Часто встречаю на просторах интернета случаи, когда к рекламщикам обращаются клиенты с таким запросом: оплата за лиды. Да, такая модель действительно существует.
Мы не будем рассматривать значение слова лид — это каждый решает для себя сам. Важно обсудить этот момент с заказчиком/исполнителем перед началом работы
Сегодня и к нам обратились с таким запросом. Вместо того, чтобы агрессировать на него, мы решили написать статью.
Если потенциальный клиент просит оплату за лиды, то скорее всего ему откажут. Для работы по такой модели должны быть выполнены условия, а у большинства таких заказчиков этих условий нет.
Принципы из этой статьи помогут таргетологам показать свою экспертность. Возможно, именно к вам этот клиент обратится за настройкой рекламы, когда созреет. Заказчики смогут понять, при каких условиях таргетологи будут готовы работать с ними за лиды и избежать агрессии в свою сторону.
Почему заказчики хотят работать с оплатой за лиды?
Позиция заказчика здесь ясная: боится потерять деньги. И причины может быть две:
- Некачественно настроят рекламу, таргетологи окажутся простыми кидалами или недостаточно опытными. Это говорит о том, что заказчик не имеет опыта работы с таргетологами или его первый опыт был неудачным.
- Не понятно: чего ожидать от проекта, будут ли продажи, будет ли прибыль. Вдруг проект не зайдет и я просто потеряю деньги. Это типичная ситуация, когда проект ни разу не рекламировался.
Можно сразу спросить, чего именно боится заказчик - и далее выстраивать диалог.
Какова позиция специалиста?
Специалиста интересуют две вещи:
- Я хочу получить деньги за работу, ценность которой измеряется в трудочасах и активности мозга.
- Я хочу, чтобы клиент продолжал со мной работать. Так я потрачу меньше сил и времени на работу по этому проекту и избавлюсь от необходимости искать нового клиента.
Специалист ищет возможность заработать и сделать работу качественно. Речь о специалисте, у которого уже есть опыт, кейсы или даже имя в среде профессионалов.
В каких случаях можно работать с оплатой за лиды?
Главный критерий, когда оплата за лиды возможна - на проекте можно заработать не меньше, чем если бы оплата была фиксированной. Проект должен быть готовый и проверенный.
Например, его уже запускали другие таргетологи. Заявки были, все шло ок.
В каких случаях это интересно заказчику:
- Увеличение потока заявок, текущие рекламщики не готовы выдать бОльшие объемы заявок
- Попробовать в деле других таргетологов. Возможно, новая команда справится лучше и сделает заявки дешевле.
- Таргетолог умер. И такое бывает. Или по каким-то другим причинам не может работать над проектом дальше. Поэтому я рекомендую сохранять контакты хороших специалистов, даже если сейчас в нём нет потребности.
- Таргетолог делает хороший результат, но как человек он дерьмо, с ним не комфортно работать. Раньше это было допустимо, а теперь хочется найти клёвого чела с не худшим результатом.
Почему проект может не зайти, а заказчик — потерять деньги?
Если проект раньше не запускался, то заказчик не может дать гарантий. Зайдет или не зайдет - дело не только рекламщика, но и случая. Одни проекты заходят, другие нет. Брать проект, за который могут не заплатить — плохой вариант. Время потрачено, денег нет.
Совет: не нужно искать самых крутых специалистов - они окажутся самыми дорогими. Если ваш проект жизнеспособен, то результат дадут и средние таргетологи. А потом уже можно нанять крутых спецов, которые этот результат улучшат.
Почему проекты могут не зайти?
- Спроса нет или он слишком низкий
- Высокая конкуренция, где конкуренты на голову выше вас
- Плохо выстроен маркетинг
- Рекламщик сработал плохо
Если у вас есть конкуренты, которые развиваются - значит спрос есть. Оцените уровень ваших конкурентов и спросите у незнакомых людей в чатах - чей бы продукт/услугу они заказали. Если их ответ однозначно не в вашу пользу - здесь проблема. Возможно, вам просто нужно взять более узкую нишу и целиться в нее. Например, «психолог по семейным отношениям» вместо «психолог».
Если с этим все в порядке, то стоит оценить качество своего маркетинга. Есть такая услуга - арбитраж. Вот её можно и лучше брать у крутых специалистов. Они вам точно скажут, где есть проблемы и насколько они критичны.
Арбитраж сказал, что маркетинг ок. Берём услугу у другого рекламщика. Не обязательно дороже. Но я бы не стал обращаться к тем, кто делает рекламу дешевле чем за 15 тысяч в месяц.
Если три разных рекламщика не смогли, а предыдущие пункты проработаны - тупик. Вы не знаете почему, а следовательно - что с этим делать. От советов здесь воздержимся.
Как в таком случае сработать с оплатой за лиды?
Первым делом нужно проект запустить и опробовать в деле. Можно долго гадать: получится или нет. Но только запуск покажет. Если сработает - тогда вы сможете перейти к модели, которую читали выше.
Если не сработало - то тут нужно рассматривать весь проект в целом, а не только работу рекламы. Этому учат на разных бизнес-курсах, этой информации в интернете в избытке. Бизнес - это не какой-то отдельный проект, это образ жизни. Если вы не готовы рисковать и вкладываться, то лучше поискать другие варианты.
Важно: в любом из перечисленных случаев рекламный бюджет пополняет заказчик. Рекламщики не работают со своими бюджетами на чужом бизнесе. Это как сказать: "вложи свои деньги в мой бизнес, и если все пойдет - я отдам тебе часть своей прибыли".
Это называется инвестиции, а те кто ими занимается - инвесторами. Это две разные профессии, которые редко пересекаются. Рекламщики работают с вашим бюджетом - это просто факт, как действие силы притяжения.
Резюме
Оплата за лиды — это не самый удобный способ расчета как для заказчика, так и для таргетолога. Идея красива только в голове тех, кто не обладает достаточными знаниями того, как работает реклама и рекламный бизнес.
«Если бы все было так просто, все уже давно бы стали вести свой бизнес»
Скрипт общения с заказчиком, который спрашивает оплату за лиды.
- Здравствуйте, Алексей! Давайте вы нам настроите рекламу, а мы будем платить за каждого лида
- Добрый день, Евгений Викторович! Могу я взглянуть на ваш проект?
Проект запускался ранее
- Евгений Викторович, прежде чем я смогу дать ответ, задам вам несколько вопросов:
+ Можно взглянуть на результат работы предыдущих рекламщиков?
+ Можно пообщаться с вашими рекламщиками?
+ Почему сейчас решили взять дополнительных специалистов?
Если этого не спросить, то может оказаться, что все было плохо-плохо, и лучше за проект не браться. Или заказчик начинает темнить, что-то умалчивать.
В хорошем проекте заказчик будет открыт и предоставит необходимую информацию до начала работы.