Цель коммерческого предложения — заинтересовать клиента товаром или услугой и побудить его к покупке. Это один из основных инструментов продаж. Как же составить оффер, который не просто будет отправлен в пустоту, а приведет к заключению сделки?
Выбираем формат
Начнем с того, что формат вашего предложения может быть разным. Большинство предпочитают классический вариант: PDF документ, часть — Ворд, Эксель или просто тело электронного письма. Гораздо более современным решение станет лендинговая страница, которую можно разместить на домашнем домене сайта компании и отправлять клиентам. Выгодное отличие от конкурентов, согласитесь!
Секреты по-настоящему эффективного коммерческого предложения
Ответьте на два вопроса: «В чем боль клиента?» и «Как именно вы можете ее решить?». Не нужна клиенту очередная презентация высокопрофессиональной компании с большим опытом. Ему нужно решение его проблемы.
Замените в коммерческом предложении «я/мы» на «вы», расскажите, что заказчик получит. Например, фразу «Наша компания с 10 летним опытом предоставляет услуги по организации командировок «под ключ» заменим на «Снимем головную боль с деловыми поездками, подберем для вас удобные стыковки, сэкономим ваши деньги».
Повысьте ценность продукта — сделайте услугу осязаемой. У товара есть конкретные физические характеристики, а насчет услуг? Например, онлайн-курсы. Переведите достаточно эфемерные свойства услуги в физические. Скажем, вот так: «За недельный курс по интернет-маркетингу вы приобретёте знаний на 3 стеллажа специализированной литературы общим весом 200 кг!»
Объясните, почему стоимость услуги именно такая. Не нужно оправдываться и бояться назвать цену. Ваш продукт ведь стоит того? Напишите, в чем преимущества вашего товара именно в формате обоснования его конечной стоимости.
Используйте «правило трех вариантов». Есть такая маркетинговая байка. В сети популярного фастфуда было два вида стаканов для напитков — 0,3 и 0,5 л. Лучше продавался объем 0,3 л, и руководство компании поручило маркетологам придумать такой рекламный ход, который вывел бы объем 0,5 в лидеры. Что сделали маркетологи? Они ввели в ассортимент стакан 0,8 л., и тогда из трех вариантов покупатели выбирали именно 0,5 л.
Исследования потребительского поведения подтверждают, что если вариантов будет три от меньшего (и дешевого) к большему (самого дорогому), клиент выбирает усредненный вариант. Используйте это для презентации товара, который хотите продать.
Сыграйте на стремлении человека к последовательности. Задача максимум для оффера — привести клиента к сделке, но задача минимум — начать с клиентом взаимодействие, диалог. Используйте для этого правильный призыв к действию и предложите потенциальному покупателю что-то в подарок. Например, вводную консультацию, подписку, бесплатный аудит, скидку или некий осязаемый подарок в виде пробника продукции. Люди обычно последовательны, ими управляют обязательства, которые они сами на себя взяли. Когда человек получает подарок еще до покупки, у него возникает желание отблагодарить. Так потенциальный клиент быстрее может стать реальным.