывод, что подсознательное восприятие денег у всех людей одинаковое. Только зная свои психологические и физиологические реакции, можно менять свое поведение, например, в переговорах, особенно тогда, когда речь идет о больших суммах, крупных сделках и больших продажах. Понаблюдайте за собой и за своими коллегами/партнерами, возможно, вы откроете для себя много интересного.
деньги хорошо но мозг дороже