Конкретный пример в лицах, как не надо продавать квартиру.
Квартира с ремонтом, ухоженная, но немного не современная что ли...видно вкус человека, скажем, так, зрелого возраста.
Хозяйка ходила за клиенткой по пятам и несколько раз повторяла, что продает с мебелью...настойчиво так повторяла.
Тут , конечно, любой поймет, что, когда делают акцент на мебели, значит цена будет заоблачная...
Зашёл вопрос о цене и тут, почему-то, поза хозяйки меняется, руки упираются в бока (я это называю "поза сахарницы") и она выдает почти с вызовом: "Ну не меньше 2,5 млн!"
При том, что за столько можно купить трёхкомнатную квартиру, а у нее двухкомнатная.
Клиентка осторожно интересуется возможностью снижения цены, если мебель не будет входить в стоимость...
И получает ещё более обескураживающей ответ:
"А куда я ее(мебель) дену?! Мне уезжать нужно."
Занавес...
Дорогие мои продавцы квартир, не узнаете себя ?
Как вы думаете будет ли желание купить у Вас, если Вы так себя ведёте?
Давайте разберем ошибки, которые ооочень осложнят ваши возможности продать вовремя.
Почему вы думаете, что наличию мебели покупатель будет рад априори..если за нее вы хотите практически столько, сколько она стоила новая?
Ваша мебель по идее должна быть приятным бонусом покупателю, быть как бы плюсом к покупке квартиры, но никак не должна навязываться, как неотделимое улучшение.
Почему, называя цену, вы как-будто защищаетесь от невидимого врага....Таким тоном расположить клиента будет невозможно.
Я все чаще прихожу к выводу, что лучший показ, это показ...без собственника)
Реально, не замечая этого, хозяин квартиры как будто специально делает все для того, чтобы покупатель ушел....искать другой вариант .
На попытки обсудить перед показом что можно говорить, а что не нужно, вы ведь обижаетесь и фактически в ваших глазах читаются ваши мысли - "Квартира моя, мне и решать, как я ее продаю...и нечего мне тут указывать".
Почему же вы задумываетесь о том, что, возможно, что-то не так делаете только после многочисленных показов, когда покупатели даже и не обсуждают с вами возможность торга...а просто уходят.
И тут уже вы готовы довериться риэлтору и слушать то, что он советует. Но время то уже упущено, а вместе с ним и потенциальные клиенты, которым не понравился ваш тон, манера показа квартиры и озвучивание ее цены...
Я очень рада, что среди продавцов, встречаются не только такие "все знаю сам", но и готовые понять, что это целая наука -умение продать)
Вы ведь не говорите стоматологу КАК он должен лечить зубы, или электрику какой провод убрать, а какой оставить.
Позвольте каждому заниматься своим делом, чтобы результат вас радовал.
С уважением, Майя
