В один мебельный магазин пришёл покупатель. Он смотрел стол за столом, но как ни старался менеджер, ни один из них его не заинтересовал. Менеджер рассказывал из чего сделаны столы, какие у них есть достоинства, удобства, выдвигал ящички, предлагал присесть - всё бесполезно.
👨💼 За этим наблюдал старший менеджер. Когда он понял, что клиент вот-вот уйдёт, он подошёл и спросил:
- Скажите, пожалуйста, а по какому криетрию вы выбираете рабочий стол. Что для вас важно?
- Понимаете, - ответил клиент - у меня есть кот. И когда я работаю, он всегда запрыгивает на стол, ложится и дремлет. Мне нравится, что он рядом, это помогает мне сосредоточиться и спокойно работать. Но кот занимает место на столе, которого и так мало. Мне нужен такой стол, чтобы нам с котом было удобно.
К чему эта зарисовка?
Чаще всего мы начинаем рассказывать клиенту все свои пользы и преимущества, надеясь попасть наудачу в какую-нибудь потребность. Но есть более короткий и более верный путь - сначала выяснить потребность клиента, а потом именно её и закрывать.
🙀 История с котом закончилась счастливо. Старший менеджер предложил сделать стол на заказ со спальным местом для кота. Пока обсуждали, как стол лучше впишется в инетерьер, клиент решил заменить ещё шкаф и диван.
Я люблю собирать такие нестандартные потребности в бизнесах своих клиентов. Из них порой получаются убойные коммерческие предложения. А у вас есть в копилке необычные потребности ЦА? Поделитесь в комментах.
__________
Глаголом жгла Маргарита Касаева. Подписка, лайк, шер, коммент!
Читайте ещё:
Без этих 4-х вещей ваши соцсети загнутся
Если в группу одни коллеги набежали
Вскрытие сторителлинга. Почему он продаёт?