Прочитал книгу Скотта Кейсера «Победное предложение. 7,5 принципа, которые помогут вам выиграть в любом тендере». Довольно интересная работа. Она рассказывает о том, как на Западе происходит распределение заказов на выполнение крупных подрядов.
Для России книга может быть полезна тем, что она рассказывает о том, как это должно быть. Автор использует опыт работы с «Ernst & Young». А именно их главного подразделения по получению тендеров.
Понятно, что в России ничего подобного никогда не было и не может быть. Основной фокус книги сосредоточен на том, как качественно и полно подготовить тендерные документы. Это полезно даже в России. Конечно, не стоит думать, что люди принимающие решения в России будут обращать внимание на подобные документы или вообще руководствоваться ими.
Автор книги занимался копирайтингом, как фрилансер. Однако скоро его жизнь изменилась. Он оказался в составе команды «Ernst & Young», которая готовила заявки на участия в основные тендеры. Этот опыт и положен в основу того, что излагается в книге. Опыт этот был очень успешным — количество заявок удвоилось и действительно он заслуживает того, чтобы его зафиксировали в книге и обнародовали.
Далее автор еще около пятнадцати лет работал в области «заявочного бизнеса». Так он называет подготовку ответов на заявки в тендерах. Это тоже значительно расширило его опыт и сделала книгу еще интереснее.
Автор заявляет, что за годы работы ему удалось выработать семь с половиной принципов, которые позволяют выигрывать значительное число тендеров. Если просто изложить эти принципы, то даже для целей нашего проекта не получится ничего интересного. Принципы эти действительно универсальны, что делает их банальными.
Принципы же описаны так:
• строже проводить предварительную оценку возможностей. Довольно сложно согласиться с автором.
• по-новому посмотреть на подбор команды.
• привести свою заявку в соответствие с каждым представителем пяти покупательских ролей. Автор ничего не прибавляет к тому, что написано сотни раз до него.
• вырваться в соревновании вперед еще до того, как ручка коснулась бумаги.
• структурировать любое предложение, сделанное в свободной форме, для максимального воздействия.
• использовать письменное слово как оружие в своей борьбе.
• создавать убедительные пояснительные записки.
• мощно выступать на презентациях.
• получать откровенные, полезные отклики от клиента.
• лучше управлять заявками.
В общем читать ее я не рекомендовал бы никому, это точно не самая моя удачная покупка.
Подписывайтесь на наш канал и не забывайте ставить лайк!