Прочитал книгу Сергея Майоркина «От системы откатов к системе продаж». Книга посвящена рынку В2В. Написал ее человек, который действительно на этом рынке работал долго и серьезно. Причем работал на рынках, где действительно высоки ставки и развлекательные подход не проходит.
В начале я не хотел читать эту книгу, потому что к тому времени уже проштудировал десяток работ по продажам на рынке в2в. Я хорошо понимал, что все они скроены по одним лекалам и представляют собой не больше и не меньше, чем пособие для проведения тренингов.
Незадачливые бизнесмены разорились и утратили позиции на рынке. В качестве спасительного решения стали заниматься тренингами и обучать еще более незадачливых предпринимателей. Майоркин продолжает работать на своем рынке. Книгу он написал исключительно для того, чтобы что-то сказать миру и возможно как-то себя занять.
Его я не подозревал в создании пособия для тренингов. Работал автор на рынках серьезных и закрытых, это не развлекательные мероприятия. Возможно поэтому там нет красивых картинок о том, как нужно выйти из зоны комфорта. Вообще авторы бизнес-литературы просто одержимы идеей выхода из зоны комфорта. Прямо это важнее и объемов продаж. Я в общем сразу закрываю книгу, где главное вывести меня из зоны комфорта.
Я не намекаю на лучшую работу на русском языке типа книги Михаила Казанцева «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента — к сделке». Чем в общем Майоркин меня поразил и почему в моем личном рейтинге его работа и идеи занимают видное место?
Как написаны обычные книги по в2в? Они состоят из заклинаний о том, что заклинания на рынке в2в не работают. Кроме рассказа о том, что заклинания не работают авторы ничего не предлагают. Да они пишут о ролях участников и этапах процессов и изредка о самих процессах.
Майоркин же действительно описывает работающий метод на рынке в2в — это референциальные программы. Нет в них с одной стороны ничего «хитрого», с другой стороны это метод или механизм. Если хотите, вокруг которого можно и нужно выстраивать работу. Механизм сложный, но это механизм, который позволяет превратить репутацию.
Есть в Майоркина еще много всего полезного. Он называет все своими именами. Все замысловатые витийствования «психологов от продаж» он превращает в очень четкие и логически законченные схемы. Там, где обычный автор говорит о сложностях взаимодействия различных психотипов у Майоркина технологии ПМ, но хорошо продуманные и проработанные.
Подписывайтесь на наш канал и не забывайте ставить лайк!