Статья о том, как правильно позиционировать себя в текстах, чтобы вам верили и за вами шли.
«У моих клиентов нет столько денег. Сейчас они не могут платить столько»
Именно так думает часть онлайн-специалистов и продавцов, у которых не покупают на крупные чеки и которым приходится буквально в лепешку разбиваться за каждый заказ.
Но это У ВАС не покупают. У других покупают. Покупают дорогие туфли, покупают мобильные телефоны, машины, зимнюю одежду, косметику, подарки.
Единственная причина, почему они не платят вам – вы не в приоритете.
Что это значит?
У нас есть три уровня потребностей:
1 уровень «мне это необходимо, я без этого дальше не могу». Если ваш продукт попадает в эту категорию, а цена и качество соответствуют рыночным – клиенты купят!
2 уровень «хорошо бы, но пока не горит» - если ваш продукт в этой категории, то даже пиццерия и поход в кино существенный соперник и конкурент.
3 уровень «я сомневаюсь, что мне это нужно, потому что я не верю, что мне поможет» - эта категория товара вообще не продается.
Следовательно, нужно не опускать цены, не уговаривать и дожимать безумным количеством рекламы и звонков, а провести маркетинговое исследование и поменять подход.
Ваша задача – вывести продукт в категорию «мне это необходимо». Это единственная и главная цель работы маркетологов и рекламщиков.
НО ЭТО ТОЛЬКО ПОЛОВИНА ПИРОГА!
Торговля – это всегда отношения.
Отношения зависят от психологического состояния обеих сторон.
Есть такое понятие в НЛП «метапосыл». То есть сообщение, которое передается поверх основной информации.
На самом деле людям почти безразлично, ЧТО вы говорите. Важнее, КАК вы говорите.
То, какой метапосыл вы закладываете в свой тон голоса, в манеру писать – влияет на продажи едва ли не сильнее, чем все приемы и принципы вместе взятые.
Вот вам примеры состояний, которые вы можете транслировать:
1) «АЛЬФА» – это безоговорочное превосходство, когда вы уверены в себе на 100% и люди это чувствуют, даже если не говорили с вами лично. К вам обращаются на «Вы», с уважением говорят и доверяют вам (читай – покупают).
2) «СТРАДАЮЩИЙ БУСИНКА» – это состояние, когда вы транслируете беспомощность и невинность, попранную жизненными трудностями и нехорошими людьми. В таком состоянии легко просить помощи, собирать деньги на благотворительность и набирать жалостливые комменты. Но продавать свои услуги КАТЕГОРИЧЕСКИ НЕЛЬЗЯ!
Если клиент говорит вам:
что он и без вас мог решить эту задачу;
что психолог – это просто зеркало;
что по такому бланку я бы сам написал хороший текст (случай из моей практики, когда ТЗ оказалось таким подробным, что клиент решил, что этого ему хватит).
Никогда не оправдывайтесь публично. Никогда не показывайте слабость подписчикам! Вы не 100 долларов чтобы всем нравиться!
Если вам нужно публично отстоять свою правоту – просто покажите с помощью аргументов, что оппонент не прав. Держите марку, держитесь достойно.
3) «ЛУЗЕР-САМОЗВАНЕЦ» – это когда вы чередуете поведение Альфы и страдающей бусинки. Таких людей откровенно призирают, им садятся на шею, пытаются манипулировать, требуют скидки, критикуют. Им пишут, что «за духовные знания и помощь нельзя брать деньги» или подобные стереотипные обвинения.
4) «СВОЙ ПАРЕНЬ» – это состояние, в котором люди не ощущают границы между вашей реальностью и своей. Когда они могут легко обращаться к вам на «ты», делятся успехами, неудачами, потребностями. Они готовы просить о помощи и помогать. Готовы понимать, слушать и идти с вами в бой. Но не за вами, а именно с вами.
ИДЕАЛЬНОЕ СОСТОЯНИЕ ДЛЯ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ С ПОМОЩЬЮ БЛОГА ИЛИ ТЕКСТОВ – Альфа + Свой парень.
Так вы формируете отношения с базой, где вы похожи на генерала Суворова – с одной стороны доступны, легки, просты (спал и ел вместе со своими солдатами), с другой – вы - очевидный лидер (панибратство недопустимо, хоть и едят одну похлебку).
Таких лидеров любят, за такими идут. Таким верят.
РЕЗЮМЕ:
Чтобы легко продавать, необходимо провести маркетинговое исследование и вывести необходимость в вашем продукте на уровень первой необходимости.
Чтобы вам верили и ваши слова звучали авторитетно – отрабатывайте способность входить в состояние Альфы попеременно со Своим парнем.
Только в этом случае вам будет легко продавать, а клиенты не будут просить скидку или обесценивать ваш труд.
В следующем посте вы узнаете:
Как войти в такие состояния и как транслировать метапосыл исключительно с помощью текста?
Как выстроить отношения с базой, которые обеспечат психологический контакт, но при этом возвысят вас и сделают авторитетным источником в глазах подписчиков?
А пока расскажите, в каком состоянии вы чаще всего пребываете, общаясь с клиентами, и в каком состоянии пишете посты? Как вы сами оцените свой базовый метапосыл?
