Технология Трех Да! (пост рассуждение)
Иногда приходят мысли о написание статей сюда о продажах.
Что то яростное вещает Бресерк, что то умное Жалило, что то провокационное Зима, что то B2B-шное от Колотилова.
Я под воздействием книг Чалдини, начинаю переосмысливать тему манипуляций с целью получения согласия. Ее в продажах называют работой с возражениями.
Возражения хорошо преодолевать общаясь с клиентом по телефону или лично. Но клиенты это знают и убегают от продавцов с криком: "я только посмотреть".
Маньяки типа Парабеллума или Ассел - пытаются учесть эту растущую интраверсию общества. Придумывают автоворонки, подогревы, и прочие извращения. Продажи без людей.
Тупой но очень дешевый механизм от онлайн школы Гандапаса я наблюдаю прямо сейчас (утром пришло очередное идиотское письмо).
Я пока так и не понял, чем рассылка Гандапаса (в стиле Ассел), лучше и "результативнее", чем письма от Инги Новой (Ульяновские тренинги), или от Димы Чередника (SalesUP Consalt).
И вот о чем я хотел порассуждать, читая Чалдини и Канемана. О фокусе внимания.
Канеман в своих исследованиях пишет, что наши приоритеты прямо пропорционально зависят от нашего внимания. Ему за это нобелевку дали, если я ничего не путаю.
Грубо, на что мы продолжаем смотреть, то нам и важно. Мы способны отбрасывать ценную и полезную информацию легко и безболезненно, если она не попадает в фокус нашего внимания. Зато мы очень активно ищем чем бы эдаким актуальным и любопытным "накормить" наш фокус внимания.
Примитивно можно сказать: подогревающие письма, аргументы продавца, яркая реклама, на нас не подействуют, пока они не попадут в фокус нашего внимания.
Мы их в буквальном смысле "не видим", и не испытываем сожаления и дискомфорта от упущенных возможностей.
Все стандартные манипуляции построенные на принципе авторитета, на принципе дефицита - на нас не действуют, пока мы их "не увидим".
Получается, что процесс продажи не начнется пока клиент не переключит фокус своего внимания. Или как любят говорить продавцы у него не актуализируется потребность.
Актуализировать потребность по прежнему пытаются рекламой. Как Григорий Аветов привезший в Москву Энтони Маховорика - и заваливший весь российский сегмент рекламой Тони Роббинса.
Это ДОРОГО! Только инфобизнес может позволить себе выкидывать на рекламу более половины будущей выручки от Ивента.
Существует ли "дешевая" альтернатива мощной рекламе? Как продвигать свой продукт, товар, услугу в мире где цена лида уже достигает 2 тысяч рублей?
Мой ответ ДА!
Посмотрите на Фейсбук или другие социальные сети? Посмотрите на самую старую технологию в женских журналах.
ТЕСТЫ - рулят! Посмотрите даже Яндекс Дзен!
Их проходят тысячи людей, делают это с удовольствием! Пишут потом об этом посты, рекомендуют друзьям. Люди доверяют тестам (особенно девушки). Люди обожают тесты! Люди верят, что по результатам тестов лучше поймут себя и свои потребности!
И вот тут мы приходим в технологии "трех да"!
Если Канеман и Чалдини не ошиблись, то человек добровольно переключает свое внимание на другой предмет, и у него "актуализируется" потребность, когда он сам себе (внутри своей головы) ответил три раза да на заданные вопросы!
Когда продавец работает с возражениями клиента в автосалоне или в магазине - его задача, уточняющими вопросами сфокусировать внимание клиента на решении его проблемы: что именно лучше купить?
Эти манипулятивные вопросы очень грубы, и вызывают психологический дискомфорт у клиента. От продавца требуется интуиция, опыт, для клиента ответы в слух - стресс!!!
Тест делает тоже самое, заставляет клиента отвечать на вопросы, но гораздо мягче, дешевле и проще.
Клиент верит, что это он сам, все прочел, сам обо всем догадался, никто на него не воздействовал, время для ответа на тесты он выбрал сам. Поэтому технология трех да, возвращается к своей первоначальной работающей версии.
Продавцов учат, что клиенты бывают разных типов, по скорости мышления, по типу принятия решения и т.д. Очень любил цветовые типологии клиентов Радмило Лукич.
Но продавец не знает клиента, и часто ошибается в классификации. Как результат, выбирает не правильные инструменты контакта с клиентом.
Тест в каком-то смысле похож на путь клиента (кастомер джорни Мап) - который заканчивается простой рекомендацией или присвоениям статуса. Клиент сам про себя узнает кто он по типологии: Красный, водолей, Зверь, или цветочек.
Это освежает, это прикольно, это вызывает энтузиазм и принятие.
Если бы клиенты добровольно проходили тесты перед приходом в магазин, продавцам было бы на много легче))))
Методику активного тестирования используют только сами психологи - наукообразные тесты, в первую очередь продают доверие пациентов психологам.
Эдакий фокус без рук! Не виноватая я он сам пришел!
Если вы уже запутались, к чему я клоню, объясняю!
Ваша идеальная продажа себя или своей услуги должна начинаться с удаленного тестирования клиентом самого себя. Там где ему это удобно, и когда это ему удобно.
Клиент сам добровольно проходит некое испытание, тест, лабиринт, играет в игру. В результате которой он должен на некоторые вопросы твердо ответить да! Если он это сделал, то он сам подтвердил свой выбор! Ну а ваша задача - оказаться этим выбором.
Как именно это сделать?
Превратить ваши рекламные утверждения в вопросы, и дать ВЫБОР!
Чем отличается тест от рекламной листовки?
Реклама не дает выбора, она дает свободу купи то или это (а тебе это не нужно, оно не попало в фокус внимания).
Выбор это да или нет.
Клиент должен быть "уверен", что имеет право, возможность безопасно, комфортно отказаться о ваших услуг и товаров. Без видимых манипуляций, давления и прочих извращений.
Выбор ответ на внутренний вопрос. Преодоление сомнений и возражений внутри себя.
Когда вы приняли решение - ваш фокус внимания требует информационной поддержки, и вот здесь начинают работать все классические манипуляции описанные Чалдини в Книге "Психология согласия".
Если вы хотите, что бы клиент выбрал вас - вы должны стать ответом на вопросы теста))))
Сегодня была тема "Тест как метод манипуляции вниманием". Интересно будет пообщаться в комментариях и услышать ваше мнение.
Для того, чтобы было удобнее и быстрее находить мои статьи на Дзене, подпишитесь на мой канал и тогда его можно будет увидеть в разделе подписок.
Будь здоров дорогой друг!