Подавляющее большинство потребителей проверяют свое мнение в интернете перед покупкой нового продукта. Тоже самое касается выбора врача, ресторана или туристического агентства. Услуги, проверенные и получившие положительную оценку пользователей, автоматически завоевывают наше доверие.
Поэтому неудивительно, что этот механизм стал неотъемлемым элементом маркетинговых стратегий многих компаний и учреждений. Исследования показывают, что "сарафанный" маркетинг является одним из самых эффективных и в то же время - самые простые и дешевые методы продвижения.
Почему это так хорошо работает? Потребители, привыкшие к традиционным формам продвижения, сумели развить недоверие к рекламодателям, доверяя другим потребителям. Незнание новых и менее очевидных форм маркетинга делает их более восприимчивыми к ним. Общее недоверие к средствам массовой информации и рекламе, размещаемым в них, а также вера в то, что действительно ценная и надежная информация распространяется благодаря "сарафанному" маркетингу, не лишена значимости.
"Сарафанный" маркетинг включает в себя маркетинговые мероприятия, которые стимулируют распространение положительной информации о конкретном бренде или продукте для потребителей. Благодаря этой стратегии продукты и бренды завоевывают доверие и становятся намного лучше узнаваемыми. В мире, не связанном с Интернетом, маркетинг сарафанного радио будет принимать форму рекомендаций по продуктам и услугам для окружающих вас людей.
Тем не менее, сарафанное радио в Интернете гораздо эффективнее. Группа получателей «шепотных» сообщений в сети выходит далеко за пределы группы самых близких друзей в реальном мире. Социальные сети, форумы и онлайн-блоги являются естественной средой для устного маркетинга.
Специалист по маркетинговому маркетингу предназначен для того, чтобы спровоцировать онлайн-обсуждение определенного продукта и заинтересовать его получателей, чтобы потребители могли составить собственное мнение о нем и в конечном итоге стать самоотверженными послами бренда.
Законы сарафанного маркетинга:
- Затраты на маркетинговые исследования, рекламу, дистрибуцию, весь комплекс маркетинга лишены смысла, если клиенты не рекомендуют вашу продукцию друзьям и знакомым.
- Люди любят получать советы не меньше, чем давать их. Советы – важный социальный механизм, жизненно необходимый человеку.
- Рекомендации знакомых – главный источник информации при покупке. Он важнее рекламы.
- Рекомендательный маркетинг позволяет продавать дороже.
- Точка отсчета в рекомендательном маркетинге – не уникальное торговое предложение, а обсуждаемая характеристика (ОХ).
- Главный вопрос рекомендательного маркетинга: “Будут ли об этом говорить и что именно?”
- Компания, которая регулярно генерирует поводы для разговоров, сама по себе становится поводом для разговоров. Более того, от нее начинают ждать поводов для разговоров.
- Без лояльности не бывает рекомендаций.
- Основной актив в рекомендательном маркетинге – агитаторы.
- Знать, что нравится клиентам в компании, не менее важно, чем знать, что им не нравится
Инструменты для активации сарафанного маркетинга:
- игра с ассортиментом (самый большой или только 1 товар/услуга, но очень крутой)
- рекорды (самый большой бургер)
- удивлять клиентов нестандартным (противоположным) оформлением по какому-то случаю
- соревнования, турниры (Red Bull)
- розыгрыши призов, требующие коллаборации с другими клиентами (монополия в Макдоналдс)
- яркие/шокирующие рекламные сообщения
- удовлетворение неочевидных потребностей клиента
- доработать демо-версию, образцы или купоны, чтобы ими хотелось поделиться
- превзойти ожидания клиента по одному из ключевых показателей,
- заранее вычислить возможные точки получения негативных впечатлений и обеспечить быстрый способ подачи жалоб
- покажите клиентам как ваша компания устроена изнутри (вебкамера)
- всегда win-win-win
- instagram friendly
- отзывы, форумы, соц.сети
- меряйте NPS (промоутеры-критики) у Амазона 75, в среднем 15-20
Основной принцип поведения "сарафанного" маркетинга является прозрачность.
Абсолютно неэффективные и даже вредные действия включают в себя рассылку спама на сайтах с рекламным контентом и «рекомендациями по покупке». Поддельные мнения сразу же улавливаются потребителями, и они подрывают доверие потребителей к бренду.